人口红利后,保险代理人开始“轻考核”?

2021
05/09

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慧保天下
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2021年是中国人身保险业的多事之秋。先是巨头保司东北某省支公司内勤的视频举报一石激起千层浪,紧接着一季度寿险公司整体低迷。


2021年是中国人身保险业的多事之秋。先是巨头保司东北某省支公司内勤的视频举报一石激起千层浪,紧接着一季度寿险公司整体低迷。


究其缘由,终究还是人口红利的潮水过后,支撑人身保险业的金字塔组织架构难以为继。人身保险业已经被逼到不得不改革的困境中。


“内勤举报”视频激起的千层浪,相比以往更加猛烈。因为行业之痛,谁都无法幸免。4月初,银保监会开展的《人身保险市场乱象治理专项工作》,与其说是市场整顿不如说是对“代理人金字塔制度的刮骨疗伤”。细究监管主查的四大方面,就会发现“虚假数据”是核心!而“内勤举报”的核心也是一个“假”字。


“假”字何来?归根结底,是明明金字塔已经难以为继,偏偏却要不惜造假来维系。



01

 

人口红利的潮水过后,就是人身保险业的冬天吗?


由于持续的低生育率,我国的人口红利逐渐淡去。30年前,新生儿2250万,20年前1696万,10年前新生儿有1600万,而去年仅有1003万。


始于20多年前的金字塔代理人制度,正是在这股人口浪潮中应运而生的。


大进大出的代理人队伍既是中国保险业曾经前进的动力也是行业当下的顽疾。就像一个没有栓塞的浴缸,以前都是进水量多于出水量所以水势喜人,而如今进水量远小于出水量所以就听到了栓塞处刺耳的“水涡声”。


为了不让代理人的这缸水流尽,并维持原先的水势。各保司在业绩压力之下,不得不制造假水流。然而,没有谁能挡住浩荡的历史车轮,时代变了,固守往日的老路虽然能守住一时安稳,但是,不与时俱进终将会被历史淘汰。



02

 

老的红利没了,新的机会有吗?


当然有!


一方面,人口虽然少了,但消费者腰包却鼓了。2021年一季度居民人均可支配收入9730元,全年预计约4万元。而1991年,城镇居民人均可支配收入1700.6元而农村居民仅为708.6元。


另一方面,消费者保险意识提高了。1991年国内保险密度3.4美元/人,而国际均值为279美元/人,保险深度0.98%而国际均值为6.2%;而2019年,我国保险密度约为441.01美元/人,远低于国际均值的819.99美元/人,保险深度达到4.3%,也远低于国际均值的7.23%。显而易见,消费者的保险购买力和购买欲远远好于过往。


同时,伴随着国内良好的经济形势,我国的保险密度深度指标还将持续快速追赶国际均值。保险市场非但没有进入冬季,反而春意盎然。


面对生机勃勃的市场机遇,反观人身保险业公司的疲软,尤其是主流公司的低迷,让人不得不反思:保险消费需求这么旺盛,怎么以往所向披靡的代理人制度怎么不灵了?由于增员难脱落率高导致当前多数保司代理人数量较去年同期腰斩,不少一线代理人叫苦不迭“增员比卖保险还难!”往日的金字塔代理人模式不得不面对一系列抉择。



03

 

首先,是“严考核”还是“轻考核”?


这是一个两难的选择。


如果“严考核”就会导致代理人队伍的高脱落率并且容易诱发销售误导等极端销售乱象——代理人的“严考核”一直都是寿险行业的行规,在以往增员容易的时代背景下,正是“严考核”保证了保司的利润和行业的效率。


然而今非昔比,在增员极其难的当下,“轻考核”才能稳定住代理人队伍。尽管“轻考核”的低人均产能会削薄保司的利润,但这总好过队伍坍塌引发的行业崩溃。可以预见,各人身险保司都将或多或少的采取牺牲利润的“更轻考核”来维系队伍的稳定。



04

 

其次,“培育代理人”还是“挖掘代理人”?


这是一个沉重而无法回避的问题。


以往保司对待代理人更多的是“挖掘”态度,一切工作以“销售激励”为核心。这既带来了销售业绩的飙升,也使保险销售“忽悠化”。


对产品一知半解但是擅长销售话术和促成转化的代理人赚到了钱,而钻研产品和重视服务的代理人反而难以生存;热衷于“拉人头”增员的代理人赚得盆满钵满,而埋头苦干一单一单签约的“小蜜蜂”却收入微薄。


总而言之,正是旧的金字塔代理人制度滋生的乱象违背了保险业初衷,使得代理人队伍“劣币”驱逐“良币”。


在这种环境下,随着人口红利的消失和增员对象的觉醒,自然就鲜有人愿意加入保险业大军了。


既然“挖掘代理人”已走不通,就该走向“培育代理人”。当前国内保险代理人的平均执业时间仅仅为1.57年,而美国80%以上代理人从业年限超过3年,一半以上超过5年。麦肯锡曾经发布过一份报告,测算中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。


传统金字塔代理人制度的强考核使得新人首年脱落率超过50%,部分公司甚至超过70%。保险代理人本应是知识密集和经验密集的职业,然而在我国,往往还没有开始沉淀,就被“考核”掉了。在当前轻考核的代理人制度改革趋势下,耐心对代理人进行“培育”的公司才能走出行业严冬。



05

 

保险代理人招募是“来者不拒”还是“提高门槛”?


这是行业最沉重的抉择。


以往“谁都能干”的保险代理人招募模式还行得通吗?在更轻考核的代理人制度改革趋势下,招错人就意味着更高成本更低产出。显然“来者不拒”不适合轻考核的代理人模式。


同时,保险销售本身也不是“谁都能干”,否则就不会有那么多代理人脱落了。因此,高产能代理人画像工作和精准招募精英代理人就是眼下保司工作的重中之重。我们看到,平安的“优才计划”太平的“5G经理人计划”都聚焦于“精准招募”和“培育优质新人”,越来越多的保司会聚焦于此。


轻考核是保险代理人制度的大势所趋,大进大出的金字塔架构会随着“严进宽出”的趋势而发生结构性巨变。这既是浪潮之后的变化,也是中国保险业的进化。


< END >

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关键词:
代理人,金字塔,保险业,脱落率,红利

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