带量采购下，85%药企已「自救」

2020-10-28 赛柏蓝

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▍ 来源/ GBIHealth

从4+7试点到联盟集采、国采，再到500个品种目录的“三年规划”，可以肯定的是未来带量采购将在中国坚定不移的推行下去。对药企而言，不中标难以生存，中标也难逃降低成本优化人员的命运，裁员似乎成了家常便饭。

近期， GBI 联合合作伙伴泰伦仕对十大跨国药企上半年销售业务及人效做了调研。 从销售表现来看，A司销售额稳居第一，达到178亿（26亿美金）左右，但是其19400人左右的销售团队，使其在人均产出对比中表现垫底。J司上半年人均单产达到430万，据说其在2019年底撤掉了所有社区团队，1500人左右的销售团队上半年达成接近65亿的销量。综合10家知名外资的人均销售情况，平均水平达到210万。（八卦的小伙伴可以开始无奖竞猜A司、J司了哈，留言区见分晓！）

总体而言，从人才效益方面来看，外资制药公司通过组织优化和新渠道开发等方式，并没有受到带量采购太大影响，基本保持住了人均产出。从渠道来看，各公司都在布局线上、DTP药房等院外市场，积极应对由于集中采购带来的院内销量损失。

密钥一

业务模式创新：小手牵牵

君不见“宇宙第一大药厂”P司，在拆分成熟药品和创新药品之后，不但没有大规模裁员，产品卖得也不错。 一方面，U司改革传统BU制，重组销售产品线，医 药代表成为全才负责多个产品领域销售，仅渠道不同，不得不说潮流的推动颠覆了我们的以往认知；另一方面，开发多渠道销售途径 ，降价、促销、培训药房店员，利用自身品牌及前期扎实铺垫的患者用药忠诚度来扩大院外销量，以抵消未中标的影响，业绩不降反增。

机智如L司，2019年肿瘤产品进入集采名单后，便开始与111集团合作布局“第四终端”，积极开辟院外市场及新零售渠道。当然，论机智可不止L司一家，G司与阿里巴巴、美团点评达成合作，J司联手阿里健康，S司合作京东健康……（省略号部分可进入 GBI SOURCE药品数据库 【资讯报告】栏目全部解锁）这年头，谁家不牵牵online平台的小手，出门都不好意思跟人打招呼。

密钥二

组织架构调整：华丽变身

谁说尾大不掉，药企大佬华丽变身起来个个身手矫健！

N司心血管产品线，代文/复代文/佳维乐都进入带量采购，暂时不设置销售团队。N司肿瘤格列卫/弗隆转至OEB团队负责，OEB（成熟产品事业部）团队由原OBU NKA负责，下设RSM带品牌经理（非管理岗），以优化团队。这脑回路，绝对上乘！

无独有偶，继去年安博维/安博诺进入带量采购后，S司也进行了销售岗位优化，地区经理转岗至区域准入团队，今年更是将带量采购团队与基层事业部合并，以应对集采政策带来的业绩压力。该出手时就出手，稳了！

密钥三

人员优化：“优”与“裁”的辩证统一

请注意！这里说的是人员优化，≠裁员！ 有不明白的看官，请看栗子：

#1栗子：A司没有设置专门的带量采购团队，普药及县团队和肿瘤团队分开，目前普药及县团队已经在优化，转岗和签约到第三方公司。

#2栗子：2019年底J司几乎撤掉了所有社区团队，以应对即将到来的集采压力。此外，J司中枢神经产品即将进入带量采购名单，有可能与精神产品事业部合并，目前已经基本暂停外部招聘。

#3栗子：B司肝炎事业部基本在去年已经完成优化，团队缩编到50人左右。

当然，几个栗子中，“优”中有“裁”，“裁”中有“优”，这个事儿，咱还得辩证的看。。。