寿险渠道大变局,个险模式从“分级式”转向“垂直式”

2021
06/03

+
分享
评论
慧保天下
A-
A+


谭宁从渠道角度出发分析当下行业发展现状,指出各主要销售渠道表现分化明显。就原保险新单保费而言,个险从2018年以来就处于下滑态势中;银保新单趸交保费虽然腰斩,但在政策引领下,新单期交保费快速增长;经代渠道由于产品刺激,在2019年、2020年连续高增长,但2021年一季度也显露了疲态。且各个渠道都有“一本难念的经”,个险人口红利消失,银保亟待升维,经代和互联网渠道也面临风控的压力……


在谭宁看来,未来的销售渠道必须升维、转型,才能适应未来的发展,其中,个险渠道管理模式需从“分级式”向“垂直式”转型;组织发展需从“多层级”向“扁平化”转变;队伍发展则向职业化、专业化转变。银保渠道也需要从规模保费贡献向价值业务贡献转型;从单向保险代理向全面战略合作升级。经代渠道需要从渠道利益优先逐步向客户利益优先转变;从产品费用竞争向综合服务能力竞争转变;队伍经营向职业化、专业化转变。互联网渠道则需要从短期简单产品向长期复杂产品转变;从单一场景化销售向生态圈建设转变。



对于任何一家企业来讲,经营都离不开五个关键问题,即定什么样的战略?客户是谁?你给客户提供什么样的产品和服务?通过什么样的渠道去给客户提供产品服务?以什么样的运营和系统来支撑公司的运作?今天重点谈谈渠道方面的问题。


寿险一直讲究“渠道为王”,我们经常讲的就是客户、产品、渠道、运营等,渠道在寿险的发展中起到了非常重要的作用,如2000年以后的银保、近年来专业经代渠道、互联网渠道等。


时代在发展,寿险渠道也在发生变化。中保协有2015年以来的数据分析,整个寿险几大渠道,大概2000多亿。2018年个险渠道在整个渠道中占比最高,达到了59%;银保渠道处于低点,占比为30.59%;直销一直比较稳定,占比在6-8%;经代渠道整体占比规模不高,不超过3个百分点。



01

各渠道新单变化趋势:个险回到2016年,银保持续向上,经代高增长 


个险渠道方面,发生一个有意思的现象,2020年原保新单回到了2016年的水平,这里面可能存在产品结构的影响,比如没有将万能险计入原保费。新的会计准则出台以后,个险渠道2017年达到了4200亿,2018年负增长,2019年基本持平,2020年也是负增长,今年一季度轻微负增长。


银保渠道方面,趋势总体向好,从2017年到去年平均增速23%,2018年有点特殊,新的19号文对银保产品做了规定和要求,对期交产品和银保保费规模的占比做了要求,所以2018年发生了一些变化。从2018年开始银保的趸交业务都在3000多亿,比2017年下降了近50%。大家现在都把趸交作为一种资源型业务,限额限量销售。


专业经代渠道方面,2019年相对特殊,4.025%养老金产品退市,带来了当年四季度的高峰。平均来看,两年的复合增长率近40%。它的销售模式和作业模式与个险渠道是类似的。



02

各渠道集中度:个险高度集中,银保相对分散,经代渠道居中 


目前国内寿险公司大约有90多家,不同公司在寿险销售方面是有分化的。


个险渠道的集中度非常高。行业做个险的公司大概五六十家,前五家公司占到近80%的份额,前十家公司占到近90%的份额。这是历史因素形成的,1992年中国大陆开始引入个人营销制度,到现在近30年了,而前五家公司都是2000年以前成立的公司,拥有二十几年渠道的经营积累。


银保渠道的集中度最低。银保渠道的前五大主体和个险渠道的前五大主体不太一样,两个渠道前十大主体重叠的也并不太多,这就是销售方面的分化,大家在渠道的选择和定位上有差异。银保渠道是大家较多选择的,前十家公司的市场份额占比不到60%。后续的公司比较密集,期交新单规模在30亿左右的公司有很多,这个赛道区域还是相对集中的。


经代渠道的集中度居中。经代渠道总体规模比较小,它的集中度比银保要集中一些,比个险相对分散一些。互联网渠道的集中度跟经代渠道有点类似,但是互联网数据统计的模式不太一样,需要进一步做区分。



03

各渠道发展均面临新痛点,个险人口红利消退,银保需要升维,经代互联网渠道面临风控难题


个险渠道队伍的发展是个险渠道面临的核心问题,做个险就是发展队伍、发展组织。但随着人口红利的丧失,队伍发展越来越困难;队伍的收入相对比较低。像快递行业,也吸引了几百万、上千万的劳动力,和我们千万级的代理人数量差不多,且同为劳动密集型,但快递行业的人均收入比代理人要高。寿险营销是世界上最难的一门销售,具有比较高的专业逻辑和销售专业性,如何体现专业性,怎样去升维、转型、升级是个问题。


银保面临升维和升级。从银保渠道发展的态势来看,大家的认知和信心还是比较强的。银保的春天开始到来了,它的春天比个险更清晰一点,但也还有一些问题要去解决,要升维和升级,要反复思考怎么来做。


经代渠道和互联网渠道面临风控难题。经代渠道和互联网渠道属于新兴渠道,还没有完全定型,专业的中介机构多达2000多家,鱼龙混杂,隐藏着较大的风险。专业经代防控风险,尤其要关注中低端代理人的流动带来的风险。


针对这些痛点,未来各个渠道都需要进行升维,以适应未来的发展:


个险渠道:管理模式从“分级式”向“垂直式”转型;组织发展从“多层级”向“扁平化”转变;队伍发展向职业化、专业化转变。


大公司实施五级管理,包括总分中支以及延伸机构。但随着时代的发展,特别是科技的运用和发展、移动互联的发展,这种管理模式需要升级,而且这种升级也已经具备了条件。原来培训代理人,必须去现场,而现在则不需要了,这是科技带来的一个很重要的变化,使我们更有能力去做管理上的升级。


最近银保监会在做调研,推出了独立代理人的制度。原来金字塔型组织架构的利弊大家都清楚,未来怎么去打破,怎么去改变,还需要进一步的探索。


此外,银保渠道也需要从规模保费贡献向价值业务贡献转型;从单向保险代理向全面战略合作升级。


经代渠道则需要从渠道利益优先逐步向客户利益优先转变;从产品费用竞争向综合服务能力竞争转变;队伍经营向职业化、专业化转变。


互联网渠道则需要从短期简单产品向长期复杂产品转变;从单一场景化销售向生态圈建设转变。


归根到底,寿险营销是非常专业化的事,我们的队伍经营如何向专业化、职业化的方向去转变,要结合各个公司、不同渠道的不同特点,未来的销售渠道必须升维、转型,才能适应未来的发展。



< END >



本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:nanxingjun@hmkx.cn
关键词:
互联网,寿险,渠道,模式,个险,银保,保费,销售

人点赞

收藏

人收藏

打赏

打赏

我有话说

0条评论

0/500

评论字数超出限制

表情
评论

为你推荐

推荐课程


社群

精彩视频

您的申请提交成功

确定 取消
剩余5
×

打赏金额

认可我就打赏我~

1元 5元 10元 20元 50元 其它

打赏

打赏作者

认可我就打赏我~

×

扫描二维码

立即打赏给Ta吧!

温馨提示:仅支持微信支付!