寿险渠道大变局，个险模式从“分级式”转向“垂直式”

对于任何一家企业来讲，经营都离不开五个关键问题，即定什么样的战略？客户是谁？你给客户提供什么样的产品和服务？通过什么样的渠道去给客户提供产品服务？以什么样的运营和系统来支撑公司的运作？今天重点谈谈渠道方面的问题。

寿险一直讲究“渠道为王”，我们经常讲的就是客户、产品、渠道、运营等，渠道在寿险的发展中起到了非常重要的作用，如2000年以后的银保、近年来专业经代渠道、互联网渠道等。

时代在发展，寿险渠道也在发生变化。中保协有2015年以来的数据分析，整个寿险几大渠道，大概2000多亿。2018年个险渠道在整个渠道中占比最高，达到了59%；银保渠道处于低点，占比为30.59%；直销一直比较稳定，占比在6-8%；经代渠道整体占比规模不高，不超过3个百分点。

个险渠道方面，发生一个有意思的现象，2020年原保新单回到了2016年的水平，这里面可能存在产品结构的影响，比如没有将万能险计入原保费。新的会计准则出台以后，个险渠道2017年达到了4200亿，2018年负增长，2019年基本持平，2020年也是负增长，今年一季度轻微负增长。

银保渠道方面，趋势总体向好，从2017年到去年平均增速23%，2018年有点特殊，新的19号文对银保产品做了规定和要求，对期交产品和银保保费规模的占比做了要求，所以2018年发生了一些变化。从2018年开始银保的趸交业务都在3000多亿，比2017年下降了近50%。大家现在都把趸交作为一种资源型业务，限额限量销售。

专业经代渠道方面，2019年相对特殊，4.025%养老金产品退市，带来了当年四季度的高峰。平均来看，两年的复合增长率近40%。它的销售模式和作业模式与个险渠道是类似的。

目前国内寿险公司大约有90多家，不同公司在寿险销售方面是有分化的。

个险渠道的集中度非常高。行业做个险的公司大概五六十家，前五家公司占到近80%的份额，前十家公司占到近90%的份额。这是历史因素形成的，1992年中国大陆开始引入个人营销制度，到现在近30年了，而前五家公司都是2000年以前成立的公司，拥有二十几年渠道的经营积累。

银保渠道的集中度最低。银保渠道的前五大主体和个险渠道的前五大主体不太一样，两个渠道前十大主体重叠的也并不太多，这就是销售方面的分化，大家在渠道的选择和定位上有差异。银保渠道是大家较多选择的，前十家公司的市场份额占比不到60%。后续的公司比较密集，期交新单规模在30亿左右的公司有很多，这个赛道区域还是相对集中的。

经代渠道的集中度居中。经代渠道总体规模比较小，它的集中度比银保要集中一些，比个险相对分散一些。互联网渠道的集中度跟经代渠道有点类似，但是互联网数据统计的模式不太一样，需要进一步做区分。

个险渠道队伍的发展是个险渠道面临的核心问题，做个险就是发展队伍、发展组织。但随着人口红利的丧失，队伍发展越来越困难；队伍的收入相对比较低。像快递行业，也吸引了几百万、上千万的劳动力，和我们千万级的代理人数量差不多，且同为劳动密集型，但快递行业的人均收入比代理人要高。寿险营销是世界上最难的一门销售，具有比较高的专业逻辑和销售专业性，如何体现专业性，怎样去升维、转型、升级是个问题。

银保面临升维和升级。从银保渠道发展的态势来看，大家的认知和信心还是比较强的。银保的春天开始到来了，它的春天比个险更清晰一点，但也还有一些问题要去解决，要升维和升级，要反复思考怎么来做。

经代渠道和互联网渠道面临风控难题。经代渠道和互联网渠道属于新兴渠道，还没有完全定型，专业的中介机构多达2000多家，鱼龙混杂，隐藏着较大的风险。专业经代防控风险，尤其要关注中低端代理人的流动带来的风险。

针对这些痛点，未来各个渠道都需要进行升维，以适应未来的发展：

个险渠道：管理模式从“分级式”向“垂直式”转型；组织发展从“多层级”向“扁平化”转变；队伍发展向职业化、专业化转变。

大公司实施五级管理，包括总分中支以及延伸机构。但随着时代的发展，特别是科技的运用和发展、移动互联的发展，这种管理模式需要升级，而且这种升级也已经具备了条件。原来培训代理人，必须去现场，而现在则不需要了，这是科技带来的一个很重要的变化，使我们更有能力去做管理上的升级。

最近银保监会在做调研，推出了独立代理人的制度。原来金字塔型组织架构的利弊大家都清楚，未来怎么去打破，怎么去改变，还需要进一步的探索。

此外，银保渠道也需要从规模保费贡献向价值业务贡献转型；从单向保险代理向全面战略合作升级。

经代渠道则需要从渠道利益优先逐步向客户利益优先转变；从产品费用竞争向综合服务能力竞争转变；队伍经营向职业化、专业化转变。

互联网渠道则需要从短期简单产品向长期复杂产品转变；从单一场景化销售向生态圈建设转变。

归根到底，寿险营销是非常专业化的事，我们的队伍经营如何向专业化、职业化的方向去转变，要结合各个公司、不同渠道的不同特点，未来的销售渠道必须升维、转型，才能适应未来的发展。

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