CACLP观展感受(一):产品同质化、竞争白热化!

2021
04/06

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IVD资讯
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参展的几个感受。

来源:临床输血

作者:邓小军


展会概况


本次展会为一年一度的CACLP(第18届中国国际检验医学暨输血仪器试剂博览会),与往年不一样的是,同时召开了第一届中国国际IVD上游原材料暨制造流通供应链博览会,上游原材料、制造业参展商约占到了本次展会的四分之一强,相比较设备展商而言,还相对处于较弱地位,展台面积、观展人数、知名度等还略显不足,有些上游企业属于行业内知名公司(比如Chroma),但在以IVD企业为主打,厂商和经销商为主要人群构成的展会,被挤到偏隅一角。但这是个好的开头,也有不少企业的研发、生产部门的同行在这些展台上找到了宝。小编29日主要任务就是受苏州众为光电苏总的委托,带着两位光通信领域的老板好好逛了一下一些在IVD人眼里偏门的展台,获益匪浅。相信通过经验的积累,行业对于研发的投入和重视,上游原料以及制造必定能够大放光彩。


本次展会,官方统计参展商1188家,创历史新高,新冠疫情催生了不少企业,也带来了IVD行业加速发展,数量和规模空前。



 参展的几个感受


1、产品同质化严重,缺乏让人眼前一亮的产品。


这里的让人眼前一亮,不只是新技术新方法的创新(目前这个要求还有些偏高),即便在产品外观设计、造型等方面,千篇一律,确实容易产生审美疲劳。


举几个例子;


流水线产品:体量大的企业,几乎都在做流水线,可能一则体现公司的门面,高端大气,另一方面,大医院集中化程度有现实需求,也是为了占领这些头部医院市场。大部分流水线产品基于单体设备外加轨道设计,并没有很好的基于自动化流水线的特性做友好的交互设计,有不少企业的流水线是将自身产品结合外部企业的轨道装置进行适配,展会上也有专门做流水线轨道的企业参展,个人认为为了流水线而流水线并无必要。从笔者多年从事生化免疫临床检验的经验,单体检测设备辅以外部进样,一样能够很好实现自动化,与其堆积流水线,不如大力研发更高速度、更大通量的单体设备。实际运行中,流水线轨道、离心脱盖等出现故障的概率较高,而一旦出现小问题,则会带来大影响。


核酸相关产品:由于疫情催生了核酸检测的爆发,核酸提取及扩增设备在此次展会上,有点让人晕头转向。刚看过一个产品,转身到另一个展台,乍一看,怎么那么眼熟。基于核酸提取都是采用磁珠法,其工作原理决定了设计方案,所以看上去都差不多,但好歹给人一点新鲜感啊。就好比当年诺基亚手机,功能不都是打电话吗,但好的产品设计就是会让人眼前一亮,有购买欲啊。我想,颜值一定也会成为IVD产品竞争力之一。


小设备:无论是小生化、小发光,不怀好意地揣测,是不是都来自一家OEM,连试剂反应的盘都那么像。之前深圳一个投资人朋友让我看一家单人份发光的产品,我觉得很好啊,大厂做大医院,单人份做基层市场,想法和创意都很好。这次展会一看,又困惑了,原来是我out了,相关企业和产品已经多如牛毛了,瞬间觉得价值大打折扣。



2、片面追求大而全,质量和细节方面下功夫不足。


大一些的厂商片面追求产品品类齐全,不少传统强项做的比较好的企业,开始切入其他板块。比如之前做尿液分析的龙头企业,现在生化、免疫、血球产品也都像模像样,化学发光的大厂做起生化来也是毫不犹豫。和国外大品牌不一样(比如Sysmex在血球和凝血的龙头地位,罗氏诊断则霸主免疫、发光等),国产厂家“全都要”,但在细分赛道,和进口品牌相比,产品创新和竞争力不足。


可能这些企业的逻辑在于,在自身强势领域,市场占有率很难再取得突破,现有渠道说不定还能带着做一些其他产品,何乐而不为呢。更何况,做起来似乎也并没有费多大力。


有人说这是战国纷乱时代,最终会有大统一;有人说这是内卷在医疗领域的体现,看谁能先突破维度限制,站上更高阶食物链;有人说这是菜鸡互啄,劣币驱逐良币,搞坏自己形象,无序竞争。


应该看到,个别企业还是扛起了责任,正在向全球知名品牌迈进。有出身通信领域的行业大佬评价,有华为的影子,期望能够在每个领域,都能有那么一些领先者,能够担起责任,成为民族之光。


(忍不住吐槽一下,某去年上市企业,流通股才10%,挣到钱了,大比例分红,迫不及待玩起了利益输送,不管怎么吹嘘自己民族产业、核心技术,应该是没有太大前途的)


3、代工企业


淘金的可能赚不过卖铲子的,这次参展特意观察了一些代工企业。


由于这次带看展的朋友做的事荧光滤光片产品,因此拜会了几乎所有的定量PCR展台,也大致了解了国内几家大的代工企业,几乎市面上80%以上的设备都出自他们之手。有的有自己品牌的产品在卖,同时也在给其他企业做代工。这次疫情冒出来这么多核酸检测的新入者,旧时王谢的分子诊断,真有点寻常百姓的味道了。有同行笑话,中国IVD企业的核心竞争力在产品报证。


某生化试剂展台,产品经理告诉我,他们只做大包装产品,自己不直面终端用户,国内1300多家生化试剂公司,他们大概给其中700多家供货,不管是不是吹牛,我都觉得他很牛。


代工企业的崛起原因来自于多方面。其一当然是工艺、技术的成熟,能够做这个事情了;第二是国产替代进程加快,给出了足够的市场空间;第三,很多经销商挣到了钱,又有渠道,就想着自己做呗。有点像当年山寨机品牌一大堆,大多出自华强北一样。


为什么代工企业自己不太愿意做品牌呢,可能多年的代工经验让他们明白,一个品牌并不是那么容易做出名堂的,守好自己的饭碗,别盯着那么大的锅。


4、竞争白热化


目前的IVD领域,竞争已经进入到拼刺刀的白热化阶段。


一是市场前景吸引着无数新的闯入者,试图分一杯羹。药品和高值耗材在医保的大刀下,利润江河日下,且增长几乎到了平台期。而检验则不然,分级诊疗、基层扶持等政策,都为IVD打开了新的天窗,广大未满足的需求得到释放。一推一吸,扎入IVD行业的企业和人才爆发式增长。


二是实在是太多了,企业太多了,产品太多了。一个咽拭子可以有几十家企业集采,太恐怖了,中国人总喜欢扎堆,最后就是拼价格,刺刀见红。


现如今,很多企业基本都是硬件赔本甚至免费,来争取市场,可以看到,已经有大厂举起了价格的屠刀。


加多宝和王老吉打架,和其正没了,这一幕在IVD领域可能不久将会上演。



几个思考


1、品牌的重要性


临床检验在这么些年其实没有太多进展,这么多年过去,临床检验和输血还是那么些活,检测项目和10年甚至20年前相比,没有太大变化。但是这么些年,机械、光电等方面的进步,渗透到医疗器械领域,能够满足临床需求的设备可以说远远供过于求,乱花渐欲迷人眼,用户都有选择恐惧症了。怎么办?选来选去,还是巨头来的靠谱,血球、凝血、生化、免疫、微生物,头部的就是那么几家,市场占有率稳定,剩下的草莽们就只能在剩下的圈圈里打转。


因此我是不赞同前面所说的,企业追求大而全。如果能做到某个领域国产品牌前二能够有其名,就够够的了。比如现在提到国产血球,一定是MR,POCT就会想到WF,发光就是XCY......,这些企业就好好深耕强势领域,进一步加强品牌认知,提升技术创新,挖好护城河,争取有一日,干掉美猴王,你就是齐天大圣,扛起城头大王旗,去全世界扫荡。


2、企业还是要深入一线了解客户需求


尽管说临床检验大部分项目这么些年没有进展,还是有很多微创新的工作可以做的,但可惜,展会上的企业做研发的同行,大多数灵感来自市场分析报告、实验室研究论文、对手设备的拆解做逆向工程,很少有人去检验科、输血科转一转,现在的设备有什么问题,工作中有什么需求。始终还是站在本位思想,自己卖什么用户就得用什么。试图教育用户的产品设计,往往会被用户和市场教育。


3、展会


对大多数厂商来说,参展对于企业并不能带来多好的宣传效果,但确实是一个和同行交流学习的机会。


展会上来的大多数是市场营销人员,个人觉得非常可惜。如果是奔着做市场,开个经销商大会,在各种媒体渠道做推广,可能效果会更好。展会除了卖东西,更应该是同行之间的交流。


带光电行业的朋友逛展会,仅在两个PCR厂商处有找到研发人员,进行了非常深入的沟通,且在光纤、滤光片等方面,很可能会有后续的合作,这样的收获应该打过发彩页、递名片。有朋友收了一袋子名片,我问他后面会怎么处理,他说可能会丢掉,后续找产品还是会上网搜。这应该是展会的常态。

 

感受很多,下篇继续,欢迎朋友们交流沟通。

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关键词:
CACLP,白热化,流水线,IVD,品牌,设备

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