烈日灼眼,美梦不再——前线冲锋陷阵的那5年

2020
08/13

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艾美达行业研究
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谁躺在奔驰里睡大觉,谁在跟医院保安躲猫猫......

风萧萧兮易水寒,“壮士”一去不复返。

用这个词来形容当下的业内一线销售人员处境,有异曲同工之妙。遥想2015年722惨案时,在前线的他们最想不到的应该是五年后,被淘汰最多的人是谁,谁在跟医院保安躲猫猫……

想当年,医药圈内最火的便是医药销售代表,从杨森拉开了医药代表学术推广后,国内制药企业也照虎画猫、各显“神通”,纷纷把医药代表推崇到了“神”一样的存在:只要能卖得出去,甭管啥方法,国内医药企业都照收无误。

冲在一线的他们,在这五年间都发生了什么?

故事1:

好日子在当事人眼里永远是短暂的,即便已经持续了几十年……就这样到了2015年,惊天地泣鬼神的发生了业界“722惨案”。

那天,小A站在主任的门前,心里默数着这个月的销量有没有达标,还有多少压货需要完成,就等着主任回来把任务量搞定。一切准备就绪,就差东风一吹,这个季度的奖金妥了~

“坏了!主任的脸色怎么这么难看?”小A心里一惊,不晓得发生了什么事情,马上陪着笑脸凑向主任,还没等他张口,主任先摆摆手,像是要轰他似的。

“今儿啥也别说了,上面出了个文件,要求企业临床数据自查核查,我得忙这个事儿,你的事儿回头再说!”主任话都没说完,门就关上了。

“这东风没吹来,怎么吹来了西北风?数据核查关我啥事儿?查就查呗,货咱们还得拿啊,主任这也太小题大做了吧?”小A心里犯着嘀咕,“看来今儿出师不利,还是改日再战吧,就是不知道还赶不赶得上这个季度的绩效考核,我的季度奖啊!我的马代游啊!千万别泡汤了……”

虽然小A这次拜访目的没有达到,但是看主任对于数据核查这么看重,这是要变天吗?“不过换句话,临床的事儿跟我销售有啥关系,他们的数据质量,呵……是个人都知道咋回事,要是真搞都得完蛋,估计也是雷声大雨点小吧~”

小A的生活仍然继续,在主任门口打打游戏、唠唠嗑,跟着同行一起聊八卦,等着主任回来。就是聊的八卦,小A心里越来越没谱,这真的是要变天了吗?
“722惨案”后,迎来了一致性评价,虽说对于销售来说,质量的好坏,大家心里跟明镜儿似的,但这次的质量评价,仍然……似乎……闻到了一丝丝寒意。小A还没来得及反应,两票制接踵而来,实打实的冲击了流通过程中的灰色地带。

故事2:

B经理刚刚结束试驾,潇洒地推开被店员保养得干干净净的车门,站起身来,抻了抻自己的西装外套。比起同龄人,比起大多数同行,自己已经足够“优秀”。B经理在一家大包公司,凭着几年的工作经历,和积累的人脉,有着一套独特的工作方法,混的风生水起。

此前,上面各种政策的出台,似乎并没有给B经理带来多少风波,仍然维持着合作伙伴的嘘寒问暖、推杯换盏和暗送“秋波”……对B经理来说,没有一顿酒解决不了的事。如果有,就再来一顿。

B经理浸润行业十几年,里面大风大浪也都经历过,只不过这次的变革,好像跟以往的有些不同。

这天,B经理跟同行一顿酒足饭饱后,开启八卦闲聊。

“你觉得两票制会快速全国推广执行么?”同行问。

“搁五年前我敢打包票,肯定是吓唬人,但是现在,真不好说啊……”B经理猛嘬一口酒,恨不得把“两票制”这个词揉碎了,吞下去。

俩人都陷入了沉思,显然这个两票制,从试点推向全国,来的有些迅速,也让很多以多票为生的公司置于死地,上面的目的非常明确,未来的路还能走多久,大家心里都有一杆秤。都在桌下玩的时候,乱象丛生;放在台面玩的时候,就看综合实力了。

再后来,B经理听说同行已经去做直播带货了,他仍然在寒冬中坚挺着,希望能等来春天。不过,最终打破B经理幻想的,是令圈内都为之一颤的带量采购:原来你说让我们做质量评价保障市场销量,是这么个玩法?!

故事3:

第一批试点4+7个城市带量采购,让所有人惊呼,原来降价是可以没有底线的。都说光脚的不怕穿鞋的,结果在第二批带量采购中,穿鞋的把鞋脱下来直接扔在了光脚的脸上……最令人印象深刻的便是这次谈判出局某企业代表喊出了“不正当竞争,反对倾销!”,让所有人心中一震。这几次带量采购的谈判,老天几乎都配了个凄冷的雨天,以此映衬谈判代表们的心情。

谈判代表在桌上谈下来的价格,直接决定了还需要留下多少销售维持市场。老C是服务于一家带量采购中标企业的大区经理,无论公司是不是中标,对于老C来说都是噩耗,带量采购中标企业供货落地执行,老C眼看着同事自动离职后,毫无疑问的被“自愿”转岗,虽然也是销售同公司的产品,但是相应的市场配置及资源与“明星”产品来说,不可同日而语。

对于大区经理来说,后面的路该怎么体面的走,老C也在摸索中。
有人功成,有人陷阵。

医药行业变革的力度有多强,在一线从业人员身上体现的淋漓尽致。

医药行业由千千万万个独立的个体组成,而这些个体在其中都发挥了不一样的作用。在改革中,产业链修正过程中产生的阵痛像是水波纹,依次传导到每一个环节,对于销售来说,虽然处于产业链的最下游,但是影响却是更长久的。从开始的2015年,没有人预料到六年后的今天,已经要开始第三批带量采购及第五次国家创新药医保谈判;临床数据核查开始时,按照以往经验都以为是雷声大雨点小,恰恰是这“小雨点”,让整个医药行业经历了洪水般的变革:一致性评价的强力推进,让仿制药不再以“伪”新药来卖;审评审批标准与国际接轨,让中国本土创新药真正登上国际舞台。
在这五年的过程中,行业经历了很多,好比在黑暗的隧道中长期前行,突然前方出现的亮光,会让眼睛因不适应而刺痛,但是,经历过刺痛之后,才能向着更好、更健康、更光明的未来发展。

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关键词:
采购,健康

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