重磅!RPM的机会来了

2020
12/28

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好的RPM,要能引领销售,影响医师,分析市场,维护专家,要比销售还懂市场,要比市场还懂销售,全方位定位自己。


 专栏作者/大明锦衣卫千户杨

 一位游荡在体制外,安心做市场部的医学生。

一个好的RPM,是可以给予销售很大的引导和帮助的。

——来自一位RPM的心声

RPM,一方面可以帮助销售“培养政策环境的大局观,树立积极的学术执行态度,建立开拓性的推广思维”;另一方面,可以基于实际的市场情况给出销售实质性的操作建议。

另外在如今回归临床,回归合理用药的大环境下,再加上DRDs与DIP的执行,RPM才是未来学术化销售的引领者。

所以,私下不少RPM都在讨论未来的职业规划在哪里。我觉得,谈规划之前,首先要做好一个合格的RPM,做好了本职,医药领域大多关键岗位RPM几乎都可以胜任。

那么一个合格的RPM,需要具备哪些能力呢?如何去培养这些能力呢?

RPM必备能力


1、临床学术推广能力:包括产品分析、竞品分析、临床定位、宏观及微观数据分析、区域策略制定。

2、客户管理能力:包括KOL、KOC的开发及分级分类管理,专家学术及客情维护,品牌建设。

3、项目经历:各级市场活动策划与执行,比如各级学术会议,临床项目,病例观察等。

4、软性的素质:医学基础,未来战略眼光,岗位经验,多部门沟通协调)。

RPM能力培养方法


1、培养临床思维:学习临床相关知识,用医生的思维与语言来理解产品,患者获益是医生永远关注的第一要素。RPM的工作内容,永远都在落实影响临床的处方习惯上。因此,RPM一定要把自己当成不背指标的销售。

2、知悉医药政策趋势:销售做短线看业绩,RPM做长线看趋势。所以RPM要及时地分析医药环境,如医保、集采等政策影响,这些都是制定产品宏观推广政策的基础,也是后续职业转型的基础。

试问不懂医药行业趋势的医药人怎么能选好产品,选好坑呢?那样的话,职业发展简直就是一部充满血泪的填坑史。

14-15年,我最受欢迎的课,就是合理的医保规避,因为医保拒付直接限制了医院采购及科室使用,销售苦不堪言。而因为医保培训讲得好,收获了很多一线销售的友谊。

3、熟悉产品定位、建立临床人脉:分析产品核心科室,真正发挥产品治疗性作用,确认处方习惯稳固的科室及疾病,并随之拓展。

曾经遇到过把还原型谷胱甘肽在三甲医院急诊科卖到月均1000支的客户(代理商),但肝病,感染,肿瘤,ICU为零的。

首先,先肯定了代表的实力与努力,在非核心科室都能做到1000的销量,代理商自己都不好意思了。随后通过RPM讲解产品特点及科室定位,代理商立马进行代表人员及科室调整,明确要求代表配合RPM的各种协访及学术工作。

在随后的工作中,RPM与代表一起协访,拜访专家,了解销售数据及市场现状,在临床全面展示了产品的治疗属性,后续代表负责跟进客情,RPM负责跟进专家在临床的问题,并借工作沟通之便建立了自己的代表及专家人脉。

4、懂得利用资源:要学会用区域的专家及学术活动,引导公司学术方向,获得更多的资源投入。用病例营销的方式,引导中央市场部项目在区域落地。

把临床专家与产品,市场活动串联起来,让产品切入治疗方案中并通过专家病例讨论的方式,促进产品的进一步了解,做到活动叫好又叫座。用中央的钱,办区域的事,双赢局面。

如果RPM想转岗了怎么办?


✦准备转型销售

外企的RPM,大多是优秀销售转岗,学术型销售团队,是今后的需求重点。现有团队里,最懂产品的,自然是RPM,学术转销售容易,国企销售转学术,受限太多。

首先,要学会算账。代理制,佣金,直营,配送商业对接,各种结算模式,在日常工作中跟销售同事学习,可以这样说,懂算点位空间的RPM,是自我成长的第一步。

其次,积累人脉。优质客户如代理商,代表,市场部同行,医药公司高管等。因为发现,在岗位调整中,内推的成功率相当高。业内人员的认可度,是获得机会的关键要素,有时候可能人在家中坐,岗位天上来。

再次,积累临床资源。把koc、kol的认可,从第一层次对产品的认可,提升到对你人的认可。用一句老话,铁打的临床,流水的厂家,专家在手,江山我有,剩下的只可意会不可言传。

最后,牢记学术的重要性。兼顾学术与销售两个重点,既然是RPM转岗,就要做出学术引领销售的典范,深刻牢记学术的重要性,莫要沉沦。

✦准备转KA

身边有不少小伙伴也转了KA,工作重点也从临床过渡到了院长级、药剂科、医保办等职能部门,通过各种非临床服务,解决产品准入的问题。

KA属于学术的非临床层面,但如果是更加了解产品的RPM转岗,在与医院高层的日常接触中,使其对产品有更加深入的理解,这样更有利于推动产品准入。

记得有次带三甲医院院长参加学术年会,院长本身也是全国委员,在会议闲暇时间陪着院长天南海北各种聊,在讨论临床治疗方案的时候,很自然地插入我负责产品的临床特点,引导院长对产品的关注,最终获得了成效。

院长建议利用医院德国标准实验室,开展院企合作,促进临床项目观察。对此建议,第一时间上报中央市场部,建议纳入市场部医学部考虑范畴。能与专家在会后讨论产品,也许就是RPM转KA的优势所在。

✦转医学部

平时工作中,接触的医学部同行不多,所以没什么发言权,就是在肿瘤医院的拜访中,见到了好多CRA与CRC,都是超级忙碌。医院门诊病房走廊,随处可见临床项目研究招募适合患者的易拉宝。

✦升大区推广

升大区RPM,带团队,往往都是多年RPM才能胜任。鉴于RPM工作的特殊性,涉及工作面广而宽泛,RPM的成长没有教材,全靠自己工作中的感悟与自我成长。

特别是现在RPM新手入行越来越多,不少初入职场的RPM对如何成长,如何提升RPM职业能力充满了疑惑。这时候,如果有老手RPM转升大区,利用自己的经验开展传帮带,对于快速提升RPM团队能力有着积极意义。

推广大区岗位设置,是市场部RPM团队发展升级的一个标志。

✦升PM

记得当年总部跟我商量多次想调我去北京,中央市场部或者医学部都可以,但北京的冬天太冷了(据说这段时间零下18度),所以婉拒了。

如果驻地在总部,或者中央市场部不要求驻地的,升PM也是很好的选择。RPM有这丰富的一线经验,做PM后制定市场策略和市场活动会更贴合销售及医生需求,这个是突出优势,但需要加强全局观和以点见面的能力,而且PM工作节奏相对稳定,也是女性RPM的不错选择。

好的RPM,要能引领销售,影响医师,分析市场,维护专家,要比销售还懂市场,要比市场还懂销售,全方位定位自己。

在医药领域,上可九天揽月,下可五洋捉鳖,充分让自己成长,只想做RPM的RPM,不是好RPM!一入RPM深似海,从此假期是路人,牢记技多不压身。

文章声明:

思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。

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END
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关键词:
RPM,医学部,医药,销售,科室

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