诺华肿瘤药也和国企合作了......

2021
04/03

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带量采购的指标也许并没有那么高,那么在医院完成指标以后,还有很巨大的市场可以去做,影响远没普药巨大。

来源:药斯拉/作者:joe

2021年3月29日,国药控股与诺华肿瘤签署Transformer“麒麟项目”(关于诺华4款核心药品联合营销推广)战略合作备忘录。

此次合作, 诺华肿瘤 将在合作区域投入市场和学术支持,提供人员能力辅导; 国药控股 将发挥其在广阔市场的营销能力和资源,双方优势互补,共同推进 4款 产品在广阔医疗市场的准入和产品下沉。

这是继上周罗氏和青岛百洋宣布合作以后,又一家大外企与国企宣布合作。


01


 

国企外企合作趋势逐渐明显。


现在不是小外企跟国企展开合作,利用国企的渠道资源,把市场铺开,而是 大外企跟国企合作,而且合作的产品逐渐向肿瘤领域延伸,要知道肿瘤产品是目前各个公司的重点产品。

但现在的情况是,哪怕是肿瘤产品,也要分出个三六九等了,不是所有的肿瘤产品都能成为公司的核心产品。

比如一些带量采购掉标的产品,外企逐渐改变策略,开始和国企合作了。

02


 

为什么核心市场不交出来?


首先,国企也不傻,带量采购不要的产品你给我做,没有利益我做个毛线。

很多代表觉得,某个产品带量采购了,那这个品就不能做了。这个逻辑可能适合大部分普药,不一定适合特肿药。 因为很多特肿药在带量采购之前,他们的商业模式是放在院外DTP药房,不是进入医院的。

而带量采购的数据,是基于医院的采购量来看的。那么在院外销售的产品,就不会被纳入带量采购的数据统计里。

还是以举了一万八千遍的托法替布为例:托法替布带量采购,整个北京的指标200盒。 如果处方权放开,这点量可能北京一个社区医院一年就搞定了。

所以说,不是所有带量采购产品都不能做,辩证的看。

话题拉回来,什么越来越多的大外企,选择和国企合作,还是肿瘤产品?

首先,我们可以看到,无论是罗氏还是诺华,与国企合作的都是广阔市场,就是基层市场。

人家的成熟市场和核心市场,并没有交出去。因为这些地区,患者的经济条件好,对品牌认可度高,医生的观念也比较好。

加之外企产品带量采购掉标以后,价格也会下调一大部分。同时由于特肿药产品的商业模式,统计到的医院采购量属于整体销售量的一小部分。

所以带量采购的指标也许并没有那么高,那么在医院完成指标以后,还有很巨大的市场可以去做,影响远没普药巨大。

所以市场又好,观念又好,还有利可图的成熟核心市场,外企是不会交出来的。

03


 

为什么和国企合作?


这个问题首先要从为什么和国企合作广阔市场开始谈起,外企明明能自建团队,却要交给国企来做。

从成本的角度来说,外企起养一个人,成本要比国企高不少。这不是最重要的,毕竟养基层市场团队的外企也有很多。

外企交出这些带量采购落标的产品,本身价格就已经下降了不少,但和中标的国企产品比,那还是差很多的。

其次,基层市场的患者经济能力有限,绝大部分都是价格导向。外企以前的高价策略,即使销量不高,但也可以养一个人。

但现在价格下来了,利润被摊薄,还有国企的地板价竞品,使得基层市场的收益变得不明朗。

所以这个时候,选择国企合作是比较明智的选择。利用他们现有的人员、渠道,通过国企模式运作去做基层市场,远比自己去做要容易的多,收益稳定,不承担风险。

而且很多基层市场,之前很多特肿产品都不覆盖,带量采购的指标很低,甚至是没有。

现在降价以后,以前的高价特肿药产品,现低价进入基层市场,基层市场会出现比较大的增量。

对于带量采购产品,Joe哥个人观点认为:外企普药带量,核心市场废,基层市场还可;外企特肿药产品带量,基层市场废,核心市场还可......

这是两类产品不同的商业模式,不同的进院情况决定的!

END
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关键词:
国企,合作,外企,采购

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