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这个器械领域，或与带量采购绝缘

2021
03/15
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赛柏蓝器械
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所有盯着医保的钱袋子准备大干一场的行业，最终无一例外会被医保大干一场。


  来源：医药投资部落
 作者：IVD研究院小甲

 
01

只有同时满足三大要素的产品才会被集采。

1、量大，因为量不大，没有必要集采，医保省不了多少钱;

2、竞争激烈，独家产品是没法压价的，起不到省钱的效果；

3、产品高度标准化，如果SKU太分散，集采也会无从下手;

之所以说IVD领域一定不会搞带量采购，主要是因为IVD的品类过多。

检测指标几百种，每个指标有着不同的方法学产品，每个产品又有不同的规格，对应不同应用场景，SKU至少几千种，严重不满足“产品高度标准化”这个条件。

同时，每家的产品又多多少少和自家设备绑定，五花八门的设备存在着封闭系统的问题，搞带量采购的难度实在太大。

02

IVD在医院内的资金属性，和药品、冠脉支架、骨科耗材是有本质区别的。

支架、骨科耗材和药品一样，直接用于病人，属于医保报销范畴，是医院的收入项，也是医保的成本项。

IVD设备与试剂，本质和大型影像设备比如CT、核磁共振是一样的，属于医院的成本项，采购这些器械的资金与医保没有直接关系。

只有使用这些设备或者试剂产生的检查费中，由医保报销的部分，才是医保的成本项，同时也是医院的收入项。

医保只会控制检查费用这一环节，一般不太会直接管控到IVD试剂的入院成本，这个属于医院自身成本管控的范畴。

所以，IVD厂商博弈的直接对象是医院，医院背后才是医保。

03

医院的手段也很简单：挂网阳光采购，医院或联盟二次议价。

首先说为什么挂网阳光采购？

之前IVD的采购模式是各家医院采购自己的，每家采购价格相互不知道。甚至会同一个产品在相邻两家医院价格相差悬殊，差价去哪了呢？可想而知这里面有很多可操作的灰色空间。

统一挂网以后基本是现有渠道的最低价， 相当于把价格上限定死并且公之于众 ；各医院或者医院联盟再以最低价为基础进行谈判，基本上价格的水分就被挤得差不多了。

目前来讲大概有十几个省份已经开始挂网，其中有的挂网彻底，有的挂网不够彻底，但挂网已是大势所趋。

省级平台彻底阳光采购以后，很多试剂价格可以砍掉一半以上，灰色收入几乎完全被挤压。以浙江为例，目前该省的主要试剂已经没有回扣。

04

价格挂网之后对于IVD厂商的收入影响大吗？

这个要分情况来看。

在两票制下，IVD试剂的价格分为出厂价和进院价，经销商从厂家拿到的价格是出厂价，出厂价基础上加上经销商的毛利卖给医院就是进院价。

在进院价被狠狠打折之后，厂商会大幅调低出厂价吗？

头部的生产厂商很强势，假设A试剂是发光试剂来自某国产龙头，那么A试剂的出厂价估计能给你下调10%。

假如是罗雅贝西四大家族，那可能连这个降幅都没有。

在浙江，某头部代理商在一些试剂产品上，从罗氏的进货价到医院的进院价，只有10%的差价，前前后后忙半天，赚了一个寂寞。

如果是严重依赖渠道的中小厂商，自己家销售连科室主任长啥样都没见过，可能对经销商就没有这么硬气了，降价幅度取决于双方之间的博弈。

甚至在有些地方的挂网采购中，已经拒绝经销商参与，只接受 检测试剂的生产企业、生产企业设立的仅销售本公司产品的商业公司、进口产品国内总代理 参与报价。

所以，挂网这事，短期对头部厂商影响不大，对于没有销售能力的中小企业是不小的考验。

05

所以，降低进院价不等于大幅降低出厂价，暂时只是动了经销商的蛋糕。

但是，这只是暂时。

等到经销商环节基本出清，假如生产厂家还有足够的利润空间，应该有动力来杀出厂价。

所有盯着医保的钱袋子准备大干一场的行业，最终无一例外会被医保大干一场。

这是历史大势，浩浩汤汤，不可阻挡。



本文由作者自行上传，并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系（邮箱：nanxingjun@hmkx.cn）
关键词:
经销商,器械,采购,试剂,医保,院价

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