医药代表：垫资百万，见怪不怪

2020-10-28 赛柏蓝器械

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▍来源/赛柏蓝

▍作者/遥望

垫资，医药代表见怪不怪

近日，业内传出有医药代表垫资300万的消息，对此不少业内人士纷纷表示，垫资这一现象在医药代表的职业生涯中普遍存在，大家已经见怪不怪了。

有的医药代表表示，据他了解医药代表的垫资数额在几万到几百万不等，当然如果是代理商那需要垫付的金额就可能更多了。也有医药代表直言，垫资不可怕，可怕的是垫资之后不回款。

就垫资这一普遍的行业现象，近日赛柏蓝向几位业内人士了解了他们的看法。

赛柏蓝特约撰稿作者Joe哥对赛柏蓝表示，目前医药行业的大环境就是这样，一般来说，医药代表想有工作的话，就必须垫资，至于需要垫资多少则和医药代表的公司和产品有关。

经赛柏蓝了解，业内还有这种事例，有刚毕业的大学生去医药公司应聘医药代表的职位，由于被要求垫资，直接怀疑该公司是搞传销或者诈骗。而真正进入这个行业的医药代表，对于垫资就不感到奇怪了。

药代垫资的主要用途

据业内人士向赛柏蓝表示，垫资的用途一般有买药、市场费用等。根据分得的市场不同，垫付的金额也不同，内资企业主要垫付客情费、临床费，外资药企会垫付一些客情费。

有的业内人士认为动辄几十万、数百万的垫资已经走向畸形。赛柏蓝特约撰稿作者Grace表示，毫无计划的个人垫资，不利于公司的管理，这对于未来公司的还款、业务人员个人的资金管理，都可能产生一定的矛盾。

进一步来看，过高的个人垫资也和反对医药贿赂的行业主流不相契合，药企需要严格控制业务人员的业务招待，保证业务人员的消费合理、支出合理。

也有的业内人士对于医药代表垫资的现象表示理解。他认为由于企业的业务开展和财务报销制度的运作存在时间差，要求业务人员前行垫付是可以理解的，只要在可以接受的周期报销给医药代表就可以。

北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣向赛柏蓝指出，业内确实存在要求医药代表高额垫资的情况，一些有品牌知名度的大企业要求的垫资金额往往不低。究其原因，大药厂的产品一般销量不成问题，且有不错的盈利空间，这样一来应聘的人员众多，药企在垫资方面也就相应提出了更高的要求。

垫资变相增加药代指标压力

上述人士表示，有的医药代表垫资是通过直接购买药品的方式以完成销售指标。这样一来，销售指标就压在了医药代表身上，医药代表则需要想方设法把药品销售出去，这一流程推演到后期，就可能造成医药代表院内推广行为的异化。

回到医药代表身上，接受垫资既有企业压力，也有利益的驱动。客观的说，医药企业和医药代表在垫资这一问题上都存在一些问题，不过处于雇主地位的药企在话语权上确实更为强势。

有一个不容忽视的问题是，医药企业一旦要求医药代表垫资，对于医药代表的推广行为往往缺少监管的动力。可以说，垫资和后续的院内医药回扣、统方等行为都可能存在一定的关联。

日前，国家医保局正式发布《医药价格和招采信用评价的操作规范（征求意见稿）》，要求各地于2020年底前建立并实施信用评价制度。

医药信用评价制度将终端推广人员的行为与医药工业企业挂钩，之后终端推广人员涉及医药商业贿赂，工业企业可能面临丧失进入集采市场的机会。可见，相关部门已经有意识的把规范和约束终端人员推广行为的压力传导给医药工业企业。至于这类政策会否舒缓药企给医药代表的指标压力，还需要进一步观察

不过也有业内人士表示，垫资并不是医药行业特有的现象，不少行业的业务岗位都面临垫资的问题。

垫资、回款，与药代离职

据赛柏蓝了解的信息，有的业内人士认为就职于外企的医药代表垫资情况好一些，也有的业内人士则对赛柏蓝表示，就垫资这一问题，外企也不能免俗，据他了解，有部分外企也是要求医药代表垫资的。

由于医药代表垫资拿出来的都是真金白金，不同经济条件和风险承担能力的医药代表对于垫资的承受能力是不一样的。有医药代表接受不了长期垫资或者垫资的金额过高而选择离职，经济实力比较强的医药代表则需要面临一直垫资的问题。

至于不同的医药企业到底需要医药代表垫资多少，上述人士对赛柏蓝表示，这和医药代表最终的收益有关系，有一种说法是，对于部分岗位来说，垫资越高，赚的越多，当然这也不是绝对的。

不同的药企，要求医药代表垫资的金额不一，回款速度也不一。有的医药代表所在的药企回款速度较快，那医药代表垫资的可持续性会相应较强，至于迟迟不回款的药企，医药代表选择离职也是大概率事件。

需要看到的是，即便是同一家药企，医药代表垫资的数额也不一样，业绩比较好的医药代表，可能开展的活动多、频率高，那垫付的金额自然也会多一些。

对于经济实力平平的医药代表来说，风险可控的垫资金额是多少呢？有业内人士对赛柏蓝表示，5万以内是比较正常的，10万就稍微有点多了，如果是10万以上，需要看不同的医药代表个人的承受能力。

和垫资相挂钩的就是之后的回款问题，有业内人士对赛柏蓝表示，有的医药企业在医药代表离职的时候，迟迟不返款，还有的公司会克扣部分医药代表垫付的资金。据他所知，部分医药代表在离职的时候损失1万块钱左右的情况也不少见。

对于垫资，各位医药代表又怎么看呢？欢迎留言探讨。

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#医药,垫资,代表,药企,企业#

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