药企带金销售,终结

2020
07/22

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疾病诊断相关分组(DRGs)付费实施为时不远。

来源/医药经济报

作者/秦禾

医保支付方式改革,药企带金销售终结     

6月18日,国家医疗保障局下发《关于印发医疗保障疾病诊断相关分组(CHS-DRG)细分组方案(1.0版)的通知》,要求各试点城市参考CHS-DRG细分组的分组结果、合并症并发症/严重合并症并发症表(CC&MCC表)、分组规则、命名格式等,制定本地的DRGs细分组,并在8月31日前提交评估报告。CHS-DRG细分组是DRGs付费的基本单元,也是对《国家医疗保障DRG(CHS-DRG)分组方案》的进一步细化。可以推断,疾病诊断相关分组(DRGs)付费实施为时不远。

带金销售寿终正寝

国家带量采购、医保谈判、一致性评价已经如火如荼地开展。   企业逐渐摸清了国家政策导向,“靴子”掉下来倒是安心了,而DRGs点数法付费就像悬在空中的“靴子”。       

前不久,国家医保局、财政部、国家税务总局联合下发的《关于做好2020年城乡居民基本医疗保障工作的通知》明确,“普遍实施按病种付费为主的多元复合式支付方式,在30个城市开展疾病诊断相关分组(DRGs)付费国家试点工作,加强过程管理,适应不同医疗服务特点”。   

不难看出,DRGs改革箭在弦上,将推动我国医药产业进一步改革。        

其实,DRGs点数法付费并不新鲜,之前就曾多次传出要进行DRGs试点。去年5月,国家医疗保障局决定在30个城市试点,结果似乎不温不火,也没有产生太大影响,且DRGs点数法付费提了多年,大家都习惯了。之所以旧事重提是因为DRGs点数法付费突然要在省级层面开展。    

近日出台的《浙江省省级及杭州市基本医疗保险住院费用DRGs点数付费实施细则(试行)》明确要求,实行住院医保基金年度总额预算制度,采取“结余留用、超支分担”的责任共担机制,DRGs分组标准、DRGs点数及差异系数规定得非常详细。在合理控制住院病人自费的项目费用方面,规定了个人政策范围外费用比例原则上控制在15%以内。联想到“4+7”试点在全国迅速全面展开国家带量采购,若DRGs点数法付费也以同样的速度在全国展开,医药企业恐怕要有所准备。    DRGs点数付费表面看是医疗机构改革,对医药企业营销的影响却是深远的。国家带量采购让企业的营销费用捉襟见肘,DRGs点数法付费则让企业的医院营销失去着力点,以“带金”销售为主要手段的传统院内市场营销寿终正寝。

进医保不是销量保证 

企业针对DRGs点数法付费还有其它新思路吗?      

首先要充分理解DRGs点数法付费的意义和必要性,在思想上高度重视。 开展疾病诊断相关分组是医保支付制度改革的一大进步,也是大势所趋、势在必行。这项工作虽然现在看似进展不快,但有理由相信,一旦铺开定会全面加速。同样,医疗机构虽然没有全国实行,好像不太重视,但医保部门凭借医保费用这一权杖,医院也会服从执行。而DRGs点数法付费主要影响药品使用,企业必须未雨绸缪。    

其次,充分认识DRGs的影响。 DRGs不仅影响医保目录内的药品,对自费药也有很大影响。因为DRGs的本质是合理用药,一改过去仅仅控制费用总额,细化到用什么药,无论医保药品还是自费药必须“师出有名”,大大缩小了医院的腾挪空间,对医生的处方习惯产生巨大影响,最终形成处方的原则是“固定且便宜”。    

第三,营销对象改变。 DRGs点数法付费环境下,医生处方自主权越来越小,用什么药不是由医生决定,用的量就更不用说了。因此,企业在医院的市场营销对象和方式要有所改变。针对医院的公关共建活动要缩小规模,“带金销售”更要坚决摒弃。    

第四,改变传统营销思路,学术影响前端化。 重点放在促进医院合理用药和整体管理水平,即通过强大的学术临床数据,说服专家、学术委员,让自己的药品在DRGs呈现出优势,成为用药首选。再配合一定的科室会、学术推广等小型活动和医生教育,让医生心安理得地处方。    

第五,市场成功标志有所改变。 过去,只要进入医保目录,能公费医疗就算有销量,将来产品必须进入DRGs方案,才有了销量保证。企业必须把工作做在前面,让DRGs成为开拓市场的“金钥匙”,而不是拒产品于门外的“拦路虎”。    

第六,医保目录外药品也有机会。 过去,没有进入医保目录的产品进医院难,进科室难,让医生处方更难,稍有不慎就会被调出。但若攀上DRGs这颗“大树”,“乘凉”的机会就会大得多。试想:“虽然没有进入医保目录,但DRGs不乏我的身影,联合用药没有我不行,谁还敢小看我?”    

第七,全面综合看待政策和市场机会,做到不偏不倚。不可否认,目前政策频出,带量采购与DRGs还有待进一步融合,对市场的影响也有待时间验证。同样是上量,前者是国家强制性,执行力度大但采购周期有限,DRGs是学术推动,见效慢但来日方长。    

因此,医药企业既要从长远打算,布局产品线,谋求未来,又要时刻根据政策变化适时调整营销策略,随波逐流。 

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关键词:
DRGs,药企,医保

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