多家药企布局,医药人职场新去向来了

2021
03/16

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思齐俱乐部
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这一趋势说到底就是一个核心战略:拓宽战略版图,增加企业应收。



 专栏作者/Grace

 医疗行业生态及人性观察家。


民营市场是目前医药行业的热点话题,国家在关注、投行在关注、医疗也在关注。相较于目前公立市场温吞水的状态,不管从国家政策、经济价值、社会热度,民营市场都可谓潜力无穷。


多家医药或器械企业内部的组织架构里,这两年也纷纷开设了做民营市场生意的部门,有着非公市场部或民营战略部等不同的名号。


不过这一趋势说到底就是一个核心战略:拓宽战略版图,增加企业应收。


做业务就是“机会在哪里,我们去哪里”,正所谓“沃野千里看民营”,了解这个市场,也许是提升业务和职业发展的另一个机会。


民营板块是否还能持续火热?


根据2020年的《中国卫生健康统计年鉴》,我国现有公立医院11930家,民营医院 22424家,民营医院是公立数量的一倍左右。


随着各地政府对民营医院审批条件开始放宽,资本嗅到商机,大举进入民营板块,好医生的资源也以跳槽或合作的形式进入民营医院。


早期开设的民营医院里,主营大多是病人需求强烈却在公立医院得不到良好的服务的业务,比如医疗美容、牙科、产科。


而今全科民营医院已经比比皆是,随着国民经济持续增长,去民营看病是普遍现象,就看口袋里有多少钱,能去看的起多少病了。


欲善其事、必利其器,民营医院得到资本需要大举武装充实“弹药”,买最先进最全套的医疗设备来让医生做好工作,吸引病人来花大钱得到好治疗。


而公立医院除非开设新院区,不然病人量已经处于饱和状态,无论是对于医药还是器械,公司都很难在原有的基础上继续大幅上升业绩了。


如何把产品卖进民营医院?


根据民营医院所在的不同区域和自我定位,目前采购时的两级分化比较严重。例如在北上广深等一线城市的,服务的都是外籍或者有商业保险的高收入人群,就会购买高知名度后续服务优良的进口医疗产品,如果谈判顺利,打一个大包采购的可能性很大。


目前各家进口医药设备厂家,都在充实自己的产品线,致力于为医院提供整体化服务,也是基于这个原因。产品线不完善的厂家之间,商务合作也已经不是新鲜做法。


例如某家民营医院要采购手术室设备,A司有高知名度的腹腔镜系统,B司有高质量的手术中切割闭合系统。那么A与B先达成战略合作,其次一起出击,这样对人力物力都是简化,却能一起赚钱。


而开设在经济欠发达地区的民营医院,有些是投资人为了赚钱或满足民众基本治病的需求,那么在设备的采购上,基本还停留在把框架搭建起来的理念上。


相对低价的产品竞争优势会比较大,在做销售方案的时候,为医院考虑到运营成本,合理搭配公司不同定位的产品做方案。自己产品不能满足的时候,引进一些性价比高的产品做共同运营,也是销售的好方式。


民营医院有一个核心重点,不同于公立医院所能获得的资源,民营特别注重产品后续维护服务和学术资源获得,在销售方案时,延长保修年限等,都是好的技巧


医药人职场新去向:负责民营业务


看行业的时候,想到自己的职业发展。对于不少在外企的销售来说,带量采购、扶持国产等政策让原先的业务变得越来越难了。


转到民营战略部,等于是负责公司向民营市场的打包销售,包括公司全线产品,几乎是在负责一个小型的销售项目管理了。


整合营销对销售的产品知识、销售能力是一个很大的挑战,也是很好的成长。


从趋势来看,未来持续十年,民营市场带给厂家的回报,会逐渐增高。随着病人量稳定和医院组织架构的完善,不止设备业务,设备附加的耗材,医药销售,都将形成稳定的销售。拓荒牛辛苦,但如果有能力抓住,就能吃到这一波红利。


民营市场这片蓝海,待开拓待挖掘待筹谋,必将是医药人的下一个春天!


文章声明:

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END



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关键词:
民营医院,药企,职场,医药,医疗,采购,病人

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