不增长无未来，谈谈IVD企业的第二曲线！

2021-03-01 IVD资讯

我行我show！中国医院管理案例评选，医院卓越管理实践大秀场。点击查看

我想，每家IVD企业每天都在思考持续增长的问题。

只有持续增长，才能够基业长青。

第二曲线是企业持续增长的新动力，企业只有不断找到第二增长曲线，才能够跨越生命周期，在一次次的市场变革中活下来。

2020年，风口来到了IVD产业，新冠检测催化了整个产业链的爆发式增长。看着刚刚公布的年度业绩快报，非常令人震惊。华大基因营收84亿、圣湘48亿、达安53亿、迈克37亿、之江20亿、东方生物33亿、硕世17亿、热景5亿。

很多人评价，因为新冠，不少企业1年挣到了10年的钱。从一个增长周期来讲，也就8到10年。也就是说很多企业凭借新冠一年的战绩实现了一个增长曲线。

风口的力量不可估量。

但从整个产业企业来讲，真正受益新冠的依然是少数，很多企业的常规业务是下降的，新冠1-2年内退潮，新的增长必然是要遵循正常的增长路径。

技术路径迭代的增长

技术的迭代升级可以促进市场的新需求，让企业迈进新的增长飞轮。以POCT免疫诊断来讲，从胶体金技术支持的定性和半定量分析进入到以免疫荧光的定量分析，再到化学发光。不少企业实现了第二曲线的增长，比如，万孚生物、基蛋生物从胶体金顺利过度到免疫荧光为主力的市场，这个转换过程大概在2012-2016年期间。当下同时正在探索进入到小型化学发光为主力的趋势。这个增长的过程一方面是自我产品的替代，另一部分也是对竞品的降维打击，可以实现新的增长。同样，化学发光对酶联免疫的升级替代也是同样的道理。这个过程，依然要靠速度和决心。

但市场的需求也不是以技术最先进为代表的，所以POCT化学发光虽好，但依然不如免疫荧光更满足需要。在广袤的检测世界里，各种先进、落后的方法是并存的，只有适宜的才是最好的。

市场路径变化的增长

通过观察新冠增长，也发现很多有意思的地方。不少企业几乎是没有参与国内的市场，完全依靠海外获得了增长，比如东方生物、宝太生物等。这是市场的不同带来的增长机遇，很多只做国内市场的企业，今年也借着新冠打开了海外市场，如果进一步扩大，也会成为新的增长极。

对于IVD企业来讲，国内国际是一个大的概念。细分到国内，市场同样很多领域。疾控和医院就是两个系统，相互跨界能获得增长。如在疾控领域知名的伯杰医疗，凭借新冠试剂跨界到临床诊断，多次以低价抄底核酸集采，进入到了不少医院。

对医疗机构来讲，同样是很多层次。国产诊断以前大部分集中在二级医院市场，现在一部分进入到基层医院，一部分上升进入到三甲医院。但现在的市场基本趋于饱和，所以开始讲价格战和国产替代，最终都是为了实现增长。

渠道的变革也会带来增长，无论是直播带货、电子商务，都是一种叠加效应。企业增长会越来越难，全渠道营销必然会成为趋势。

从检测疾病标志物进化到健康标记物，从医疗机构进化到家用市场，同样是增长的新市场路径。

同一个客户群的关联扩张

产品线全在诊断领域内是一个很明显的优势，因为检验项目分类多，无论是经销商还是医疗机构，都希望产品线多一些，对接起来更加的方便高效。不少客户的销售渠道协同效应好，体外诊断的产品都可以消化，不少企业生化、免疫、血球、流水线产品都有，一家Poct企业也可以同时有免疫、生化、凝血、分子、病理产品，都是可以实现关联扩张。

另一个思考路径是基于病种的业务开发，比如卒中诊治的全流程管理，胸痛的全诊断治疗路径，几大中心的建设都是如此。

踩中趋势与风口

新冠属于风口，当然我们并不希望发生。但确实带来了分子产业飞速发展、不少中小型企业的成长逆袭，如果没有抓住机会，确实是失误。

另一个是行业发展的趋势，我大概能看到一些变化。比如从单独卖产品到卖解决方案，再到卖标准化实验室，迈瑞已经建设了很多的标准化实验室；从注重营销到注重产品品质的趋势，未来无论是国产竞争还是替代进口产品，产品品质必然有一战，国产优质单品必然会崛起并引领市场。

单机检测向集中式监测发展，网络化信息化智能化是趋势；物理检测也可能过渡到云端检测，这些开拓的都是一个新的增长极。

基层医疗检验逐步走向标准化，大量的中小品牌会被赶走，龙头企业会收走大部分市场份额；营销上，从产业营销转向学术营销，从产品营销转到品牌营销是趋势。

从国家的大趋势来讲，分级诊疗、病种付费、精准医疗、公卫建设、家用诊断依然是重点。

增长是一个永恒的话题，看到趋势也不一定会增长。柯达第一个造出了数码相机却败于数码相机，易道用车第一个开拓网约车市场现在却销声匿迹。