如何连续3年把湖北市场干到全国排名第二的?(十一)

2021
05/28

+
分享
评论
思齐俱乐部
A-
A+

钝感力可以让我们成长更快,可以让我们活得更洒脱,可以让我们的身心更加健康。


  专栏作者/李聪

 医药行业可复制领导力的创建者。


上次我们讲到了钝感力。  
 
钝感力可以让我们成长更快,可以让我们活得更洒脱,可以让我们的身心更加健康。  

 
这次我们来谈谈销售过程中的客情问题。客情推动销售。  

 

01

客情的重要性


 
很多行业的销售,和客户建立良好的客情关系至关重要。
 

 
对于医药行业来讲,良好的客情关系不仅仅是重要,可以说它是我们取胜的法宝。  

 
几乎所有的公司的Top sale,都有一个共同点:客情关系扎实  

 
外资企业靠两条腿走路:客情加学术  

 
代理公司也主要靠两条腿走路:客情加费用,可能也会有一些学术。  

 
大型国内公司靠三条腿走路:客情,学术加费用  

 
现在知道为什么像石药、豪生、恒瑞这样的公司这几年飞速发展了吧。  

 
这些公司基本都是从外资企业挖人才过来,和外企一样,组建了非常强大的市场部、医学部、培训部、政府事务部、KA等。  

 
但不管怎样,毫无例外,都少不了客情,而且基本都会把客情摆在最重要的位置了。  

 
据统计,具有良好客情的销售代表他们会收获到:  

 

他们的收入是普通代表的2.5倍,甚至更高。我们公司Top sale的收入是一般代表的差不多3倍,是最后一名的5倍之多。


他们工作状态也更好,更加自信。因为良好的客情关系,他们也更加愿意去医院拜访客户,工作充满激情。


他们在职场中的升迁也比普通的销售代表更快。Top sale平均两年就会得到职位的升迁,这样他们的收入会更高,职场竞争力也更强。


他们的情商往往也很高,比一般的人拥有更好的人际关系。


 

02

如何经营客情关系


 
既然客情如此重要,那么该怎么做呢?  

 
1. 共情能力  

 
心理学家对共情的定义:照顾好别人感受的能力。  

 
一个人时照顾好自己,两个人时照顾好别人。  

 
我们公司之前的一个Top sale,是经营客情的高手,当地最难搞定的医院,她在半年时间就经营得风生水起。她分享的两个真实经历,也经常成为我讲课的案例拿出来分享。  

 

第一个故事


有一个客户门诊量超大,科室应该排名第二,绝对的高潜力。但是她拜访了三个月之久仍然没有起色。


突然,有一次,她发现客户坐门诊时,泡茶的小茶壶没有盖子。她当天就在网上购买了一个宜兴的小茶壶。收到茶壶后,她非要用心,把说明书上面的茶壶保养提示,用短信编辑好后再发给客户(当时还没有要到客户的微信),提示客户如何保养。当然她送茶壶时会讲到缘由:我看见您的茶壶没有盖子,在坐门诊时,会有很多细菌和病毒,这不利于你的健康,所以我特意给您买了一个宜兴紫砂壶。通过这次事件,她得到客户的认可和接纳,最终成为她的绝对VIP。



 

第二个故事


情人节的时候,我们基本都是会想到,如何和自己的另一半浪漫的度过。但她首选想到自己的客户如何过节。她知道男医生有两个特点,第一,很忙,没有时间给自己的老婆准备情人节礼物;第二,懒得准备礼物,老夫老妻了,也不知道准备什么合适。


于是,她就帮自己的男客户为各自的老婆准备情人节礼物,因为平时她的工作做得很细,她了解每一个男客户的老婆平时的爱好和要求,所以,她给每一个客户准备的礼物也是不一样的。比如,有的准备的是一支口红;有的准备的是一套面膜;有的准备的是一副精致的耳环;有的准备的是两张西餐厅的入场券加两张电影票…为男客户准备情人节礼物送给各自老婆,而且还根据每个人的爱好进行私人订制,礼物不重样,这客情算是做到极致。


其实花费都不算太高,但对每个客户来讲,收获的都是满满的感动!


 
作为医生,这样的销售代表,你能不喜欢吗?你会不帮助她吗?  

 
2,细节很重要,人们往往被细节和小事情感动  

 
在英国民谣里,有这样一句词:丢失了一颗钉子,坏了一只蹄铁;坏了一只蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,伤了一位骑士;伤了一位骑士,输了一场战斗;输了一场战斗,亡了一个帝国。这位伤了的骑士就是英国国王查理三世。他的马夫因为粗心大意少给蹄铁钉了一颗钉子,结果导致了悲剧的发生。谁能想到一颗小小的钉子可以毁掉一个国家?听起来似乎有些危言耸听,但这个民谣告诉我们,细节决定成败  

 
另外一个 Top sale给我分享的故事。  

 

2020年,武汉爆发新冠疫情,很多医生被感染过。2020年4月,武汉刚刚解封,当时他有个被感染的客户(已经康复)从医院叫车回家,在医院叫了快一个小时都没有人接单。他正好在医院碰到,二话不说,立马送客户回家。客户说很多人不敢和他接触,包括他的亲戚朋友,就连很多专车司机都不敢接医院出来的订单。但我们这位Top sale认为:客户已经康复,而且大家彼此都带着口罩,还做了各种消毒,肯定是没有问题的。


结果就是客户满满的感激,从此以后,这个客户就成了他的绝对VIP。


 
在做客情管理培训时,我经常分享一个案例。
 

 
当区域一个非常重要的客户感冒了,有10个销售代表得知后。  

 
第一天, 这10个销售代表都会关心和问候,但只有5-6个会想到去帮忙买药;  

 
第二天, 只有3-4个代表会继续关心客户的身体;  

 
第三天, 一般只有2-3个会继续问候客户;  

 
第四天……  

 
第五天, 客户身体康复。  

 
你是那个一直关心客户身体直到康复的那个人吗?  

 
如果是,恭喜你。你应该就是Top sale,或者很快就会成为Top sale。  

 
很多人认为这很难做到。  

 
但,如果是你的孩子生病了,你能做到吗?  

 
3, 客户的“客户”才是你的真正客户。  

 
另外一个公司的Top sale分享的一个故事。  

 

他们是做精神科药物的,一家县级的二级民营医院,一个口服新产品3月份进院,该产品没有什么太多优势,只是换了一个新剂型,4月份销售达到600盒,5月份800盒。算了一下,仅仅公司给的超额奖就有28000元,看看他是怎么搞定的。


因为是民营医院,这家医院基本只有一个医生坐门诊。3月份刚进院时,在这位Top sale反复的传递产品信息和剂型优势情况下,这个常门诊医生试着处方了两个患者,每人2盒,患者反馈效果还不错。


为了表示感谢,这位 Top sale给客户的女儿(6岁)准备了一份很精致的玩具木偶,还精心到丝绸店定制了一个外包装布袋,在上面刺上和公司产品相关的文字。让客户感觉这是公司定制的小礼品。客户女儿非常开心。这位Top sale干脆就把玩具木偶作为公司促销的方案,又连续买了几套不同的送给客户的女儿。结果就是我们前面看见的。


 
很低的投入,送给客户背后的“客户”——他的女儿。经营了很好的客情关系。  

 
所以,我们一定要走进客户的生活,走进客户的家人,走进客户的朋友圈。这才是经营客情的王道,也是营销的王道。  

 
关于客情的话题,我们今天就谈到这里。  

 
希望大家都能成为经营客情的高手,都能做一次Top sale。  


文章声明:

思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。


本文版权归思齐俱乐部(member_siqi)所有,未经授权,禁止转载引用。


END


本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:nanxingjun@hmkx.cn
关键词:
湖北,排名,客情,客户,医院,门诊,销售,医药,医生

人点赞

收藏

人收藏

打赏

打赏

我有话说

0条评论

0/500

评论字数超出限制

表情
评论

为你推荐

推荐课程


社群

精彩视频

您的申请提交成功

确定 取消
剩余5
×

打赏金额

认可我就打赏我~

1元 5元 10元 20元 50元 其它

打赏

打赏作者

认可我就打赏我~

×

扫描二维码

立即打赏给Ta吧!

温馨提示:仅支持微信支付!