知名药企,缩减药代费用

2020
07/23

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赛柏蓝
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来源/赛柏蓝

作者/阿妮娅

一家知名跨国药企下发通知,开始缩减费用

1、 一知名药企,开始控费  

近日,据药斯拉消息,国内一家知名跨国药企已经下达通知,开始缩减医药代表的费用。

其控费内容主要包括:

仅可报销为会见客户而发生的差旅费用,不允许举办会发生差旅费用的内部会议;暂停除新员工及新经理培训以外的培训课程;不再支持全国以下的赞助活动;所有新的采购需求必须获得财务业务伙伴的邮件审批……

对此,重庆多普泰制药推广部部长赵佳震向赛柏蓝分析:实际上,任何一家企业,特别是外企,对于预算的把控是非常严格的,一旦他们的预算与计划内的收支不成匹配,就会做一个调整,这家企业就刚好在半年的时候做了个大调整。

不少药企作出控费调整,和一系列因素的叠加影响有关。

首先,不仅仅是跨国药企,新冠疫情对全国所有的药企都有较大的影响,赵佳震表示:除了与疫情相关的抗疫药品会有明显的增长,大多数的药企都下滑了20%左右,这是普遍行情,毕竟医院的门诊量都在下滑。

他进一步解释:政策层面的国家集采也对药企带来较大影响,国家集采所涉及到的市场,基本上以前是外企占有很大的市场份额,进入集采后,外企原有的质量优势和价格优势无法体现,而原来「吃不到蛋糕」的化学仿制药企业,可能会通过集采有一个很大的上升空间。

再者是整个大环境的合规背景,赵佳震坦言:比如大面积CSO公司的审查,医药代表备案制等等——基于以上几点原因,很多企业都会对原有成本的预算做调整,但这也可能是阶段性的,为了保证2020年整体的数值水平能达到预期,并不代表未来企业不会再有此类的支出。

 2、控费或是大趋势  

资深医药代表、药斯拉主编Joe 对此表示,药企缩减费用是今年的一个大趋势,因为疫情的因素收入受到影响,带量采购又直接省略了推广的中间环节,就没必要那么多投入了。

近期来有多家药企传出缩减费用的消息,这对其他药企来说是个信号。

“我觉得未来的药企,更要考虑国家政策方面的统一趋势,比如前几天把生物制剂和中成药纳入集采的消息传出,这也说明了未来国家对医保资金、合规营销的管控只会越来越严格。企业一定要准备好,做真正的处方药营销学术,包括循证医学的推广和药理药效的研究。”赵佳震表示。

Joe也指出,控费、收缩资源这种状态会成为绝大部分药企,今年或者明年的常规状态,大家都会砍经费,加强过程管理,提高对细节的要求,要有更加清晰的目标,提高资金利润率。

某种程度上,当经费缩减后,药企对医药代表的「投入产出比」会有更高的要求。

上述资深医药代表解释:当经费够多的时候,代表可以更粗放的使用,因此不太在意使用的合理性。当经费缩减时,这就对代表提出要求,如何把钱花得更有效率?

举个例子,比如你有100元钱可以花,代表可以在每位医生身上投入10元的成本,效果不大也没关系——但现在经费缩减,只有10元钱,那代表就要谨慎斟酌:哪些客户是真正的铁杆粉丝,哪些客户观念好?基于对客户的了解和对客户学术观念的预判,来判断如何使用经费。

当费用少了,其他东西就要提升,比如客户的管理能力、客户的研究和市场的分析,以及如何用最小的成本影响客户的学术观念。Joe 建议。

 3、线上专业推广,或被推动  

随着费用的缩减,Joe表示,未来公司会更鼓励线上会议,因为成本低,没有差旅费和场地费,大部分只有客户的讲课费。

赵佳震也表示,因为我们之前开了很多有合规风险的、同质化严重的线下会议,这也导致了很多目标客户对该方面需求的减少;而疫情是一个节点,推动了互联网+学术推广的方式风生水起。

他建议:作为企业来讲的话,可能要考虑如何打造适合自己的立体推广模式。比如,线上有线上和线下都各有优势——线上的覆盖面,包括订单定点,推广的力度以及医生的接受度可能稍微好一点;但是毕竟线下也牵扯了一些关系的维护和一些问题的深入讨论。所以,未来的这个学术推广方式可能依托于互联网+的这种发展,形成一个线上线下的立体式的一个学术推广的新型模式。

未来,回归医药代表的工作价值是大趋势,赵佳震提出:一方面,医药代表他要自身要学会去转型,向市场和推广方面去转型,向循证销售去转型。另外,医药代表一定要学会和市场相关职能部门进行充分的配合,以前很多医药代表更关注客情和带金,虽然这种方式有短平快的优点,但是实际上,未来的产品都是一些需要长期去耕耘的。

最重要的是,医药代表要考虑,如何利用互联网+去做专业的推广,目前有不少企业都在摸索的阶段,未来这个形式可能会逐渐成熟。在这个过程中,医药代表要学习如何转变自己的思维,利用线上平台做专业化的学术推广、或者沟通、服务和支持等。

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关键词:
药企,缩减,经费,疫情

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