Oscar Health:内生增长乏力下的扩张挑战

2021
03/09

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Latitude Health
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Oscar Health持续失血是与其风控能力弱和用户续保率低有着明确的关系。

Oscar Health号称是通过更多新技术和更便捷的服务为用户提供更好的体验,但事实证明这并不能改变市场发展方向,标榜科技反而是自身的拖累。在缺乏对保险本质的理解下,Oscar受到外部大环境的影响比其他公司更严重。自从成立以来,Oscar共计融资16亿美元,但截至2020年,其累计亏损已经超过14亿美元。特别是在2020年,随着会员数的扩张,其保费收入大幅增长下,亏损却持续上升,从2019年的2.61亿美元上升到4.07亿美元。


因此,二级市场并不看好Oscar Health,其刚上市3天,股价已经累计下跌超过20%。


Oscar Health持续失血是与其风控能力弱和用户续保率低有着明确的关系。由于缺乏风控能力,Oscar的医疗赔付率(MLR)一直居高不下。即使在2020年疫情高峰期,美国市场的医疗服务使用率大幅下跌的情况下,Oscar的医疗赔付率仍然远高于其他保险公司,而其他保险公司则因为赔付率降低纷纷获得高额利润。另一方面,由于用户续保率低,为了寻求扩张,Oscar不得不持续在原有市场进行市场投入并开拓新市场,这大幅推高了其市场和销售费用,导致自身成本过高,无法获得盈利。


图表:Oscar Health在分保费前的收入、亏损和医疗赔付率

数据来源:Oscar Health上市文件S-1,Latitude Health整理


在保险市场,价格、医疗网络和风控是最主要的因素,科技对这些因素的作用相对有限。另一方面,由于美国市场的保险计划差异过大,用户需要更有性价比的健康险产品,而不仅仅是服务体验更好或购买更便捷就会去选择某一个产品,互联网渠道的销售价值就无法凸显。这与中国市场保险产品同质化而不得不依赖渠道有着很大的差异。


首先,从价格来看,Oscar虽然主打低价路线,尽量和当地市场份额最大的保险产品的价格持平,但在免赔额和自付(co-pay)部分仍有着一定的差距。这使得其产品只是看上去稍具竞争力,因为除了价格之外,用户还要考虑医疗服务的可及性和自费金额。由于医疗网络毫无优势,自费金额在很多地区又高于竞争对手,其产品价格的优势被大大削弱了。


其次,由于自身过于弱小,Oscar很难提供全覆盖的医疗网络,只能通过类似HMO、PPO或EPO等模式来构建自身的医疗网络。虽然Oscar会将类似西奈山医院、克里夫兰和UCLA等优势医疗资源放入网络内,但由于医疗网络过窄,特别是医生数量太少,就医可及性不高,用户购买其保险的意愿度并不高。而且,由于缺乏用户规模,Oscar很难获得有竞争力的医疗服务折扣,这导致其赔付价格要高于其他保险公司。由于赔付价格持续维持高位,Oscar为了减少亏损,不得不在某些地区将优质医疗资源排除出网络,这导致用户的进一步流失,从而在一个地区的可持续性出现问题。


最后,风控是Oscar的最大软肋。由于缺乏广覆盖的医疗网络,即使Oscar的保费价格较低也吸引不了足够的用户数。以纽约市场为例,其用户数从2016年高峰时期的6.9万下降到2020年的3.9万。为了保证自身的增长,Oscar不得不持续在南部以低价进行拓展。由于美国北部比南部更为发达,南部低收入人群更多,这些人教育程度较低,健康习惯不佳,尤其在美国,低收入人群因为饮食和生活习惯的问题,是慢性病高发人群。但恰恰是这样的人群最有动力购买价格低廉的保险产品,是推高理赔率的首要风险人群。


比如,Oscar Health在进入德州之后很快就面临亏损的扩大,不得不在2017年在德州市场进行收缩。受到投资方的压力,进入2019年之后,Oscar再次在南方的德州和佛罗里达州以及加州南部进行扩张,这三个地区的会员数占到了其2020年当年的3/4。2020年的医疗赔付率虽然从2019年的87.6%下降到84.7%,但考虑到疫情影响下,其他大部分保险公司的赔付率都是在80%以下,其控制赔付率的能力明显较低。


图表:Oscar Health的会员数量

数据来源:Oscar Health上市文件S-1,Latitude Health整理


行政成本过高


除了上述三个核心要素,行政成本过高也是困扰Oscar盈利的另一个重要原因。Oscar Health的行政成本高企主要的原因是个险用户的招募需要持续的营销和销售投入,其他公司通过口碑和医疗网络的持续拓展保证了续保率,但Oscar无法保证续保率,只能持续进行新市场扩张,仅2020年其市场和销售费用就高达9400万美元,占到当年收入的26%。而在个险市场发展的其他中小型保险公司的行政成本普遍不超过10%,比如Centene只有9.5%,而Molina只有7.6%。


行政成本高分为三个原因:医疗网络、营销费用和单个区域规模过小导致的成本叠加。


首先,从医疗网络来看,Oscar Health从早期租用昂贵的第三方网络改为窄网络,这样节约了支出。但其发展医疗网络仍然非常耗费成本,到最后不得不和其他保险公司或者医疗机构合作共同推出保险产品,这样可以不再在某些地区投入医疗网络的建设费用。


在2016年的高达2亿美元的亏损之后,Oscar Health不仅不再租用第三方的医疗网络,在纽约地区也进行了大规模的收缩。从之前的77家医院缩减到31家,提供服务的医生数量从4万压缩到2万,以期进一步压低成本。这也意味着其在纽约主要服务的区域只能集中在Montefiore, Mount Sinai和长岛地区。


同时,Oscar Health也展开了联合品牌的行动,在田纳西的纳什维尔与保险巨头Humana共同推出小企业健康险(已经结束合作,2020年该市场会员数仅为8126人),在俄亥俄与克里夫兰医院共同推出HMO的保险产品(尽管有克里夫兰的品牌加持,2020年会员仅为1.6万人)。在2018年又与保险巨头Cigna共同推出小企业健康险。通过联合推出产品,Oscar Health可以使用这些大公司的医疗网络,降低了成本。


不过,在其他地区,Oscar Health主要还是依靠窄网络,由于其用户数在单个区域市场都很低,要维持这一窄网络对其仍有成本压力,这主要是因为在缺乏体量的优势下,很难得到较好的价格折扣,导致其赔付率控制能力要弱很多。


其次,正是由于Oscar Health在单个地区的会员数量不高,导致其整体的行政成本占比始终无法缩小。比如,在2017年前6个月,在纽约地区,Oscar Health的行政成本占其收入的35%,而同期,Health Insurance Plan只有9%,CareConnect为16%。与其他纽约地区的保险公司相比,Oscar Health的行政成本总额也是最高的,除了已经关闭的Health Republic,没有其他公司能达到如此高额的行政成本。2016年,Oscar Health的行政成本是1.11亿美元,比Health Republic的1.1亿美元还要高。


最后,单个区域规模过小导致行政费用无法下降。保险运营是有固定成本的,在一个地区,如果不能达到一定的规模,很难做到盈亏平衡。而Oscar Health虽然在用户的总数上达到了一定的规模,但在单个地区的规模都很小,这导致其行政成本依然居高不下。


小保险公司缺乏量的优势


小保险公司在于大保险公司竞争中处于非常不利的地位,这分为两方面。一方面,大公司由于握有大量用户,可以在于医疗机构谈判的过程中拿到更低的折扣,能帮助用户付出更低,也反过来更为吸引用户,而小保险公司的价格就较高。


另一方面,小保险公司对医生的吸引力也很低。由于大保险公司可能给医生一次带来几十个病人,医生处理保单也相对容易。但每个小保险公司可能只带来2、3个病人,如果与多家小保险公司合作,医生处理保单的行政费用将急剧升高。


医疗保险是一个非常讲究规模的行业,这也就是为什么过去几十年的保险市场发展是一个不断兼并的过程。由于医疗保险的当期赔付较多(80-90%),行政成本高,这导致行业的净利润率非常低。如果不能做大规模,吸纳一定比例的健康人群进入,长期亏损是无可避免的。


对Oscar Health来说,虽然用户群主要集中在45岁以下(59.7%的用户,比2018年的65%已经有所下降),整体赔付并不会太高,但随着进入南部,大量低收入和不良生活习惯的用户加入,慢病人群已经成为其赔付主要的流向对象,这加重了其亏损的幅度。而且,由于在同一个地区始终无法将体量做大,这一劣势将是长期的,也将在很大程度上制约未来的发展。


保险是一个以规模立身的行业,对一家小保险公司来说,首先是在1-2个核心地区将规模发展到一个盈亏平衡点,然后再逐步向外扩张。所以,在美国市场的小保险公司大都是本地化深耕。如果在本地还未达到盈亏平衡点就在全国进行盲目扩张,这不仅不利于自身品牌的逐步建立,也没有成功经验可以向全国复制,同时也叠加了行政成本。最终不仅使扭亏遥遥无期,还无法建立自身的竞争壁垒,非常不利于公司的可持续性发展。


Oscar Health就是这样一家公司,在自身没有任何成功经验的情况下在全国各地大规模布点,虽然在高额亏损下于2017年进行了一次收缩,但随着个险市场的好转,其在全美又开始了新一轮的布点。2020年扩张到了26个市场,而平均每个市场的会员数只有1.6万人。Oscar Health的扩张主要受制于投资方的估值压力,需要尽快将营收做上去,另一方面,则是因为在一个地区始终无法做大规模,在内生增长乏力等情况下,只能依靠扩大市场覆盖面来扩张。


从这个角度来看,Oscar Health长期的挑战和发展趋势都将立足于这一点,这既是能在短期扩大体量的方法也是在长期制约其发展的魔咒。因此,如何摆脱这种发展模式而去持续的深耕区域市场是Oscar Health的转型关键,而不是去开发更多的新产品或进入更多不同的保险产品领域,这也关系到其能否真正成为一家有价值并能长期存续的保险公司,而不是靠融资续命的创业公司。





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关键词:
医疗,网络,用户,行政

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