CACLP反思:给IVD泼点冷水吧,繁华下也有隐忧!

2021
04/09

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今天再反向思考一下,繁荣之下的隐忧。 



精彩的CACLP结束,行业再度恢复平静,主办方发布了大数据:1188家企业参展,观众人数达到38346人,质量规模均创新高。
 
其中精彩之处,我已经写过文章:CACLP观感:剑拔弩张军备竞赛,千家IVD企业竞风流!

今天再反向思考一下,繁荣之下的隐忧。 以下是我的个人看法,觉得不爽可以留言里吐槽我,我都会放出来的。
 
产品同质化的漩涡
 
展馆内繁荣昌盛,仔细一看各家的产品都差不多。做大设备的都向流水线发展,期待着生化、免疫、血球都联动起来,后面再搞一套信息系统出来,完工;做POCT的,基本上都是上荧光、发光产品,项目都集中在炎症、心标、肿瘤、激素这些项目上;做新冠的,采样管、抗体、抗原、PCR供应一应俱全;做分子POCT、呼吸道病原体联检的企业,也都数不过来了;下一次展会又该轮到微流控、数字PCR沦陷了。
 
同质化的后果就是无休止的价格战,以及生产成本控制压缩,之前郭大区就在文章中写过,去了不少基层检验科的仓库里,都能看到一大堆闲置的各个厂家的POCT设备。很多企业占据了渠道优势,导致一些有创新点的产品在这样的环境下得不到市场展现,所有经常有人喊劣币驱逐良币。
 
同质化的原因,可能是出于企业追逐眼前利益,跟风做产品,别人都有了,我不能没有;也可能就是战略选择,收割关联客户。

有人评价不少IVD企业的核心能力可能不是研发,而是报证。现实大家也看到了,就算是数百家有证的降钙素原,数十家说有高敏肌钙蛋白,但都没谁有足够底气说自己真的做得很好。
 
展会的同质化产品繁荣,证明企业陷得越深。同质化只能抢占市场份额,但现在市场都基本饱和了;差异化才能赢得利润,但不少企业懒得做。要想破除同质化,就需要做品牌、做产品力。

很多的企业产品一上市就不管了,团队就转移继续去开发新产品了,难道不优化升级原来的产品了吗?这样真的不好。
 
解决方案的排他性
 
这两年,随着手里的产品多了,不少企业都开始推解决方案了,一揽子工程。无论是实验室整体解决方案、检验科打包、信息化管理,目的都是为了实现实验室的全面介入,优先安排自己的产品和合作方的产品,排除竞争对手的产品。这样的趋势很明显对产品线不完整,资金能力不足的中小企业不够友好,但也没办法。 在这种实力下 ,好的不好的产品 或许就能够 混进去 ,结果咋样,谁知道呢?反正对手的产品已经不在了。

人才的追逐游戏
 
人才是IVD行业的基石,尤其是研发人才,人就意味着产品。新冠之后,很多的企业赚到了钱,重金针对企业挖研发,很多企业是顶不住的。研发一跑,项目白搞。还有更厉害的,自己能做出产品了,干脆自己当老板,拉投资。好销售也一样,很多的企业销售依然靠的是人的销售而不是产品品牌的销售,客户都是跟着人走的,销售卖什么品牌,客户就买什么品牌,不像大的外企,客户只认产品不认人。
 
我以为,IVD行业还缺医疗科学家和产品经理。很多企业是拿不出一个首席科学家的,也没有真正了解市场的产品经理。
 
人才的频繁流动,会导致项目的重复开发。人才必然是聪明的,最后不知道是谁收割了谁,对于那些赚了很多钱的企业,招人也要谨慎,说不定有的团队就是看你们钱多人傻好忽悠来割韭菜。
 
对人才来说,激励很重要,很多企业只知道让人奋斗,却一直忽视激励回报。人才向来也不缺下家,不爽就走很正常。
 
中小企业出头日难
 
新冠给行业做了一次洗牌,重新排了坐次。下一次的风口,估计要很多年后了。整体来讲,中小企业的出路是越来越难了。技术人才很难掌控在自己手里,因为别人会给钱多挖走;营销宣传声量不及别人,因为别人可以展位做的很大,宣传资源投入可以碾压;渠道能力不足,没有实力让渠道赚到更多的钱;就算是拿到了投资,还会被资本挥着鞭子赶夜路IPO,星哥有写文章说过,并非所有投资的钱都会拿的轻松,有的钱甚至会烫手。我身边就有几家企业老板被资本督促着赶紧上市的,天天朋友圈吐槽资本无情。
 
什么才是最重要的
 
回归到行业的本质,初心就是帮助医生给病人诊断疾病或者自我诊断,大家要的不是设备和解决方案,他们只要的是精准可靠的结果,就像打孔机不是目的,孔才是目的。这个逻辑回归点就是好产品和好质量。长远看,价格、渠道、关系都不是最重要的,所以外企的产品品牌才会占据大半壁江山。
 
所以我们看到的行业繁荣,只是参与者众的繁荣,还不是产品品质的繁荣。
 
假期闲扯,欢迎留言讨论。


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关键词:
CACLP,解决方案,IVD,新冠,渠道,销售,设备

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