ICL不是一门好生意？金域、迪安都在赌未来！

本文是作者通过对包括三甲医院、二级医院、社区医院等在内的实地走访，以及行业专家和国内龙头企业的访谈，对ICL的一些关键问题进行进一步的讨论分享：

先送上结论：

1、首先，目前第三方检测实验室的送检项目，在医院端是无法走医保的，所以普检三甲医院一般都会自己做，目前主要的市场在特检这块；

2、ICL商业模式说白了其实属于一个渠道生意，门槛不高，这两年抢市场大家价格战打的很凶，中小玩家基本已经在清场中。但客户是医院的商业模式基本不可能有溢价，ICL自己也不掌握检测的研发技术所以更难建立壁垒和优势，虽然金域迪安这几年也在投入研发，但基本不可能赶上华大基因了（根据多个专家访谈一致结论）；

3、未来不是没有希望，很多人都在赌医保政策放开和ICL自身的研发能力突破；

一、ICL在国内到底是不是一个好的商业模式？

先进行第一个问题的讨论前，先了解下当前公立医院选择外包的驱动因素，和阻碍因素各有什么？根据对各等级医院的各科室、和行业内专家的访谈，基本总结出以下几个最为主要因素：

驱动因素：

（1）成本考量：当医院想要新建科室、或新增检测项目时，会进行预算，来看看自己医院的患者流量带来的收益，跟投入成本匹不匹配，而外包的话当前对于医院来说成本更低，比如以普检项目为例，假设定价100元，医院的成本假设50-70元(不包括管理、运营等其他成本)，则收益30-50元，外包的话，现在普检测项目医院端的分润比例预估能在60-70元，而且不用采购设备、试剂等成本，还能减少人员、场地等配置，减少管理环节，对于医院来说更加具有经济效益；

（2）质量考量：现在国内的大型第三方综合检测实验室的设备、检测技术、人才情况等是普遍要优于普通的公立医院，所以院方如果从提升医院检测质量和水平的角度出发，也会选择进行检测外包；

以上是当前公立医院选择进行样本外送的两个最主要的考量因素，其他的还有比如涉及一些科室的个人利益，比如外送样本提成等情况也较为常见，这些也是一些科室/医院选择外包的驱动因素。

阻碍因素：

（1）医保：当前绝大部分的ICL实验室是没有医保资质的，也就是说一项医保覆盖内的检测项目，如果是医院自己做，病人是可以走医保的，但如果是外送，则就没办法走医保，有些对此不了解的患者，或此前解释不到位的情况，就会容易产生医闹，院方如果出于对病人的考虑，可能就不会选择外包，医保问题是当前让大多数ICL公司一个比较头疼的事情；  

（2）国内公立医院规模过大：如果一个医院规模过大，比如现在国内大部分的三甲医院，他们基本是承担了某一地区的大部分的患者流量，因此一些成熟的普检项目，即使是自己购买设备自己做，也是具备经济效益的，而且也支撑的起设备更新换代、人员配置等支出，因此对于他们来说，成本和质量驱动力要低很多，并且院方采购一些大型设备，可能还会有相应的折扣返点等利益，这几个因素也是导致为什么当前ICL的普检项目很难切入三甲医院这种大型医疗机构的主要原因。

从上面的驱动因素和阻碍因素，站在大型综合第三方实验室的角度，对国内三级、二级、一级及以下三个档次的医院进行分析：

（1）三级医院：规模很大，患者流充足，每年设备采购额上限高

ICL成本和质量的吸引力不足，而且对医保比较重视，对普检业务的外包意愿非常低；但科研需求较高，而且特检一般不在医保范围内，医生接受程度高，并且院方还可以利用部分比较先进的特检项目开展科研，所以对医院没有开设的特检项目有一定需求，但当前三级医院整体在检测外包上只能说刚挪进成长期。

（2）二级医院：规模一般，患者流较充足，ICL的成本和质量对其比较有吸引力，而且一般选择外包的业务大多是院内没有的，所以也不太涉及医保纠纷(患者想要走医保就去其他医院，想要便捷院方样本外送)，所以是当前大型综合第三方实验室普检业务的主要客户群体。科研需求略低于三级医院，特检业务需求一般。当前二级医院在检测外包上基本已经进入成熟期。

（3）一级及以下医疗机构：规模较小，患者流一般较小，虽然对ICL比较刚需，但ICL想要去拓展到这些医疗机构所增加的边际成本并不会比二级及以上医院少很多（新增人员、物流等成本），而且因为患者流较少，收益有待测算，所以当前大型综合第三方实验室对于一级及以下医疗机构的业务开展比较谨慎。

再从普检和特检业务进行下区分，普检业务的话，竞争壁垒较低，而且当前竞争非常激烈，行业普检业务平均与医院的分成从早期的可以开到7：3分，近几年部分地区迅速恶化至4：6、甚至3：7分，主要原因就是这类行业的主要壁垒就在于规模优势，而行业刚起步阶段，这个优势并不明显，导致做设备的、做经销的、做服务的、甚至做保险的，各类资方涌入，极大的加剧了行业的竞争。特检的话壁垒相对较高，但行业也比较分散，各种细分赛道基本都占据着小而精的主要玩家，这类玩家可能更受高等级医院认可，与医院的绑定也更深，有些还逐渐形成类似创新药模式的研、产、销的正循环模式，比如基因诊断领域领头的华大基因，这类细分赛道后进入的其他第三方实验室较难追赶。

图：ICL业务模式

最后回到商业模式上，总结下，国内ICL行业当前的模式，上游采购设备、耗材，下游主要向二级医院推普检外包，向三级医院推特检外包，跟CRO模式比较去看，ICL和CRO都属于服务于医药产业链，二者同为对接B端，参与部分业务的外包工作，但从商业模式看，首先第一点不同的是其对接的下游是医院端，不同于CRO的药企端，对接医院端带来的是极低的话语权和定价权，这点也可以从二者的应收账款周转率和盈利能力看出来，并且ICL很难与医院形成利益绑定，同时较难进行业务延展，而CRO则可以达到与药企深度绑定，增加收入的同时不断拓展新的业务板块。而且ICL整体的行业壁垒也要低于CRO，导致行业竞争加剧，利润空间压缩。

其次最核心的是，国内药企在CRO外包率的提升来源是临床试验的审核加严、新药开发难度加大(热门靶点向罕见靶点发展、化药向生物药发展)，带来的药企成本的提升、和开发难度加大，转化到CRO企业上，等同于合作药企研发项目投入的上限的提升，同时可商谈的收费比例的增加(开发难度加大，药企更加依赖CRO企业)，可以理解为量价提升的意思，而医院将检验科室外包的动力则是来自于检验收入端的降低，成本考量下提高外包率，即ICL企业收入上限的降低，这点从ICL企业近几年毛利率持续的降低，和CRO企业毛利率的持续增加可以看出，因此CRO的发展是外包率和提价空间的双重提升，ICL则是提价空间的收缩来换取外包率的提升，通过努力降低成本来维持利润空间。

二、ICL在国内的天花板真的很高么？

第二个问题，国内的ICL行业的天花板能看到多高？现在大多数的报告里喜欢用一个数据，就是国内的ICL渗透率跟其他国家的对比，来显示国内ICL行业未来的发展空间，特别是与美国(35%)、日本（67%)的渗透率相比，而当前国内给的数据只有5%，其实如果对比外包率的话，这个数据可能更乐观，渗透率是ICL行业收入/检测行业收入得来的，日本和美国的ICL跟医院的分成比例没查到，假设拍一个ICL：医院是7：3，那么日本和美国的样本外送率基本就是95%跟50%了，这么对比看起来行业确实天花板极高，但是可以类比到国内么？

这个目前短期看比较难，日本、美国和国内的医疗体系是倒过来的，日本、美国的是以小型医疗机构为主要患者流量的入口，而这类医疗机构对ICL是天然的依赖，而国内刚好倒置，国内的公立医院均一性导致高等级医院为患者主要的就诊地点，根据20年中国卫生健康统计年鉴，19年占国内医院总数8%的三级医院，承担了国内医院端53.53%的诊疗量，而二级医院19年占国内医院总量的28%，只承担国内35%的诊疗量，一级及以下医院则更低。到检测收入上差距更大，19年国内三级、二级、一级医院的检测收入（包括门急诊+住院），三级医院收入2612.8亿元，二级只有959.8亿元，一级只有24.3亿元。而根据大量的访谈和上述的逻辑，三级医院这类大规模医院目前整体对检测外包的意愿非常弱，对部分特检业务比较有兴趣。

所以从这个角度出发，如果维持当前国内的三级医院主导的医疗体系，国内的ICL行业的天花板可能并不像大多数研报中预测的那么乐观。

三、当前国内ICL真的赚钱么？

第三个问题则就要讨论，国内做ICL真的赚钱么？现在看龙头公司肯定是赚钱的，但能赚多少？后续能赚多少？如果类比美国等ICL巨头，他们的净利润率普遍在10-15%，而当前国内像金域、迪安等净利润率还不及这个水平，除了新建实验室获利需要时间外，其次主要的原因就是在于行业的竞争格局，这里区分普检和特检进行下讨论。

首先是普检业务，普检外包业务当前的壁垒很低，业务差异化很小，拼的就是价格，所以导致ICL利润空间被大幅压缩。有人会问，难道只看价格？这个从目前调研的情况看，确实是这样，因为普检业务的大都比较成熟，龙头之间差距不大，小公司可能会在设备和试剂上耍点赖，但整体业务差异化不大，即使在一些软实力上，比如某巨头自己研发的下单APP、更完善的售后等，但对于院方能够拍板的人来说，目前对于普检业务在各家选择上核心考虑的主要就是成本因素，这也就导致行业近两年价格战竞争比较激烈，访谈原话：“你出40，就有人出30，你降到30，就总有人降到25，而且被培养过的客户还会问，为什么别人家能给到25，你就非要30？他们是看不到背后我们用的设备质量、试剂质量、售后服务这些的。”

所以对于普检业务来说，不断涌入的资方让行业整体的获利空间大幅压缩，而且目前普检业务的扣率还在不断降低的趋势中。后续可能还需要经过一段时间的行业整顿。

特检业务的话，利润空间较大，ICL跟医院的分成比例可以达到对半开以上，壁垒相对较高，需要的投入资金更大，而且需要公司有一定的院内业务推广能力，但细分赛道众多，小型专一的特检公司很多，模式也多样更加灵活，部分小而精的厂家更加受高等级医院认可，而且这类主要如果形成了自主研发的特检项目，会跟特定医院、医生的绑定更深，反倒大型综合的第三方实验室这块业务进展比较慢。

而特检业务对于高等级医院的吸引力主要来自两点：一是开展先进的特检业务，来转换为院方/个人的科研成果，如果有对医院了解比较多的朋友就会知道这个的吸引力是比较大的。第二个无外乎就是销售返点，特检项目一般客单价较高，少则几千，多则上万；所以非自主研发的特检项目，一般受质于上游独家的设备、试剂，导致成本较高，同时欠缺院内学术推广能力，所以非自主研发的特检项目，只能理解为一项利润空间更大的普检业务。跟专精于某一赛道、持续进行自主研发的特检业务公司是两套完全不同的商业模式。比如华大基因，华大基因的主要客户群体就是目前大型综合第三方实验室想方设法切入的三级医院。

所以目前结果看下来，普检业务后续的市场格局不能过于乐观，特检业务则要看这些大型综合实验室的自主研发能力是否OK，包括人才团队、研发体系、推广体系等，是否能够形成类似创新药企业研、产、销的良性正循环。目前看国内的主要ICL龙头公司在这块上还在不断的摸索和搭建重。

四、现在投资ICL赌的是什么？

第四个问题，当前市场上对ICL赛道很热衷，包括一级和二级，那么这些资金对ICL的投资主要在赌什么？这里从供给和需求两个角度出发。

需求上，第一个赌的是市场逐渐对ICL的模式的接受程度，包括放开医保资质，促进公立医院对ICL的模式的认可等，毕竟超级医保局在成立后也曾公开表示过对ICL在节约医保费用上的功绩。第二个赌的其实就是国内医疗体系的改革，包括基层医疗、分级诊疗、限制高等级医院扩张等政策，从结果上看，开始推广基层医疗和分级诊疗政策后，虽然三级医院的患者流增速依旧较大，但二级及以下医院的诊疗人次也开始有明显的提升，疫情后可能会进一步推动基层医疗和分级诊疗的政策的推广，来逐渐削弱三级医院在国内医疗体系中的地位。

供给上，第一个赌的则就是龙头公司的规模效应逐渐明显，逐步确立龙头地位，让中小企业出清，行业竞争缓解，这一点从行业调研结果看是有这个趋势的，近两年国内新成立ICL公司开始明显减少，而倒闭的公司却越来越多。第二个则就是龙头ICL公司在特检业务上逐步形成上述说的自主研发的一套流程，来增厚收益和护城河。

五、迪安和金域对比怎么样？

最后谈一下国内现在两大巨头，迪安和金域的对比，这可能也是大家最关心的一点，业务数据对比等就不再多说，此前的深度报告和市场公开的分析已经很多，这里主要分享几个迪安和金域优劣势的新增观点。

首先普检业务上，二者差异化不大，一样的模式一样的流程，各家的省级实验室也都够规格，相比之下，金域的优势是行业先入较早，是国内最早进行ICL业务，和最早进行全国化扩张的公司，所以当前在客户数量、规模上具有一定的优势，而且业务、管理体系不断打磨，精细化管理程度较高，访谈客户认可度也更高一些，最终体现在公司更高的毛利率、更低的期间费用率等。而迪安的优势在于遍布全国的IVD经销商网络，转化为ICL业务上就是对接院方的人脉网络，这对于其切入医院业务比较有优势，而且近两年迪安的定价策略也比较激进，市场份额提升很快，体现到财务数据上就是营收增速很快，但管理精细化不够，加上激进的定价策略，导致毛利率、经营数据略差，财务负担较重。

特检业务上，二者每年的研发费用投入比例都较大，研发人员数量也都比较多，但各细分领域的自主研发能力怎样不好分辨，市场各有各的说辞，这里如果有更加深入的信息也欢迎交流分享。

总的来说，ICL这个行业诞生和发展于社会大行业的精细化分工，这个趋势是不可逆的，而且站在国内检测行业的发展预期，和医保控费的趋势下，是可以进行远期的畅想，但不可忽视的是当下行业的发展还有诸多阻力，需要更加理性的思考中间可能出现的波折，也更加理性的看待龙头公司的发展。

作者&来源：一张满仓的票 雪球

声明：注明来源的稿件均为转载，仅用于分享，如涉及版权等问题，请尽快联系我们，我们第一时间更正或删除，谢谢！