知名医药企业，裁撤销售团队

    来源：赛柏蓝

近日，据外媒Fierce Pharma 报道，安进计划裁员500人，主要为销售团队。

据报道，这家总部位于加利福尼亚州的制药商周三证实，未来即将裁员，主要是在美国销售人员，因为安进计划将业务重点转向即将推出的药物和产品线，并采用新冠疫情的数字营销工具。安进的一位发言人确认，涉及裁员的人数约为500人。

该公司在一封电子邮件声明中说：“我们进行改变，是为了更好地运用我们认为需要的额外投资，以利用以患者为中心的机会，包括推出新产品和投资研发。” “这些决定绝非易事，我们致力于在过渡支持下帮助受影响的人。”

报道显示，安进不会透露削减幅度影响哪些产品团队或治疗领域的细节。

全球商业运营执行副总裁默多•戈登（Murdo Gordon）在未透露具体细节的情况下承认了重组，并表示公司着眼于“整体商业模式”，以期“提高生产效率和效率”。

安进的首席财务官彼得·格里菲斯（Peter Griffith）的确指出，数字化工作将导致销售费用减少，一般及行政管理费用的下降，“由于我们商业模式的改变，会增加对数字化工作的更多关注”。

戈登指出，安进通过高效的数字沟通渠道来扩大其传统的营销工作。

据了解，安进削减美国业务的同时，也在日本，中国和俄罗斯进行“大规模投资”。与许多其他制药公司一样，安进公司数字化渠道的运用，是由于大流行而加速了向技术渠道转移的结果。

“COVID-19正在导致我们开展业务的方式发生一些持久变化。例如，我们希望继续利用数字功能拜访客户，并以更快的速度，更高的效率和更高的效率在全球范围内进行临床试验。”首席执行官罗伯特·布拉德威在电话中说。

2020年，安进公司以254亿美元的销售额增长9％，超出了分析师的预期——尽管销量下降了，因为COVID-19大流行影响抵消了销量增长的推动。

裁员后，安进将从神经科学向肿瘤学、心血管疾病和炎症性疾病的转变；虽然安进对美国团体进行裁员，但其也对外宣布将扩大在中国市场的业务布局。比如此前，业内流传安进中国于2020年12月开始裁员，裁员对象为未进入国家医保谈判产品线的员工。对此，安进中国已经正式回应：相关消息不实，安进中国的产品线团队处于正常运转中。

某种程度上，安进确实正在逐步扩大在中国的销售布局。2019年11月1日，和百济神州签署全球范围的战略合作关系。百济神州以不超过12.5亿美元的总价获得安进三个已上市产品的中国区权益，20个肿瘤开发管线的中国区权益，股权上安进则将购入价值约27亿美元的百济神州普通股，并在百济神州董事会获得一个席位。

但业内有观点认为，安进在中国的销售能力仍然需要提升——进入中国7年，到2018年才批出Repatha，安进在短时间之内建了Repatha的销售团队，就没有精力建其他团队。中国的市场是一个多元化的市场，必须充分理解自己、患者、和竞争对手，在定价上先行一步。

有分析人士在雪球指出：比如进入医保、价格谈判也是一项技术烧脑活，如何洞悉政策走向也让外国人抓狂。因此，想要快速在中国市场上铺开，必须找到像吴晓滨这样的职业经理人，既懂海外的原创新药，也要懂中国市场，这也是安进和百济神州合作的原因之一。

需要注意的是，作为全世界知名的跨国药企，安进向数字化工作转型，有新冠疫情的影响，也有减少销售费用的考虑，这或对其他药企带来启示和示范作用。

疫情也对国内药企的学术会议和院内营销带来影响。2020年2月，中华医学会通知各专科分会，延期召开 2~4 月份所有学术会议，5 月份及以后学术会议视疫情发展情况再行研究。

曾有业内人士告诉赛柏蓝，这么多年来，专业领域仍然要靠大型学术会议影响顶级专家，顶级专家再覆盖二线城市的医疗专家，转而通过不同维度的会议往下，完成对医生认知观念的改变。因为疫情没有结束，会议就无法正常开展，医生的沟通和教育很难完成；医药代表也难以恢复全面的医生交流活动，比如定期的去医院拜访客户，与医生见面，组织会议。

因此，这次疫情为大部分制药企业提供了数字化赋能平台的机会和方案，比如说加速了互联网+医疗的发展。

新冠疫情除了限制了正常的学术推广活动，也使外企的费用压力更大。赛柏蓝了解到，外企对于预算的把控是非常严格的，一旦他们的预算与计划内的收支不成匹配，就会做一个调整，而新冠疫情对大多数药企的营收都有了负面影响。

因此，控费、收缩资源的状态会成为绝大部分外企，未来几年的常规状态，大家都会砍经费，加强过程管理，提高对细节的要求，要有更加清晰的目标，提高资金利润率；这也提高了对药企投入产出比的要求，转向数字营销手段，也成了情理之中的事情。

安进此次明确提出转向数字化工作手段，或是一个开始。