“灵魂砍价”如何实现?医保谈判专家揭秘——

2020
12/30

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中国医疗保险
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为参保人员争取最大实惠!

  

来源:每日经济新闻



“7和4连在一起真的不好,对于患者来讲的话,真的不太吉利。”


“你们再降一块钱都降不成么?”……


今年国家医保谈判现场再度出现“灵魂砍价”一幕。12月28日,国家医保局公布今年医保谈判结果显示,经过谈判,共119种谈判成功,其中目录外谈判成功96种,目录内谈判成功23种。谈判总成功率为73.46%。谈判成功的药品平均降价50.64%。

上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波介绍谈判经验


作为谈判小组的主谈人,上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波经历了3天33场紧张而高效的谈判,感触颇多,也积累了许多谈判经验。


龚波表示,在谈判技巧上,要通过语言的沟通,细微的观察,来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化,抓住每次有利于促成企业让利的切入点,同时要运用好谈判规则、表情管理,引导药企给出能够接受的底价。


基于多因素制定谈判策略

2019年,一位医保谈判专家对阿斯利康进行“灵魂砍价”的视频广为传播,这位谈判专家就是浙江省医保局医药服务管理处处长许伟。


今年已是他第四年参加国家医保谈判。“每次谈判都有新的感受,感觉到这个压力还是很大。”许伟说。


对于压力的来源,许伟表示,在经过企业申报、专家遴选,以及药物经济学专家、基金测算专家对药品价格的测算后,谈判专家就是最后的“临门一脚”。谈判药品能否进入医保,老百姓能否用得上,还要靠谈判专家不懈努力,最后把药品谈判成功,才能够让全国老百姓能够用到救命、救急的好药。

浙江省医保局医药服务管理处处长许伟介绍谈判情况


在此情况下,谈判专家的选择也尤为重要。许伟表示,今年谈判过程的组织更加严格,专家组成首先要经过省级层面组织推荐,然后再通过随机挑选,从而进入专家组名单。


“各个省份经过推选出来的一些专家,都是从事医保工作已经10年甚至20多年的一些人员,对医保药品也是相当熟悉的。”许伟说,不过只有在企业进场时,谈判专家才能知道具体谈哪一个药品品种,也仅有较短的时间来进行谈判,因此这对谈判专家来说也是一个重大考验。


“每个谈判专家要在第一时间内,根据自己所学的知识,同时根据前期临床专家和测算专家所提供的药品基础资料,以及我们能够掌握的药品一些基本情况,来为谈判制定一个很好的谈判策略。”许伟说。


在谈判过过程中,每个团队也需要紧密合作。许伟举例说,专家们会利用一些谈判间隙,比如说企业代表出外讨论的时候,谈谈专家小组之间会开个小组会,对下一步的谈判策略进行规划。最后不管谈判成功或者没有成功,企业退场之后,谈判小组之间也会进行总结。


为参保人员争取最大实惠

当谈判专家思考谈判策略时,企业代表也在关注谈判专家们的态度、眼神等,希望能够从中探出更多“信息”。从今年不少参与谈判的企业代表反馈来看,谈判专家们的态度总体上都非常温和。


国家医保局医药服务管理司司长熊先军表示,医保谈判公平平等,医保方希望企业能够给一个好的价格,为此也会给企业一个好的态度,双方都希望最后能达成一个价格,从而实现共赢。


龚波也表示,谈判双方都是平等的,这也是做一名谈判专家所体会最深的。要确保规范,专家组必须严格按照规则和药企代表进行谈判,这样才能保证整个谈判工作以及谈判双方都能享受同等的权益保障。


许伟介绍,为做到谈判公平,对于谈判过程中涉及谈判组员所在省份的药品时,相关谈判专家都会尽量不发表意见。

图片来源:新华社


对于如何做好一名谈判专家,龚波还强调,谈判专家要坚持立场。“因为药企从自身发展的角度,它的降价空间是有限的,谈判专家要体谅,并且学会换位思考,但是绝不能因为个人的同情,忘记了我们谈判专家最终是要为参保人员争取最大实惠的本质。”


谈判专家还要了解产品、熟悉政策。龚波表示,创新药物的医保准入是整个医保、医改重点工作之一,与待遇保障制度、支付方式改革、招标采购制度都密切相关。如果在谈判当中把谈判药品的降价放在上述大环境、大背景下,就能为专家谈判提供更多的筹码。


在上述“筹码”的加持下,龚波介绍,还需要掌握谈判技巧。包括运用好谈判规则、表情管理等,引导企业给出能够接受的底价。


中国庞大市场值得药企给出最大优惠

谈判专家“杀价”太狠——这常常是一些企业“吐槽”最厉害的地方。


对此,龚波回应表示,医保预期可接受的支付标准,也就是底价,是通过前期大量科学测算产生的。谈判专家负责运用谈判规则,在企业可以接受的程度下,来引导他们给出最大的让利空间,为参保人员争取最大的实惠。


“从这点上来说,确实每个谈判专家都是不遗余力地‘砍价’,一分一厘都会争取。”龚波坦言,及时谈得再晚、再累也会坚持下去。


“比如我们遇到个别的罕见病用药,企业可能会说全国就只有六七百个患者,不会占用医保太多的资金,但是我们回应,就算是只有六七百个人,我们也要为这些人全力以赴去争取,少一分是一分。况且如果我们都不为他们争取,那患者就更难了。虽然全国就几百个人,比例很小,但我们觉得,用到这些药的患者和家属,就是100%的减轻负担。”龚波说。


此外,对于企业自称“报价已是全国最低价”的情况,龚波表示,会予以药企坚决回应,综合经济发展与医保覆盖人群来看,世界上没有一个国家和地区能和我国的市场潜力相比,中国的实际参保人员值得药企给出最大的优惠。


熊先军也表示,谈判是一种艺术,既要讲技术,也要拼手段,在谈判过程中,谈判专家是通过各种各样的方法来引导企业能够出一个合理的价格。


原标题:“灵魂砍价”如何实现?医保谈判专家揭秘:就算全国只有六七百个患者,也要一分一厘去争取

  
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关键词:
医保,砍价,谈判,药品,药企,价格,患者

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