医药代表跳槽,注意这几点

2020
11/19

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未来销售路难走,大浪淘沙,转型是必然趋势,只要人不懒,是金子在哪里都发光。

  来源:思齐俱乐部


随着集采的推进,要么裁撤,要么调岗,尚未波及到的也是未雨绸缪。伙计们私聊未来的职业规划多数意向于新特药,创新药,最好还是肿瘤相关。


可随之而来面临的问题就是,此类产品临床价值高,产品学术性强,临床医师认知需要过程,跟以往的同类化产品比起来,需要更多的学术跟进。


举个例子,做PPI的代表,无论到哪个厂家做哪种PPI,跟临床沟通基本上没什么障碍,因为PPI本身临床认知度高,不同产品之间差距几句话就可以概括。


但如果是负责1.1类新药,原研药未在国内上市,临床是零专家,零知悉,零处方的状态,属于开荒的新品,就需要客情与学术双跟进了,不然客情再好,临床对于产品认知不足,该不处方还是不处方。


以后的医药营销团队,真的是需要销售了解产品,市场部熟悉销售,复合型人才是大势所趋


去年看到有直营团队的招聘信息是医药相关专业本科起,着实吓了我一跳。不过这样的要求,静下心考虑下,也确实符合未来销售人员建设要求,临床类产品医药相关专业的代表接受程度快,上手也快。


总之,新的学术型销售,需要做到以下几点:


01  
学术与客情一样重要

新环境下的客情,是为了让主任给我们充分的时间与耐心,听我们讲产品。早期自身学术能力不足,可以选择RPM协访,安抚主任让其有足够的时间与耐心跟RPM细聊,把对产品的认知与疑问充分暴露出来,代表学习RPM的语言,逻辑,产品认知,最终变为自己的。建议一定要用好你的RPM!


02  
重视学习能力,重视产品学习

①拜访脚本背熟。


曾经听有的老牌代表跟我讲,医生都是学霸,对于产品了解比我多,我不用跟他们讲,我把他们招呼好就可以了。这句话,对也不对,分产品了。


还是拿PPI举例,包括艾司奥美拉唑,兰索拉唑,雷贝拉唑各种拉唑,医学生上学的时候教科书有讲,工作的时候各大学术会议有讲,作用机理大差不差,这种产品的认知,临床医生绝对高于药代,可换个产品呢?


如果是新药,医院刚进,医生没用过,跟竞品比作用机理不同,连选择什么样的病人用药都不清楚怎么办?你对新产品的认知此时是高于临床医师的。这时候就需要我们初步介绍产品,看产品的临床定位及特点,是否优于现有治疗方案,可以使患者获益。


不要小看这个初步介绍,如何用简洁的话术打动临床医师,这是外企拜访脚本的核心。参加过外企新人培训的,估计都熟悉临床拜访演练中的拜访脚本,这是医学部市场部提炼产品卖点,基于专家反馈后写出来的脚本,是核心中的核心。


我一直认为,国企市场部与外企市场部的一大差距就在于此,能有自己产品优质拜访脚本的国企市场部,寥寥无几。


代表想转型,早期就要好好的把拜访脚本熟背,就如演员背台词一般,随着逐步对产品的理解,可以把脚本变成自己的话,因为心中有十句,才能说一句。后续努力自己讲解科会,刚开始可以邀约RPM旁听,做会后补充,等熟悉了,就可以自己单飞,交会议录音给RPM点评,一起学习。


②重视自身能力建设。


记得是18年左右,H公司在各地成立培训部,开始重视自身代表的素质培养,以保持员工职业素养提升符合公司发展的节奏。


我所在的SH公司也是在14年的时候培训部进行拓展,培训总监出身于赛诺菲,培训总讲师有第四军医大主任医师背景,一周的内训,在产品特性,临床定位,患者为中心的核心拜访等方面得到了充分学习。后续还有学术会议组织,药物警戒,临床拜访客户分型等实用性培训。


在这里建议,如果公司培训部给力,项目内容落地,一定要积极参加,毕竟艺多不压身,学到自己身上,都是自己的。


有人问,学不进去怎么办,好办?


我给你讲一个故事:据说,某公司给各种油盐不进,倚老卖老又无法淘汰的代表,都划分到一个产品组内,大钱没有,小钱不断,自生自灭去了。


也有人说,公司有培训部,但培训内容总不落地,跟临床实际脱节太远?


好办,毕竟有些公司培训部人员没有在销售一线工作过,不知道一线想要什么,他们不知道,我们可以告诉他们,那些课是对于临床有用的。另外,自己的外训,如思齐圈的产品课程,信诺必拓的产品课程,左华老师的系列课程,特别是他的GRDs系列课程,都是极好的。


03  
学习中要有临床思维

新型的学术型代表,新的角色定义,真的要符合医学信息联络官的定义。销售的客户是医生,那医生的关注点在如何治好病。销售的学习重心,就是在如何让产品切入医生的治疗方案从而使患者更好的获益


学术型代表给医生带来的不光是产品,还有产品相关的更好的治疗方案。代表要抱着“如果我是患者,是否接受自费使用这个药,如果我是医生,是否推荐患者使用这个药的心态去学习理解产品。


 

曾经负责的产品,马来酸桂哌齐特,双重扩张血管改善循环而且不会出现盗血现象,同时具有神经保护作用,临床主任用了很多年,临床反馈超好,不仅给病人用,而且推荐家里人用。


负责的代表不是医学专业出身,人勤嘴甜关系到位,安排院外科会的时候,主任把这几年用马来酸桂哌齐特的心得体会一下分享了出来。


会后代表跟我闲聊,问起什么是盗血,为什么双重扩血管改善循环对于神经内科这么重要,什么是缺血半暗带,什么是瀑布级联反应,把主任在分享过程中所提及的她听不懂的词问了一遍,等我逐一解释而且告知为何要用桂哌齐特后,她就说了一句话,如果我是患者家属,我也同意用,哪怕是自费。


自此以后,还专门录了我一场科会音频,回去反复听,后续我对她的评价,在改善循环药物中,她的认知已经是优秀水平了。后来桂哌齐特医保限制严重,但她负责的医院推自费使用,销量一直稳定。

未来销售路难走,大浪淘沙,转型是必然趋势,只要人不懒,是金子在哪里都发光。

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关键词:
医药,代表,医生,外企,认知

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