厚积方能薄发——做好客户管理，打造高价值客户

2020年中国医美市场风云诡变，国内医美市场规模预计在未来三年内可达到三千亿左右。目前市场整体增速放缓，预计在今年市场降至20%。受疫情影响，经济下行，市场供需不匹配，但行业渗透率不断增加，预计在2020年将增长至4%。在如今的市场发展状况下，医美机构的生存比外界想象要困难，如何使机构更好地经营和发展，这里就要强调定制化客户管理的重要性。

小编今天结合中国整形美容行业品牌高级顾问王蕊老师，分享关于依托客户管理做高级品质的升单转化的经验。

疫情之下当今医美行业的现状
疫情下的医美行业目前存在的难题：

1.新诊到店成本高传统广告、百度竞价、新媒体费用不断攀升2.内外运营脱节内外运营脱节，强势营销行为背后是束手无策的恐慌情绪3.核心产品管理留存问题机构高价值循环，顾客们产品需求管控和循环能力较差4.整体执行效率低非技术科室执行效率低

如何建立完整的客户管理体系

1.客户管理定制

信息采集（审美、爱好、心理需求、来源渠道、改善期望值）

治疗升级（项目升级、单次转化多次、低价位转化高价位）

客户维养（电话回访、微信维养、官方内容输出、沙龙促销、节假日问候）

评估设计（顾客主诉改善、2-3周蜕变方案、设计多次乃至长期的上门服务项目）

循环转化（同项目再消费、需求关联项目转化）　

2.咨询师必备的医美素质

良好的服务心态：医美咨询师要具备不急不燥、不卑不亢、坚持不懈、积极向上等等优秀的精神品质。 

准确的自身定位：我们是医生的经纪人，要对客户做好医生的人设IP，做好医生和客户之间的沟通桥梁。

实行“微笑原则”：微笑能够培养善意，迅速拉近你与客户之间的距离，有利于建立良好的客户关系，微笑的投入为零，但效果显著。

设计问题的能力：能问就别说，一定要先使得顾客认可你，先通过肯定一个项目再不断地往下深入。在咨询过程中咨询师要注意和客户有良好的沟通交流，不要自己滔滔不绝。

努力引导顾客说出来你心中想要说的话：如果你想要顾客同意做线雕或者其他项目，那么你就要掌握方法尝试引导顾客注意到其自身某些可以变得更完美的地方，并且愿意为项目买单。

讲故事的能力：作为一名优秀的医美咨询师，一定要具备讲好故事的能力。我们可以通过向顾客讲实际案例，塑造差异感。同时你的手机一定要储存大量的照片，每一组有关医美案例的照片背后必须要有一段故事，或者也可以从你身边的案例以及自身出发，向顾客传递做完项目后她们的人生会产生积极影响的概念。

打造属于咨询师个人的IP：想要吸引什么样的人你必须先成为什么样的人，这就要求咨询师不断提升自身价值，积极培养自身美学体系，提高业务准则和修为格局。

咨询师一定要有自己的咨询体系：懂得整体设计，高级咨询一定是有步骤的整体设计阶段型 。咨询师要掌握面部风水学 、面部骨骼学 、面部美学等等美学设计理念。

3.月度客户管理计划

业绩是规划出来的，优质的医美咨询师要把业绩分为月度业绩目标(上旬中旬下旬）、活动日、个人业绩目标达成。比如为优质的客户定制年度计划你就需要了解项目品相结构、客户比例、单体客户的开发计划等等。
4.做好团队协作工

团队要共同认同我们的项目。我们的项目品相推出之前，首先自己要尝试，先观摩治疗过程，详细了解项目整体过程。同时我们自己要成为医美的受益者，感受客人做项目的感受，了解术后可能会有哪些反应。一个积极向上的团队能够鼓舞每一个人的信心；一个充满斗志的团队能够激发每一个人的热情。团队成功需要彼此认同，开大单的诀窍是团队配合，团队之间要相互交流，彼此鼓励，共同进步！

如何做高价值顾客的转换和升单
咨询核心探索客户需求 、深谙顾客心理 、输出高端项目。真正满足客户的需求，多站在客户的角度出发，为客户着想。
记录分析客户的个性化需求，为每一客户提供高品质“一对一”的咨询和服务。

咨询体系咨询师一定要有自己的咨询体系，同时优秀的医美咨询师一定要会讲故事，讲好案例。懂得面部风水学 、面部骨骼学、 面部美学、MDcode情绪美学等等设计理念，一定不要忘记形体项目全面设计。

高阶追求我们在咨询的同时要向客户传递积极地生活态度，唤醒客户对人生所有美好的需求 ，对爱有所追求，赢得客户满意，增强客户对项目的购买力。

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