医药代表,拜访医生的8个障碍

2020
09/16

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赛柏蓝
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医生都是学霸,自然心里清楚。


医药代表,拜访医生的八个障碍  

 

做了四年医生,机缘巧合之下被大学上铺的兄弟鼓动出来做了RPM,习惯使然,在后续的工作中依然按照医生的思维方式去理解问题,无论是在专家拜访还是代表培训中,一直强调临床思维这个概念,做到了这一点,跟医生的沟通就会相对顺畅许多。


 


讲正文之前,先推荐一部电影,一本书,一句话作为引子,很多日常工作的细节,都可以在电影和书中找到类似的情况:

一部电影:爱情与灵药。HR公司的故事,里面涉及了多多工作场景片段,从入职培训细节,临床拜访苦与乐,强力竞品到成功销售,涉及产品为希舒美,郁乐复,万艾可。

一本书:《医聊》。从医生的角度来阐述如何做一位合格的医药信息沟通员。本文可以看做是这本书的读后感。

一句话:有些人给医生带来样品,有些人给医生带来价值。


处方来源于医生的舒适区





①对它很懂,觉得可靠。

日常拜访我们会发现,很多主任在处方某些疾病的时候,处方模板的前几种药是固定的,这是主任多年经验总结,对药品特性十分熟悉,也就是我们常说的处方习惯已经形成,想动摇其在主任心中的地位,瞬间可以感受到主任对你的质疑。


②知道它是安全的。

我们在讲科会的时候,药物禁忌是必须传达到而且经常被询问的方面。


③知道如何处理非预期的临床现象与不良反应。

这就要求我们熟悉药品说明书的不良反应处理及异议处理,在医师用药前就已经充分认知且能在第一时间做出对应。


日常中应该都遇见过,接到主任电话,遇见体质特殊的患者,对药品不耐受,如皮肤瘙痒,过敏,腹泻,甚至出现坏死等现象,如果不能第一时间处理妥当,估计被停药也是早晚的事情。



 

 


亲身案例:

我曾经负责过一种抗生素,特殊使用级,临床效果超好,深受主任好评,就是因为渗透压太高,一旦出现跑针,轻则红肿热痛,重则局部坏死,新处方的主任一遇到跑针,总被护士长数落,放着那么多药不用,非处方这么麻烦的东西,这是护士长原话,多次因为跑针反应停药。


为此,专门坐车2000公里,走访哈医大,拜访多年用药经验的主任及护士长,了解到护士长处理跑针的方案及反馈,结合广州的经验,制定了一套处理方案,包括进针位置,针头选择,镇痛消炎方案等。后续的新主任沟通中,产品及跑针处理方案,是同时落地的,至此跑针而停药的事就再也没有接到反馈。


 


④在难治的病人中得到良好体验(魔力药片效应)。

所有医生都会记得他负责的难治病例,无论成败,都是对其治疗水平提升的重要参考。


各大外企的病例比赛,疑难病例讨论会,从根本上都是在总结用药经验,特别是优于常规治疗方案的经验,通过产品使患者获益,才能影响处方习惯。所有医生的第一关注,都是更好的治愈患者。


目前的医药环境,药品回归临床,回归合理用药,高质量的病例营销才是方向,用产品切入临床治疗方案,从而使患者更好的获益,才是核心。


我一向认为,病例营销,在精不在多,每一份经手的病例讨论案例,都是按省级年会上会讨论的标准制定及落实,那种纯为了上量的病例收集,数据真实性不说,作为医生来说,从内心是极度鄙视的。


⑤医学联络官的支持与鼓励。

要牢记我们是医师团队的一员,我们带来的是治疗方案而不是单一的产品。这句话,在我做培训及病例营销的时候,一直在叮嘱我的团队,我们做的每一件事情,都是为了完善一套贴合产品,优于常规治疗方案的治疗手段。


二、拜访医生时的8个障碍


①医生太忙了。  

不要浪费医生的时间,拜访前准备,少说废话。爱情与灵药里有一个镜头,用一根火柴的时间介绍完毕产品特性,做不到会烧到手哦,是不是很熟悉?三句话话术演练,只不过人家练得更狠。


②医生心里满了。

为何拜访中,医生表现出不耐烦?要么现有产品治疗方案已满足临床需求,要么你的话术没有打动到医生拜访的点。所以,以患者为核心的专业拜访,患者第一,医生第二,我们第三。我比较推崇赛诺菲的入职培训方向,以患者为核心的临床拜访,看了很受启发。


③医生脑袋满了。

如果你能知道成为一位合格医生要学习多少资料就能体会。所以在拜访时,提前准备高质量文献,标记好重点,当你不能很好地介绍产品时,文献是很好的助理。


我要求我的团队,我做过标记的文献,手机里必须保存电子版,随时可以微信发送给主任。曾经有团员反馈,当他给主任分享文献时,文章内容正是主任研究生时的课题相关,结果就是当天就获得了处方,自此他也是文献不离身,天天背前言。


④谢绝拜访。

带来患者获益的治疗方案,支持医学研究,继续教育,成为医生的助手。


⑤医生对药物有错误认知。

我通常遇见这样的情况,都是申请MSL协同拜访。


⑥不可预知的副作用。

第一时间召唤PV,药物警戒处理。


⑦有关药物费用的争执。

药物经济学,远期效果与费用之间的对比。据说现在新入医保产品,药物经济学报告是重要的审批环节。


⑧有关产品的负面信息。


良好的客情,专业的产品知识,严谨的证明资料,医生都是学霸,自然心里清楚。


来源/思齐俱乐部 

作者/大明锦衣卫千户杨


本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:guikequan@hmkx.cn
关键词:
产品,临床,医药代表

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