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RPM所向披靡三板斧

2021

06/01

思齐俱乐部

A-

A+

专栏作者/熟远厚苁

从【无知】到【自知无知】。

RPM核心竞争力是什么？

知识、技能和能力是我们日常生活中经常用到的三个词汇，但是很少有人仔细去探究这三个词汇的内涵到底是什么，本文将借助探讨这三个词汇的内涵，一窥RPM的核心竞争力。

知识

个体通过与环境相互作用后获得的信息，在心理学上称之为知识。知识的学习几乎是瞬间可以办到的，知道和不知道可以瞬间完成转换。与临床推广关系最紧密的、基本的医药背景常识，比如人体解剖学，生物化学，药理学等。医药产品最终都是应用在人体上，药物的适应症，药理毒理，相互作用，药代动力学等都是这些背景知识的具体体现。

虽然知识是可以直接获得的，但是职场上的培训只限于某个或某几个产品相关的一部分医药背景常识，并不能获得3-4年全面系统的教育，难免只得其形，不得其意，难以举一反三，触类旁通，因此具有医药相关背景应是基本条件。

技能

技能更多是一种操作能力，是对知识的一种运用能力，完全可以通过不断地练习来提高，熟能生巧一般说的就是技能。对于RPM而言，以下技能必须解锁：

1. 文献综述及文章发表

临床治疗方案的选择，无不是建立在前人经验基础上的，临床医生基本功就是阅读大量文献，并进行综述。因此，若要与临床客户探讨临床疾病及治疗方案，并进一步洞察未被满足的临床需求，进而匹配产品推广信息，必须具备文献综述技能。

文献综述是输入技能，而文章发表是输出技能。临床医生总结自我临床经验，形成文章，进而发表，亦是基本技能。RPM具备发表SCI文章的经验及技能，在与KOL的沟通合作项目时，能够更快速准确把握其中包含的文章发表的需求，体现专业化，提升合作质量。

2. 基础实验/临床试验和项目管理

横向项目是维护KOL重要方式之一，包括基础实验及临床试验。如在大学研学期间具备这两方面的经验和技能，则在策划横向项目时便可游刃有余。如不具备这些经验技能，则在KOL的日常拜访中获得合作突破，脱颖而出是非常困难的。

项目方案成功出台后，具备出色的项目管理技能，才能实现从项目的投资决策开始到项目结束的全过程，进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标，推动区域销售业务的发展。

3. 学术活动策划组织及幻灯制作

搭建百家争鸣的学术交流平台，是RPM工作内容之一。一个项目可能是由数个学术活动组成，学术活动也可以独立进行。学术活动内容上要求符合参会客户需求，具有一定吸引力，能够润物细无声地植入产品信息；形式上提升客户体验，不在奢而在于用心。

台子搭好，客户在台上唱戏，亦需要幻灯脚本支持，因此，不管是产品植入的推介幻灯还是临床疾病诊治进展，如能做到信手拈来，专业准确，即使临床客户也不能增删一字，则无论是维护KOL还是组织学术会议，都将所向披靡。虽然掌握以上技能比知识要难一些，但只要一定的时间和重复的练习，都可以达到比较高的水平。

4. 制定市场规划

以上都是与外部客户的合作技能。现实中，内部事务同样重要。制定市场策略是重要基础技能。“用数据说话”是基本原则，RPM需具备从宏观市场环境调研分析到微观市场调研分析，如同剥洋葱般，一层层剖析区域、医院、科室、客户、患者、疾病、竞品、产品，在庞杂的数据中凝练主要问题，洞察生意机会，制定市场活动POA，与销售等部门通力合作落地执行，PDCA质量把控的全面系统能力。

能力

心理学对能力的解释是，顺利、有效地完成某种活动所必须具备的心理条件。美国著名的组织行为研究者大卫·麦克利兰提出了“能力素质”理论。他认为一个人的能力素质好像一座冰山，水面以上的部分是知识和技能，属于智力素质，水面以下是非智力因素部分。非智力因素，是指不直接参与认知过程的心理因素，它包括情感、意志、性格、兴趣等方面。非智力因素的主要内容有：兴趣与爱好；愉快的情绪、对事业的热情；对挫折的忍受性与意志力；活泼的性格、宽阔的胸怀；自信心与好强心；远大的理想与目标等。

RPM的具体工作定位、职责及内容，取决于不同公司的企业文化、营销模式。同属营销体系，知识迭代快，需频繁出差，经常被戏称夹心饼干、背锅侠，工作压力大，因此要求RPM具备强大的非智力能力，才能运用知识，磨炼技能，从而携着三板斧，所向披靡。

这三板斧，若要斧斧锃亮，出手不虚，必要“时时勤拂拭”“衣带渐宽终不悔”，日益精进方可得。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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