这些医药代表岗位,取消了!

2021
05/14

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“区域推广不就是讲讲科室会嘛,我们销售讲得也不错,而且他们工资还那么高,散也就散了......”。



 来源:思齐俱乐部

故事从这里开始...


那是一家北方的老牌药企,精细化招商模式,主要产品有三个。这三个产品的特点可以简单概括成一句话:“很老,挺好,有点儿难。”

很老,是因为三个产品都有着十几年的生命历程;挺好,是因为三个产品要么独家,要么原料药垄断,的确弥足珍贵;有点儿难,是因为历经多年招标降价,产品的空间一般,再加上产品都身处激烈的红海市场,销量多年都裹足不前。

公司的组织框架如下:

总部设有中央市场部和医学部,市场部主要就是紧跟全国性的学术会议、维护重要专家;医学项目几乎没有,查文献是医学部工作的日常。

区域推广团队由全国销售总监管理,每个产品设一个全国推广经理,但区域推广不分产品线,也就是三位全国推广经理都是某省区推广经理的直线领导。

此外,三位全国推广经理都是各产品线多年的销售Top出身,他们还肩负统筹全国销售的职责:比如按月整理全国各省的销售流向、分析数据,督促重点医院的开发工作等等。

洋洋洒洒的介绍了这么多,不知道大家的感触几何。反正笔者身处其间,感触就是职责的模糊和管理的混乱

市场总部成天忙于会议和KOL的维护,各产品的PPT多年都不曾更新,而全国推广经理们都是销售出身,并不擅长此道,所以科室会的片子都是五,六年前的陈词滥调。

总部的高管们深受学术营销的影响,因此区域推广们每个月都在跟进各省区各种学术活动的执行情况,但时常摩擦不断。比如河南市场,省区的费用大多用于商业的返点补差,学术费用捉襟见肘。再比如浙江A产品市场前景好、利润高,因此推广费用有所倾斜,但推广却要求三个产品必须雨露均沾,因此摩擦不断。

故事到这里收尾


时间久了,销售停滞不前,也就到了清算时刻:

中央市场部很淡定:我们参与了大会,宣传了品牌,维系了专家,我是在做事情的;

省区们很委屈:除了市场竞争激烈,区域推广没有帮助到我们,既不专业,还没事儿找事。

而区域推广自然反唇相讥。只是,如此的乱麻终究需要快刀了断,无关对错,谁价值最弱谁背锅:解散区域推广团队,各省区的学术活动由一,两个聪慧的招商经理负责,学术工作各省区直接与中央市场部对接。

写到这里,我猛然想起,同事的前东家主力产品是心脑血管的中成药针剂,代理模式高举高打,也是觉得区域推广没啥用所以取消了岗位。看来,“幸福的家庭都一样,不幸的家庭各有各的不幸。”

故事讲完了,絮叨许久,我无非是想表达这样一个观点——企业在招聘推广岗位前一定要考虑好两个问题:

第一,到底需不需要
第二,在组织框架上,明确岗位职责

笔者曾经应聘过一家药企,产品是个七、八年的专科药,市场部刚刚组建,暂时只有总监一人。“我要招聘两名产品经理,还有一名医学经理,你现在过来前期可能事情不会太多,等着市场活动和医学项目都动起来了事儿就开始多了…”

悦耳的规划却难抵我心中的困惑:成熟如此的产品这样兴师动众,不知道是老板深思熟虑的转型还是一时兴起的冲动?

其实,市场部存在与否、规模几何是药企们需要深度思考的问题,它很复杂,需要进行公司产品,销售模式,营销队伍,企业目标等多种因素的考量。学术不等于活动,活动不等于销量,我见过好多大包老板兴匆匆地招聘了产品经理,但结果却是一地鸡毛。其本质,就是没有想明白公司是否真的需要。

故事带给我们什么启发?


下面,我再说说岗位职责的问题。

很多公司的区域推广都是由省区经理直招直管,职责的重点也是五花八门。有的主要讲片子,有的主要维护专家,有的主要做表格,还有的只要形象好,气质佳即可…不同需求的背后,其实是省区对岗位的理解。

这种框架下的推广经理已然触及了职业的天花板,因为你既学不到市场思维和医学洞察,也不能直面客户累积资源,久了就是省区的高级助理。

所以,按我看,如果药企想要发挥区域推广的学术价值,首先就是要把这个岗位独立出来,做不到独立至少也要做到双向管理,这是底线。此外,推广的职责一定要回归本质。

我见过太多区域活动有形无实。可以富丽的五星级酒店,可以298元/位的自助餐,可以精致的礼品…却把学术做成了产品的介绍会、高级的客情。

其实,想做好学术推广真是一个系统的工作,需要专业的人,更需要登高望远的规划。我坚信很多大公司明星产品的循证一定不是来自一、两年的临时起意。这既考验产品的品质,也考验一家药企的耐心和组织框架的逻辑。

最后,写个区域推广小伙们三句话,一家之言,仅供参考:

#01


不要被销售裹挟,但一定要学会和销售合作;

#02


一定要提到自己的医学洞察能力,聚焦疾病治疗时不要只限产品的林林总总;

#03


要么转型销售,要么走向中央市场部,这是未来职业的归宿。


本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:nanxingjun@hmkx.cn
关键词:
医药,岗位,经理,学术,药企,销售,职责

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