医药代表:站在30岁的十字路口

2021
04/14

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赛柏蓝器械
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医药代表要找对发展方向。


  来源:赛柏蓝器械
 特约撰稿:Grace

  


 1  

30岁,良禽择大木而栖



顺风顺水的医药代表的故事都是相似的,不顺利的医药代表有多难做,境况可谓闻者伤心听者流泪,一方面是产品竞争格局激烈,指标完成难之有难,另一方面是公司内部对代表的管理越来越严格,各种内部考核应接不暇。


这两种情况综合在一起,就会造成:钱赚不到,心委屈了!

 

30岁上下的医药代表,入坑时间不长,经历的历史性变革不少,如果现下的境遇的确不适合发展,那么良禽择大木而栖,考虑换一个在风口上的产品,或者换一个对职业生涯更有促进作用的职种,也是好方向。

 

   
 2 

国产设备和器械,将是下一个春天

 

 

目前由于政策因素,支持国产已经是国家不变的政策,不少地区在设备招标和集中采购时,明确规定中标产品的多少百分比必须是国产,对销售代表来说绝对是一支强心剂。

 

另外国内科技发达,近年来研发实力大增,不少诊断类、手术类腹腔镜等大设备,虽然技术上仍然在追寻进口产品的核心要素,但基本上产品技术已经七七八八,甚至在一些设计上做到了突破,客户的接受程度也很高。

 

一些器械类产品,国产由于研发更贴近国内医生需求,反而做到了有小巧思。虽然从技术上来说,整体水平尚不能超越进口产品,但也足够做到PK一下。对于销售来说,推荐产品的信息、客户试用体验感都在越来越好。

 

再者来说,国产器械的低价也符合国家在大力倡导节约医保开支的思想,带量采购很容易踩到进口的价格底线,而国产由于研发、工厂更可控,相对来说更能灵活控制成本。

 

 

 3 

普药转肿瘤药、药品转器械,也是一条路

 

 

根据大数据来看,2020年我国医药产业年估值到达了18000亿元,前三名分别是消化道新城代谢类消化道药物占14%,心血管系统的药物销售占13%,肿瘤药物的销售占11.2%。

 

这与人口老龄化有密切关系,近几年上升最快的就是肿瘤药的销售额,从2016年400万肿瘤患者,迅速增长到2020年440万(估值)。

 

肿瘤药代表在医药圈,因为专业性要求要高过普药特药,也需要对患者进行一定的管理和宣传,对销售代表的个人综合能力提升很有挑战。

 

另外,在2020年,医药设备和器械的年估值大概在8000亿元,随着国民经济和健康意识的提升,诊断类设备和耗材,手术类设备和器械,如腹腔镜、超声刀,都是被大力看好的分支,有非常非常大的空间提升营业额。

 

传统的概念里,药品代表和器械代表,因为所需要的能力模型不同,药品代表更需要沟通能力、细致的客情关系处理,器械代表的商务能力需要更强。另外日常工作内容也不同,虽然不隔行但依旧有点“隔山”的感觉,这样的壁垒是需要被打破的。

 

 

 4 

考虑新兴职种,冲刺蓝海

 

 

对有能力的代表来说,转市场部、转商务部是比较常规的做法,但目前来说,这些部门也不好做,所以考虑一些新兴的职种也许是更好的机会。

 

目前随着市场细分越来越深入,传统的产品上量都在公立医院,而现在民营板块因为得到国家大力扶持,支持一部分有钱人自费去看病。

 

很多医药器械公司已经成立了民营销售部门,不同于传统的一个部门负责一个或几个相关产品,这个部门需要把整个公司的产品集体做打包销售。

 

需要销售有专业产品能力,做大订单的商务思路,对整个项目里涉及的医药采购、医生等等都有把控。民营板块还是一片蓝海,这些医院是各家必争之地。空间在那里,销售额就在那里,有能力者绝对值得一试。

 

人挪活,树挪死。想要改变命运,与其等待天上掉馅饼,不如自己奋发图强,勇敢的去开拓新的职业路径!




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关键词:
医药,代表,器械,销售,药物,肿瘤,采购,设备

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