后疫情时代的诊所倒闭潮,用六大方法破局

2021
03/12

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诊锁界
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医疗机构的经营,是一门综合学科,它需要企业精细化管理思维和能力,这恰恰是中国医疗行业目前的短板。


业绩下滑+成本上升,又一波诊所倒闭潮悄然酝酿,如要突围,必须求变!《诊所运营实战》为全面解析诊所新运营策略,快速提升业绩,提供了答案。

本文来源:南洋国际医疗   首发于诊锁界传媒



2021年诊所倒闭将成为常态。


据调研统计,2020年基层诊所行业(非专科)相比同期稳定年份的收入普遍下降25%。基层私立医疗机构的持续下滑已经成为行业普遍现象,而随着疫情的好转,工资成本和租金却出现了上涨趋势。


业绩下降与成本上升的双重压力让大量私立医疗机构喘不过气,本以为疫情后业绩会出现好转,但春节后迟迟没有等来太好的消息,不少诊所从业者由于前途未知,已经谋生退意。


2021年中期以后,诊所行业或将出现一波倒闭转让潮。


系统性问题要用系统去解决。


由于近几年内外环境的剧烈改变,我们曾看到大量医疗机构尝试了不少改革措施,比如重新进行了装修、添置了设备、更换了团队、加强了服务等等,但是无论怎么调整,都仿佛拳打在了空气中,没有太多正向反馈,靠单一的某项改革措施进行头痛医头、脚痛医脚的治疗,很难成功。


新型医疗机构的运营能力要求,正在从单一的技术驱动,进化到精细化运营支撑。其中最核心的就是诊所六大板块的升级:


❶产品构建体系化

❷团队管理结构化

❸营销全面互联网化

❹服务品质零售化

❺环境和装修场景化

❻数据驱动运营优化


以下内容将借鉴南洋医疗《诊所运营实战》这本书,全面阐释诊所如何精细化运营。



产品构建体系化



很多诊所老板都认为医生技术不错,无法理解为什么门诊量为何提不上来,其核心是没有将自己的技术变成一种产品,甚至在开店前根本不清楚所在区域自己是否有优势。


开店的第一步,应该要学会建产品体系的三个步骤:


1.计算用户需求规模


来找出适合自己的产品,详细见《诊所运营实战》之发病率。通常,我们在设计产品前,需要详细调研周边1-2公里的半径内的潜在用户总规模,发病率、竞争对手数量和消费力三大要素是最核心的计算指标,只有确定了产品的潜在产值规模,才能科学的确定是否开展某项业务,以及它的价格定位等。



2.确定ABC级产品:


 ABC定位模型,是目前最适合诊所的产品体系,关于ABC产品体系的设计原则,详情请查阅《诊所运营实战》


3.搭建ABC产品体系


分别从定序、定价、定款来展开,对于普通和初创的门店通常的顺序是先C,再B,再A。而成熟的高品质门店,则可以先从A级产品入手搭建。


(左右滑动了解更多内容)



团队管理结构化

对于基层医疗我们决不能依葫芦画瓢按照大型公立医院的人事模型去招人用人,我们更应参考线下零售服务行业的管理模型去建设团队。团队篇主要围绕基层医疗人才的“招培育留”四大板块进行了全面阐释。以下截取了书中部分创新性的管理思维,以供参考。


1.“双核驱动”:


在团队板块,南洋医疗根据基层医疗的管理特点,推出了适应各种规模门店的“双核驱动”模型。“双核驱动”的管理本质是强调门店的服务和营销属性,因此需要专业人员进行支撑,大的门店可以设立专岗,而小的门店则需要人才的科学复用。



2.分岗定绩效,发挥能动力:


制定绩效考核指标不宜过多,更不宜用大锅饭的统一模型。我们需要尊重各岗位人员的特点,用他们最擅长的指标去加强鼓励,用相对较轻的指标去考核他们薄弱、相对固定又不重要的一些事务。考核的目标是重在鼓励,而非惩罚,这是门店管理的特点。




营销全面互联网化



今天的诊所从坐商时代进入到行商时代,如果只能通过店内导入自然流量,那么投资回收期将越来越长,甚至很难达到盈亏平衡。南洋提倡的营销策略,强调快打慢磨,是长短线混合作战模式。


营销三步曲


第一步是慢磨。


磨其产品,磨其团队,磨其服务。


所谓“磨刀不误砍柴工”,只有夯实了内营销基础,才能让营销投入更少、业绩更好、速度更快。


第二步是快推。


小成本,快速度,做活动。

抓住社群、地推的低成本优势,策划轻量级活动,高频出击,吸引新顾客到店。


第三步是沉淀。


吸引客户固然重要,但留下客户才是核心。通过会员体系来更好的服务顾客、建立长远口碑,同时发展忠实粉丝,帮助门店品牌推广。


诊所常用六大营销方式产出分析:

备注:如需了解更多诊所营销方法参照《诊所运营实战》



服务品质零售化



如果营销是带来流量,那好的服务会让更多的客户变成我们的传播者


传统的思维认为医生不需要服务,因为那是缺医少药、缺乏竞争的年代。


今天的诊所开店量在持续增加,竞争者越来越多,且消费人群,消费场景都发生了极大的变化,我们要必须改变服务思维,借鉴其他优秀的行业,引他山之石以攻玉,跳出传统医疗的思维瓶颈,将医疗的专业加服务打造自己的核心竞争力,能获取更高的价值。


《诊所运营实战》对不同的门店、用户和场景下,设计了“三异服务模型”分别制定了重点服务项,来提升客户好感度




环境和装修场景化 



如今的时代,是一个看颜值的时代,欣赏一个人,始于颜值,敬于才华,合于性格,久于善良,终于人品。


环境就是门店的颜值表现。


环境构建了医疗服务提供方和医疗服务体验方在店内交互的场景,环境的定位和你的用户群定位息息相关,环境既要凸显技术的专业度,也要与对应用户群所需的服务相得益彰。


南洋医疗积累了五十多万平米医疗机构设计实战经验,针对基层医疗的特点,我们做出了科学的预算表。



为了突出装修设计为营销带来的重要支撑价值,南洋医疗在国内首创了两大设计理念:


诊室“书房”化设计理念——通过包装医生诊室和形象,打造出专业的医生IP:


接诊台“驾驶舱”设计理念——科学安置接诊台和各功能区的布局搭配,将其设计成集接待、营销、监控、发药、付款等多位一体的驾驶舱,提高管理效能,节约人力配置。


左右滑动了解更多内容



数据驱动运营优化



数据会暴露出经营问题,也能展现出经营潜力,还能够给予项目执行的计划坐标。是否能建立数据体系,用好数据潜力,是划分新旧、高低管理能力的重要分水岭。


数据是反映经营结果的晴雨表,不仅是你经营的被动结果,更需要你主动挖掘其中的价值,为积极改善经营能力提供决策支持!


门店经营者学会关注重点数据,并且通过数据制定经营方针。 
左右滑动了解更多内容


医疗机构的经营,是一门综合学科,它需要企业精细化管理思维和能力,这恰恰是中国医疗行业目前的短板。大量的医疗机构经营者还不具备这种全局思维和能力,目前只能做一些简单、零散、不成系统的计划,导致雷声大、雨点小,虎头蛇尾的项目不计其数。


为了解疑这些问题,全方位探索门店经营新模式,快速提高门店经营业绩,南洋国际医疗经过多年的知识和案例积累,孕育此书,今天终于面世。


诊锁界希望寄于《诊所运营实战》,给诊所行业的从业者和投资人提供全新的运营思维和经营技巧,共创基层诊所的美好未来。


   

//来源:诊锁界/南洋国际医疗

//编辑:天相

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本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:nanxingjun@hmkx.cn
关键词:
诊所,疫情,方法,医疗,运营,思维

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