药价与客流“我全都要”，这家药店做到了极致

专栏作者/水坛化石

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零售药店作为盈利商业，追逐毛利率无可厚非。但是，药企的成本和营销费用基本固定，要想追求高毛利率，最方便的策略就是提高药品零售价。然而，高药价必然带来客流减少。

在疫情之前，随着药店越来越多，客流被分摊后越来越少。尤其在疫情之后，越来越多的药店老板开始重视客流，以期挽回毛利额。

  如何在“毛利驱动”和“客流恢复”两点之间找到平衡点，显得非常迫切。

#01

毛利驱动

虽然近年来零售市场一片欣欣向荣，比如云南健之佳上市，山东漱玉平民敲钟，高济、全亿等医疗集团相继成立，但是卖药赚差价、追求毛利率还是零售药店需要长久坚持的基本工作。

行业公认30%以上的毛利是药店的盈亏平衡点，即一般来说药店不会考虑30%毛利以下的药品进场。当然，部分用来吸引客流的普药除外。

如果某药品既有品牌又有处方带动，那么药企给出50%左右的毛利对连锁药店来说是比较划算的买卖。而部分需要单纯依靠连锁药店推广的普药和保健品，一般需要药企给出70%左右的毛利才能考虑进场。

这样做的风险仍然很大，付给店员的高额提成和强制推荐带来的伤客对门店长久发展不利。

#02

客流恢复

为了避免伤客，上市公司云南一心堂总裁张勇在2020年就公开表示“对店员采取激励机制是一种方法，但原因归结于大家在所有过程当中品牌建设不够充分，没有办法植入顾客心智，才导致今天的伤客局面。我们一直想逃离开这样的方式，顾客进来以后根据需求选择产品，自然的选择产品，这样是最良好的状态，而不是靠店员鼓吹”。

那么顾客/患者进店的需求是什么呢？质优价廉的产品和专业的学术服务毫无疑问是最重要的。

随着老龄化的加剧，大量慢病用药患者被从医院引流到零售药店和基层医疗。为了管理、服务好这部分人群，零售药店和基层医疗都开始为慢病患者建档，提供药品购买、使用指导、再次购买等一站式服务。这是讲的药店服务方面。

至于降价方面，中国海王星辰连锁药店有限公司作为第一家美国纽交所上市企业，笔者认为其把降价诠释到了极致。通过贴牌的方式将药品供、零价格双双降低到极低水平，虽然后期因为供价太低，缺质量少服务，这种模式被顾客/患者否定，但仍然被零售行业延用至今。

#03

参考建议

对于药品零售市场的毛利驱动和客流恢复两方面的平衡，笔者结合当前市场现状给出参考建议如下：

首先是现代零售药店提高药品毛利率的策略仍然是贴牌销售，但区别于上述海王星辰无品牌效应的贴牌方式，老板们更倾向于与品牌药企进行强强联合。比如云南健之佳连锁的健胃消食片贴牌厂家是四川泰华堂制药有限公司——始建于1988年，并且是四川核工业下属的唯一一家军民融合的制药企业。在产品质量没有后顾之忧的前提下，通过以量换价，将药企的利润空间进一步压缩。

其次是客流恢复策略，一方面将药企让出的利润体现在零售价微调下降，另一方面将药企提供的药品增值服务(专业检测、用药指导等)通过店员培训传递给顾客/患者。

提到“以量换价”，很多朋友想到医院市场的药品集采。的确，医院和零售药店在对待药品降价上采用的是类似的模式。但这里需要注意的是，医院集采是通过药品一致性评价保证质量，通过临床专业医生保证服务。所以建议连锁药店在寻找品牌药企贴牌保证质量的同时，也应该首选有自营团队的药企来保证服务，毕竟专业的事需要专业的人去做。

至于零售市场与品牌药企合作“贴牌”的模式，能否像医院市场药品“集采”一样四轮、五轮地持续下去，笔者只能祝福工、商合作，且行且珍惜。毕竟“贴牌”只是松散的互惠互利，没有“集采”的政策加持。

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