如何确立小目标,其奥妙在分解,不断的分解。
“扶贫”业已成功,“振兴”提上日程
举国欢腾,迈向伟大复兴
“开工”喊着大吉,忙着“牛转钱坤”
心理没底,是“计划”不够清晰
一、先定一个小目标
提到“小目标”,伙伴们自然会想到“一个亿”,呵呵,这个离我们太遥远!是公司给分配的年度销售指标?或者自己今年的奋斗目标?还是有点大!这个目标一定要“小”,小到可以立即去做,做了就有结果。
那么,如何确立小目标,其奥妙在分解,不断的分解。
可以把100万的年销售指标按照时间结点分解到季度、月度、周、天,甚至小时,这样每个时间段内的目标就逐步变“小”。
也可以把自己的奋斗目标,比如,换车、卖房,需要多少钱按照时间节点分解到每天要挣多少,再跟自己的销售指标去匹配。
就像我师父当年和我讲的一样,小伙子,每天30盒,年底有房住,每天卖50盒,年底你有房又有车。从此“每天30盒”就成了当时我的“小目标”。
二、找到内在驱动力
提到“驱动力”,得先了解自己,知道自己怎样才能被很好的调动起来。有些人是“利益驱动型”,有些人是“荣誉驱动型”,有些则是“权利驱动型”,当然各种类型不是绝对的,在不同的人生阶段表现不同。
年轻气盛时,荣誉高于一切;初涉权利时,重权在握好不自在;步入中年,现实利益才是王道;垂垂老矣,明白一切皆是浮云。
好好想想到底是什么,能够让你夜不能寐,寝食难安;又是什么,让你两眼放光,拼命追逐。一定要找到自己的“油门”在哪里!
三、分析动作有效率
销售工作都是相通的,简单说就是“成交”,都是由我们的一系列“动作”来完成。对于药品销售工作来讲大体有这么五个动作,包括,信息搜集、陌生拜访、产品导入、活动跟进和定期维护。信息搜集和陌生拜访做开发,从产品导入到定期维护做上量。
针对每一个代表来讲,每个动作的效率都是不一样的,我们要去记录并总结自己的动作有效率,比如,你陌拜10家能够实现产品导入5家,那么你的陌拜有效率就是50%;再比如,一场科会来了10名医生,通过会议活动的组织,成功实现5名医生处方产品,这场科会的效率就是50%。其他动作以此类推,做好记录,定期分析,你就能得出自己输出的动作所对应的有效率,记录时间越久越精准。
通过对自己动作有效率的分析可以清晰的看到自己的优势和不足,为以后的改进提供更有针对性的参考依据,通过学习来提高自己的各项行动有效率。
四、确定动作组合拳
当我们知道了自己的动作有效率之后,根据相关指标来选定动作组合即可,公司要求开发指标,我就做信息搜集+陌拜的组合,公司要求上量,我就做产品导入、活动跟进+定期维护的组合。
比如,公司要求开发100家客户,我的陌拜成功率为50%,那么我只需要按照既定方案完成200家陌生拜访就好,最终就能实现100家开发。再把200家的陌拜工作安排在合适的时间段,这就是开发工作计划。
再比如,公司要求本季度销量实现2000盒,我们可以选择科会、病例沙龙、学术研讨等活动,我的活动有效率为科会200盒/场、病例沙龙500盒/场、学术研讨300盒/场,那么我们就可以在本季度组织召开科会2场+学术研讨2场+病例沙龙2场来实现销量。考虑到活动的滞后效应,我们选择在季度首月组织召开,就可以实现销售指标。
到这一步,我们就可以针对指标做一个相对科学的计划,有开发有上量,这个计划直接将指标分解到具体的动作组合,接下来我们就按照既定动作组合去操作,在操作过程中通过不断学习,提高自己的动作有效率,我们的指标达成也就妥妥的。
五、坚持不懈做循环
我记得看过冯仑关于竞争的分享,印象深刻,他这样讲:“刚开始是比“有没有”,人无我有,我胜出。接下来比“好不好”,人有我优,我胜出。再接着比“差异性”,我不同,我胜出。最后比“谁持久”,你干10年,我干20年,你干20年,我干一辈子。”
和团队开年会,一个代表讲话说:“我就是有韧性,我通过40次拜访攻下一个客户;我通过全年无休,拿到了状元!”
这两个例子都说明了“时间的力量”,坚持不懈的做计划、执行、检查、完善的PDCA循环,把剩下的交给时间,在这个充满挑战与机遇的时代,让我们一起把“做药”这件事干一辈子吧。
借用英国作家查尔斯·狄更斯在《双城记》里的一段名言来做个结尾。“这是最好的时代,这是最坏的时代;这是智慧的时代,这是愚蠢的时代;这是信任的时期,这是怀疑的时期;这是光明的季节,这是黑暗的季节;这是希望之春,这是失望之冬;人们面前应有尽有,人们面前一无所有;人们正踏上天堂之路,人们正走向地狱之门。”
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