2021年,这类产品经理紧缺

2021
04/29

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思齐俱乐部
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要知道,卓越的产品经理,不仅仅是产品专家,更能够依靠自身对市场的了解、对行业未来的判断,去做销售完成指标的军师。



 专栏作者/Grace

 医疗行业生态及人性观察家。


2021年是做战略战术最难的一年,一方面,在疫情影响下,各家医药营收下降、国家财政支出繁重,甭管医药还是器械,都越来越卖不出价钱了。


而另一方面,医药创新是行业大趋势,各种创新药或创新器械层出不穷。不少产品经理打趣,以前十来个竞品,还能把各家优劣势摸得门清,现在竞品何其多,每逛一次展会,就会发现又有新产品如雨后春笋一般冒出来了,名字都快背不全了。


而医药产品经理是个“鱼龙混杂”的职位,薪酬幅度范围很大,不同公司间对职能要求也有所区别。公司内部情况不同、产品营业额不等、销售部与市场部之前的强弱地位差别,导致不同产品经理的工作职能也大有区别,对产品的话语权也大不相同。


假设我们来给医药产品经理评定级别:


第一等级基础类,一定是会做宣传资料、能办好学术会议、做好基础的产品生命周期内管理,这就是合格的产品经理。


再往上是第二等级良好类,这类产品经理就必须更包括有市场思维、对行业趋势有把握,能结合近期目标和远期方向做好产品市场策略。


而更上一层楼是优秀的产品经理,这部分产品经理除了产品管理、策略制定等能力,必须是真正会“打仗”的,懂得制定销售战略和战术,帮助产品去赢市场份额完成指标的。


要知道,卓越的产品经理,不仅仅是产品专家,更能够依靠自身对市场的了解、对行业未来的判断,去做销售完成指标的军师。


在2021年,想要成为优秀的产品经理,战术妙招需要紧贴以几点。


第一,尽快主动调整出产品降价的空间


督促工厂端从原材料采购等方做起,降低产品成本。“伙同”商务部同事,压缩经销商利润等方法,无所不用其极的来。


当面对带量采购一刀切,要求产品降价多少比例时,要有所准备。这是因为医药技术发展,让现在不可替代的产品在市场上几乎为零,想要生存下去,掌握专家关系和支持度固然是一条路线,可是产品不得不去适应市场大环境的两大方向——降价和创新


第二,充实产品线


让产品家族从疗法角度来看尽量完整,尽量去做到可以提供一个疾病内科治疗或者说外科手术治疗中所有的药物器械。


单一的产品容易被攻击,可以提供整体解决方案的产品布局很难突破。建议公司有意识的从这个角度去开发新产品,或者引领公司和其他公司产品线之间的合作,互相去弥补不足,引领对方去新市场,也是有效手段。


第三,重新审视产品的竞争区隔。


产品经理做产品策略包括“who are we”(我们是谁)、how to win(我们做怎么样的策略去占领市场)、最后一点where to play(我们在哪里竞争)也非常重要。


比如说,非公市场是当今一块逐渐被开垦中的处女地,在公立医院产品相对饱和,病人量固定,治疗控费严重的今天,非公市场可以开拓的点还很多。


民营医院需要强大起来买好的医疗设备强壮自己,医生需要厂家给予学术资源来与主流医学圈交流,高端消费的病人群愿意自费来享受好的服务和好的产品。


第四,在客户管理和做销售策略时打破“二八理论”。


我们一直有一个观念,就是20%的大客户贡献了80%的业务量,维护住这20%的KOL就够了。但这20%一般都在公立医院,一旦产品带量采购没中标,就等于丢失了80%的生意额,产品线立刻玩完。


所以眼下的客户管理,一定是抓住KOL之外,大力发展KOC(关键消费者)以及培养中青年客户。


眼前的幸福也许是短暂的,生意瞬息万变,关注远方的苟且,提早布局。


打包销售也是妙招,产品经理手上管理一个或几个产品,对公司内其他BU的产品有时候缺乏关注,但其实互相带着玩是最容易起量和最快抓住新客户的捷径,在公司内部多找合作伙伴。


自古真情留不住,唯有套路的人心,掌握关键战术手段,2021年提早布局,赢得市场先机!


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关键词:
经理,医药,策略,战术,销售,创新,器械,竞品

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