再谈SPD服务（15）

今天在整理文件的时候，偶尔发现在2013年写的一篇文章《浅谈HH公司的转型》，现将这篇文章整理出来给大家参考！这里把公司的名字用英文缩写代替。

《浅谈HH公司的转型》

在谈到转型之前，我们需要先明确SPD服务在实际业务种的位置。HH公司作为药品商业公司，一直在医院提供药品物流配送服务。为什么还要强调通过SPD服务为医院提供增值服务？原有服务难道没有给医院增值吗？答案是否定的。我们原有的服务一直在为医院及公司创造巨大价值，无论过去、现在还是将来。

我们在讲增值服务转型过程中，需要考虑现有SPD增值服务与原有药品物流配送服务的关系，原有物流配送服务是否已经做得很好？两者的关系有以下三种情况。

1、原有物流配送服务已经很好，SPD增值服务锦上添花，增强与客户的粘性。

2、原有物流配送服务一般，SPD增值服务部分补充原有服务的不足，保持与客户关系或稍有提高。

3、原有物流配送服务不好，无法实现增值服务。

我们在谈到转型的时候，对于第二、三种情况，原有物流配送服务不好的客户，应该在如何提升原有物流配送服务，而不是寄希望于SPD增值服务上。

从2010年第一个项目开始，HH公司就在谈转型，要以信息化为主导的SPD服务模式改变现有的药品销售物流配送模式。从大的方向来看，HH公司具有前瞻性的提出自己的方向，但从实际的操作过程中，小强认为HH公司经过2010年到2013年这三年的时间，并没有有效落实转型战略。

不用讲复杂的道理，从我们身边的实际情况分析，如果我们讲一个人的转型，例如：从执行层变成管理层，通常需要有三个方面的变化：1、有意识去做；2、知识体系相应调整；3、具体的岗位实际操作。在HH公司转型的过程中，同样也应该有如下三个方面的转化。

1、意识形态的变化，思想上的变化；

公司转型应该是公司整体的思想上的变化，而不应该是只有个别领导人思想上的变化，应该是从上到下的变化，并且主要领导人思想上变化是深层次的，而不是只停留在口头上。的确，HH公司目前药品销售和物流配送模式，每年产生30亿的销售额。这种模式被公司上下认可并熟识。在收入可观的情况下产生转型意识，是需要人思想深处的转变。公司的上上下下都需要深刻思考：在信息和水、空气一样成为我们生活不可或缺的一部份的当下，信息到底给我们带来了什么？我们在SPD服务上花的钱从现实到未来的意义是什么？

2、制度体系的相应转变

意识和思想上大家达成一致后，在公司层面应该从制度和体系上进行落实。首先应该是调整人事体系。因为人员是我们进行转型的重要保障。例如：如果想发展信息化相关的业务，那么就要针对信息化相关人员按照信息化行业的规则进行管理。从招聘、录用、职业发展道路、培训、离职等要专门进行管理。再如：销售体系上的变化，销售人员知识结构的调整，销售人员考核机制的转变，相应的培训和考核以及淘汰机制的完善。只有通过制度体系的相应转变，才能将我们的转型进行固化。

3、在实际中的操作

这方面HH公司已经做了很多工作，例如：实施了多家医院，开发了自己的产品，组建了自己的信息团队，但是我们要意识到，实际中的操作只有在前两项意识和制度转变的基础上才能持久发展。否则实际操作只能变成个案，只能是短期的。实际操作如果不能持续，也将带来更大的损失。

由此可见，HH公司转型过程中，意识思想是前提，制度调整是基石，实际操作是落实。

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