医疗改革之下，CSO企业面临的问题有哪些？

CSO(Contract Sales Organization)即“合同销售组织”，是接受药企的销售委托，承担药品销售推广工作的专门组织。在两票制的影响下，传统代理商销售模式面临挑战，大量CSO公司在2017年之后大量出现代替了多级代理商的角色，行业规模高达213亿。但随着CSO企业内部的诸多问题，大量公司又纷纷破产倒闭。经天眼查统计，仅2017年全国注册医药CSO类型的企业多达14万家，2018年存续企业仅剩10万家。CSO在经营与发展中仍存在诸多问题亟待解决。

首先最主要的是合规推广问题。在合规问题上，CSO公司普遍存在虚开增值税发票以平衡会计账目，以掩盖包括商业贿赂，对医生的返点提成，医药代理过票以及其他非合规商业推广行为产生的高额费用。据统计，在2017年停止营业的4万家CSO企业中，3%有官方行政处罚记录，17%存在异常经营，19%被吊销营销营业执照，27%被注销营销执照。随着税务和药企对CSO公司合规化要求的不断提高，CSO公司需要提高学术推广能力，实现推广合规化，不应通过非合规推广的模式实现公司盈利。

其次是公司管理能力问题。大量CSO公司一方面存在营业时间短，90%的人员和公司资源集中在销售部门，而对于市场、医学、商务、风控、注册、数据管理等配套部门投入较低，公司管理能力以及学术推广能力差。同时由于行业间同质化竞争严重，CSO公司会由于价格战竞争控制成本导致员工薪资待遇较低，CSO行业内人员离职率与调动率较高。

第三是在公司产品结构以及公司盈利能力。对CSO公司的各类产品销售贡献进行统计，普药占43%，仿制药占23%，医疗器械占18%，OTC产品占12%，创新药仅占4%。大多数CSO销售品种以成熟期的普药以及仿制药为主，公司研发和创新能力差。目前随着带量采购在全国的开展，2022年会覆盖500个品种，大量的成熟产品面临销售额以及市场份额大幅下降的风险，CSO公司未来盈利能力存在风险。

对CSO企业来说，需要提升自身的管理水平与学术推广能力，避免不合规推广以及低水平的同质化竞争，同时优化公司产品结构，提升公司的产品竞争力，才能在保持企业在行业竞争中的持续性发展。

文章来自于：睿安管理咨询

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