辉瑞爱博新降价54%，不进医保却打半价......

来源：药斯拉/作者：joe

2021年1月18日，辉瑞宣布，其乳腺癌明星药爱博新（通用名哌柏西利）价格腰斩，每瓶售价从29799元跌至13667元，降价幅度达到54%。

降价同时，辉瑞迅速对此前的患者援助项目做出调整，逐步停止此前针对低保和低收入患者的慈善赠药。

有服药的患者计算，如果按照常见的给药方案，规格为125mg的爱博新每天一次，连续服用21天，之后停药7天，28天为一个治疗周期。

降价前，患者月治疗费用在3万元左右，如果有慈善赠药，月治疗费用在1.7万元左右。降价后,月治疗费用则进一步降至约1.3万元。

01 自降价背后的因素

这是爱博新自上市以来的首次降价，每瓶售价从29799元跌至13667元，降价幅度达到54%。

两个月以前，CDK4/6抑制剂在国内只有辉瑞制药一家公司拥有此类产品，而爱博新也一直是辉瑞制药的在肿瘤领域的重要产品。

2019年的医保谈判，辉瑞没有选择降价进入医保，因为当时国内没有同类产品。2020年的医保谈判，依然没有选择降价进入医保，最主要的原因是他的竞品要么是刚上市，没纳入医保谈判；要么是还没有上市，暂时还没有太大的竞争压力。

这样的话，同类产品都不在医保，大家还都是在一个竞争维度里的。大家拼的是对市场的把控、对客户的掌握、品牌影响力、客户的观念以及市场渗透率。谁也没有压倒性的优势条件。

这可能是辉瑞不降价进医保的勇气所在。但这次价格降了54%，而国谈平均降幅只有50.36%，不知道当时国谈的降幅目标是多少，但Joe哥认为没进医保确实可惜了。

当年赫赛汀降价70%进医保，如果这次爱博新也降价70%左右进医保，那么12月获批上市的齐鲁的仿制药以及礼来快上市的阿贝西利片压力就会非常大。

国产产品价格再低，也不太可能低过医保报销后的价格。届时只要自己不尴尬，尴尬的就是齐鲁和礼来。

02 高定价策略

外企原研创新药进入中国之时，基本都会以高定价策略进入，主要是因为要给之后的进医保和其他的谈判留下足够的利润空间。

而且现在国谈和带量采购如火如荼，企业如果不采用高定价策略进入国内，那么之后真的是没有什么可以谈判的空间。

从现在目前的形势来看，辉瑞未来的主要竞争对手可能还是礼来，而不齐鲁。

礼来阿贝西利片作为进口产品，他的定价策略一定会参考爱博新，他们之间的价格相差不会太多，覆盖的患者群体也非常的类似。

齐鲁作为国产仿制品，大概率它的定价要明显低于辉瑞的原研，从支付能力来看，这种高价的肿瘤产品，原研和仿制药两个患者的群体重叠性比较小。

能用得起原研的可能不会选择国产仿制，同样用不起原研的自然而然也就选择国产了。

所以辉瑞和齐鲁大部分时候是在不同维度展开竞争，但辉瑞和礼来确实是直接短兵相接。

等礼来的阿贝西利片进入中国后，可能也会采取外企通用的高价策略，然后配合上慈善赠药，为之后可能的医保谈判留出空间。

相比爱博新的直接降价，赠药显得稍微委婉一点。毕竟中国的肿瘤患者大多数还是价格敏感型，是直接低价更吸引人。

再加上爱博新已经在中国做了两年多，很多客户已经很熟悉了，所以从市场推广上来看，还是有先发优势的，后来者需要付出更多的人力和资源来抢占市场。

03 未来的格局

按照正常的剧情发展，齐鲁会以一个比较低的价格进入市场，惠及更多的患者，毕竟门槛比较低。

而且从目前的市场经验来看，当市场上只有一个国产品牌的时候，国产品牌代表会过的比较舒服。

当市场上只有两个进口厂家时，虽然有竞争，但是也会过的不错。但是这个结果的前提条件是这个品类是市场上的主流产品，占市场份额比较大的。

如果竞品很多，然后又被国产仿制，那么这个品的舒适度就药看该产品的竞争品种数量，仿制品的数量，除了横向同类对比，还要进行纵向整体对比。

目前爱博新的直接竞品是齐鲁的仿制品，以及等待上市的礼来新品，间接竞品包括白蛋白紫杉醇，氟维司群，三个AI，看起来竞争也是比较激烈。

所以，未来爱博新的路还是比较难的，后期还有很多直接竞品排队上市，恒瑞的已经在临床三期了，这已经是一个充分竞争的领域了。

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