产品经理,让我们重新定义产品管理中的STP

2021
06/01

+
分享
评论
思齐俱乐部
A-
A+


 专栏作者/Grace

 医疗行业生态及人性观察家。


 “STP”是产品经理做产品基础管理里必用的招式之一,即Segmentation—决定产品去哪个层级的市场里竞争、Target—确定目标客户是谁、Position—产品的定位是什么(有别于竞品的点在哪里)。而在做产品长期的运营管理里,笔者有一套深层次“STP”理念,值得分享给产品经理们关注,去搭建持续性的产品盈利模式。



S-sales销售

去关注销售伙伴的成长和进步


大部分产品经理认为的客户,一是产品操作者即临床专家,二是产品使用者即病患。其实想一下,销售同事才是你的第一客户,产品经理接触客户的时间次数都是有限的,你的所有理念、产品特性,需要他们认可并吸收,才能真正的传达到一线。

基于产品经理岗位的特殊性,与销售并非上下级关系,所以伙伴式的合作是产品经理与销售比较合理的关系。充分发挥你的非职权影响力,有时间多与销售伙伴跑跑临床,除了拜访客户外,也是为了多贴近销售伙伴,去倾听他们对产品的理解,对业务的看法甚至抱怨。

不要把培训都交给培训部,利用销售季度业绩会议或者单独开辟线上会议,有一个固定的频次去给他们做培训和集体交流,而不是把自己高高挂起,自我封闭不切实际闭门造车。

尽量做一个接地气的产品经理,动手去解决一些销售实际的困难,那么在你需要销售帮忙请客户讲课、需要销售冲刺一把业绩、收集前线的竞品资料时,销售才会力所能及的为你干活。

T-treatment疗法

尝试整体性的去设计产品的运营路线


每个产品经理一定会关注到产品在疾病治疗里面的用法、优劣势、适应症等等,但很少有关注到整个疾病疗法的。但是想要做学术,与医生有更多深度交流,对疗法的关注是不可避免的。

对于一个手术中切割闭合血管的医疗器械,一味与医生谈在手术中可以速度更快、病人出血更少,谈几次也就到头了,学术会议也办不出花样。进而关注这个疗法,例如在肠癌中切割闭合器械的使用,扩大学术影响力,可以放大产品的优势在整个围手术期治疗,也可以让产品适应症逐步扩大

关注疗法也可以创造更多合作机会,与其他药品、器械共同来合作学术会议或者商务手段,强强联手在一个疗法里做到最强。现在我们可以看到的各种械企与药企的合作新闻,都是在同一个疗法里,互相“带着玩”,我带你去我强势的区域,你带我弥补我不足的领域,创造一个双赢的学术局面。

P-price价格

价格管理可不是定价结束就over了


产品在上市之初,根据成本、医保、病人接受程度、产品优劣势特性,市场部会设置卖给经销商的价格、产品终端入院价格,但定价结束并不意味着你的价格管理结束了,价格管理实际是一个动态的持续性过程

第一是在带量采购和竞品挤压下,持续的督促工厂和各个环节做成本压缩,降低产品的成本价,是不得不走的路线。第二是对经销商卖到医院价格的管理,要有一个限制,因为在带量采购时,都会要求提交该地区最低入院价发票,一旦有经销商卖产品时破坏游戏规则,对产品的伤害都是致命的。第三是对竞品价格的关注,由于科技能力逐渐拉近,在临床有不可代替性产品优势的产品少之又少,竞品降价不一定意味着你就要降价,但提醒你必须多给一些附加价值了,比如保修、学术、服务,都是可以想的方法。

产品经理的武功招式秘籍都是一样的,精通各种分析数据分析法和行业形势分析推算合理的产品策略,严谨的学术高度来制定学术推广方案,采用快速的商业思路来推动产品销售业绩。各人发挥不同是源于功力不同,导致武术招式使用时未必高效彻底,产品的运营就有了区别。产品经理们不妨多多思考,创造自己的理论体系,才是真正提高自己产品管理的有效方式!


文章声明:  
思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。  

 
本文版权归思齐俱乐部(member_siqi)所有,未经授权,禁止转载引用。  

 
 
END  

 


本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:nanxingjun@hmkx.cn
关键词:
STP,经销商,经理,管理,疗法,竞品,价格

人点赞

收藏

人收藏

打赏

打赏

我有话说

0条评论

0/500

评论字数超出限制

表情
评论

为你推荐

推荐课程


社群

精彩视频

您的申请提交成功

确定 取消
剩余5
×

打赏金额

认可我就打赏我~

1元 5元 10元 20元 50元 其它

打赏

打赏作者

认可我就打赏我~

×

扫描二维码

立即打赏给Ta吧!

温馨提示:仅支持微信支付!