业内俗称的 “大傻帽”,职业路径来了

2021
01/28

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思齐俱乐部
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 专栏作者/恒枫

 非专业的“专业”人士,致力于销售管理和技巧培训,打造高绩效团队和挑战自我的践行者。


2020注定是个不消停的一年,而看起来2021似乎也没有收手的意思。疫情和集采一样左一轮右一轮,反复锤炼着医药人的体魄和精神。


圈子里听闻最多的就是哪些产品进了下一轮了,哪家又裁员了。而带来影响最大的就是基层的医药代表(MR)和地区经理(DSM)


对于普通代表来说,如果不过多考虑晋升,不太挑剔,还有点能力和经验,就业机会似乎还很多,大不了换个公司跑市场。


但是对于地区经理来说,问题可就没那么简单了。且不说在一个领域、一家公司积累的人脉难以割舍,大部分地区经理都是上有老下有小的“打工人”,这个生活的压力也让人很难潇洒转身。


那么地区经理如何做好职业规划呢?


DSM的职业特点


DSM,全称District Sales Manager,业内俗称 “大傻帽”,是销售一线指挥员。


职业生涯的经历决定了他们往往具备以下几个特点:1、掌握基本的医药产品知识,2、表达和沟通能力较好,3、具备一定的战略思维,4、目标导向性强,不拘细节


我们来逐一分析:

第一,几乎100%的地区经理都是从代表走过来的,对产品知识肯定有一定的掌握,即使是外招空降的,也一定经历了产品知识培训,所以对自家产品还是一定的掌握的。


但同时,地区销售经理更多偏向于销售和销售管理,因此大部分人的掌握程度有限,很难达到非常专业的水准。


第二,地区经理既要把握外部大客户,又要协调内部人员;既要向下管理团队,又要向上沟通领导,这也让他们磨练出了相当好的表达能力和水平。


当然,“人狠话不多”的实干型DSM也有,但是不可否认的是,在内外沟通和上传下达的过程中,好的表达能力一定会为好的结果助力。


第三,基本上每月一次的月会汇报和长期以来对上对下的市场分析,一定锻炼了地区经理的战略思维,可以说良好的战略分析和逻辑思维能力已经是DSM的必备要件。否则,你做的再好也就是好MR或者KA。


第四、如同第一点一样,既然叫地区销售经理,老板更多在意的不是你能夸夸其谈会讲多少张PPT,而是你能带来什么样的销售结果。


所以,以销售结果为导向,不拘小节,“能抓住耗子就是好猫”也几乎是所有DSM的职业习惯。当然,这也就使合规部门有了存在的意义。


DSM的职业发展路径


那么,结合以上分析的几个特点,DSM的职业发展有哪些路径呢?按顺序排列,我认为主要有以下几种:


第一、大区经理。


直线提升大概是地区经理职业发展中走得最多、最擅长,也是最愿意的走职业发展路径。


首先,都是销售管理,万变不离其宗,只是从一线管理提升到了二线管理,毕竟每天跟大区经理和总监交流沟通,潜移默化当中也能学会很多东西,上手的速度肯定比其他岗位要快。


次,大区经理所需要的战略思维也是大部分地区经理所具备的,只是负责的区域更大了,从District变成了Region。


当然,提升之后对管理的要求越来越多,市场实战的要求越来越少;战略思考要越来越多,战术技巧越来越少,这也需要当事人从自身定位上逐渐转变和学习提升。


同时,身份的转变也一定会有挑战。更多的挑战来自于要平衡更多的内部关系,无论是上级、下级还是横向,毕竟大区接触的人的层面要更高,沟通协调起来也就需要更多的精力和技巧。


但好在大部分情况下都是内部提升,都是熟人,人脉基础尚在,所以相对还容易把控。


第二、产品经理。


在很多大公司,要想走得更高,往往需要经历销售、市场等多个部门的综合锻炼,跨部门的工作经验成为了提升的前置条件,这也成为了很多地区经理转产品经理的动机之一。


另外,在销售压力越来越大的情况下,产品经理不那么直接的跟业绩挂钩的岗位考核标准,使得市场部成为了相对舒适的避风港。


所以,很多地区经理,特别是过往业绩较好但野心又不是很大的资深地区经理急流勇退,转到这个港湾来避避风、歇歇脚,静观其变、择机而动,也不失为一个明智之举。


毕竟产品经理的很多东西都跟销售直接挂钩,两个部门交叉的工作内容最多,合作时间久了都有个大体的了解,照猫画虎也基本能应付得了。产品经理所需要的基本产品知识和战略定位能力,大部分的地区经理也都具备,所以这个转变违和感不大,也相对容易适应。


第三、培训师。


想转做培训师,就需要地区经理具备良好的口才作为基础了,如地区经理的职业特点的第二点所述,大部分人还是具备这个条件的。


同时,作为负责任的地区经理,因为长期辅导代表会养成好为人师的习惯,也与这个岗位匹配度较高。而且这个岗位基本上完全不承担的指标等销售压力,特别是在越来越重视合规和员工自身素质的情况下,这个岗位的保险系数要大得多。


笔者就遇到过曾经进入过外企董事会的女性华人高管,急流勇退,转回培训部做老大。专给管理人员做培训,拿着高薪还没有销售等压力,公司很多BU的老大都是她的晚辈门生,见到了都毕恭毕敬。举手投足间完全是一副隐退的武林高手的风骨,羡煞旁人。


同时,培训部也并非完全是冷衙门,特别是在重视培训的大外企,高级培训师都跟大区经理同等级别,两者之间的身份可以自由切换。


笔者就遇到过不止一个从销售经理转培训,再从培训转大区经理的案例。当然,培训也有培训的压力。


常年的空中飞人,一个月在酒店住三十天,白天培训、晚上还要做课程计划和教案等等,日程非常满,远没有销售那么自由的工作时间,这种身体和精神上的压力也不是每个已经习惯了弹性工作时间的销售人员都能适应的。


第四、大客户经理和政府事务。


如前面的分析,几乎所有的地区经理都是优秀的代表提升的,而要成为优秀的代表,对于大客户的把控能力一定不会太差。而且成为地区经理之后,把控大客户也肯定是岗位职责之一,所以这个能力对于大部分地区经理来说挑战也不大。


至于政府事务,可能对于大部分地区经理来说会比较陌生,需要时间去适应;但也都是和人打交道,万变不离其宗。


这个职位的整体优点在于不需要“一人吃饱全家不饿”,不会像地区经理那样操心,团队里有一个人拖了你的后腿你就很难出头;而只需要管好自己,“单挑”的能力强就OK。


但同时,这个岗位往往会有医院开发的考核目标,完不成这个目标无论是收入还是岗位稳定性都会受到很大影响。而能否完成这个目标又受公司政策、产品特点、市场环境、医院政策等很多综合因素的限制,特别是在这种带量采购的大环境下,所以压力和挑战也不小。


第五、招商或者转商业公司。


招商这个岗位在很多外企不一定有,可能内资企业会更多一点。每家公司对于这个岗位要求也不同,大体上就是将公司产品放代理,然后招聘代理商,或者再管理代理商。


这个岗位与地区经理的匹配度更高的在于结果导向性的工作风格,对产品知识和自营团队的管理技巧要求不高,而江湖习气似乎更重一点。


如果你交际能力很强,又不想太受拘束可以考虑这种岗位。笔者也有很多商业公司的销售经理朋友,有的就是因为合规等各种原因从大外企的管理岗位过去的,现在一天四五顿饭局应酬都是常态,正所谓 “鞋子合适不合适只有脚知道”吧。


第六、代理商。


这个行业里有很多人特别是地区经理级别的人自己代理产品早已不是秘密,毕竟客户熟悉、有一定的人脉资源,甚至还有现成的销售团队,一举多得,似乎是个完美的选择。


但就大环境而言,肯定是江河日下,比不从前,仅一个带量采购就让人雾里看花,很难预见未来的趋势,万一品种选择失误可能带来的损失可想而知。


小结


当然,“一千个人眼中就有一千个哈姆雷特”,毕竟职业生涯很长,可选择的路径绝不止以上几种;以上的所谓排序也只是我个人的浅知拙见。


比方说,我觉得MSL(区域医学联络员)和医学部需要非常强的医学专业知识和产品知识,不太适合地区经理,但身边也有朋友做得很好。


我觉得目前的医药行业比较严峻,不容易看清外部环境、了解企业文化和具体的岗位情况,很容易水土不服、得不偿失,不建议轻易跳槽。但也有冒着疫情和带采的双重风险跳出泥淖,步步为营的个例。


总之,无论“天灾”还是“政策”,都让这个行业、这个岗位充满了不确定性。尽管凡事不可一概而论,但我的拙见是:能在内部稳住就不跳槽,能有地方打工先不创业


攒资本、蓄人脉、练内功,静观其变、蓄势待发。祝福所有的“大傻帽”同仁们牛年里能峰回路转、柳暗花明、“牛”转乾坤!


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