一个好的保健品上市策略应该是怎样的？

根据Euromonitor数据显示，中国保健品市场规模在2018年已经达到2575亿元，成为全球仅次于美国的第二大保健品市场。新的保健品厂商与产品不断涌入中国市场，连以玉米油业务起家的西王食品都在2016年通过收购全球最大运动保健品企业Kerr进入保健品领域发展，寻找新的利润增长点。那么，面对潜力如此巨大的中国市场，如何对新产品上市进行合理规划，来实现更好的销售表现呢？

我们认为，在开始对产品未来的销售渠道及推广策略等问题进行深入研究之前，首先要搞清楚产品的起始点是什么，用时下最火的词来表达就是“我们是谁/我们在哪/我们希望去哪”——包括产品当前的产品定位、销售渠道，以及企业利用现有资源可实现的销量及未来希望达成的销售目标。

搞清楚起始点后，我们就要依次问出接下来的几个问题——“WHAT, WHERE, and HOW?”

“WHAT is our target market?”——这个步骤中需要解答的最关键问题是，在中国如此庞大且消费习惯复杂的保健品潜在市场以及消费群体中，最适合我们产品的细分市场/目标人群在哪里。我们的产品个人用户（To C）和企业用户（To B）分别能给客户带来什么价值？是利用产品优势替换现有产品还是开拓蓝海市场？通过结合市场现状及自身竞争优势精准定位目标市场。基础打好了，定位定准了，才能尽可能地规避后续的风险。

“WHERE to play?”——成功定位目标市场/消费者群体后，这一步我们需要解决的是如何最高效地接触到目标消费者群体。深入研究目标消费群体的消费习惯，基于客户生命周期（customer life cycle），分析目标消费者在接触信息-购买-复购-分享传播等各个阶段的驱动力因素，从而帮助我们更精准地对销售渠道进行选择和布局。

“HOW to win?”——目标消费群体和渠道确定后，剩下的步骤就是如何有效地针对目标消费者进行产品推广。当下社交媒体高度发达，各种靠营销带动的“网红”产品层出不穷，酒香也怕巷子深，现在已经不是优质产品坐等别人来发现的时代。我们需要通过研究成功的已上市产品去总结此类产品的关键成功因素，进一步对我们产品的定价、推广模式、推广团队等进行布局，以最高性价比的方式将产品推广给目标消费群体。

文章来自：睿安管理咨询