母婴护理背后的经营逻辑

2020
07/11

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母婴护理背后的经营逻辑

57921594432967211 嘉堡医护一直坚持“母婴护理全周期”的梦想,在母婴护理上深耕,持续优化商业模式,认真做服务,踏实搞闭环,守住初心本业。

最慢的路就是最快的路,最笨的办法往往就是最聪明的办法,嘉堡医护用利润表上看似填不满的窟窿,填补出一条宽广深邃的医疗服务护城河,进入了发展快车道。

本文来源:泰山汇

二胎红利催生万亿规模母婴市场。2020年全国总人口计划达到14.2亿人左右;我们预计四年内将净增加3700万人口,减去每年的死亡人口(以近五年均值975万为基准),预计2017-2020年平均每年新增约1900 万人口。                                                    22331594432967473母婴护理服务市场规模(数据来源:国家统计局、艾媒咨询)

01

护理行业亏损中的例外

一直以来,大众印象的护理行业大概是如下这般场景:护理行业是医保的依附者,客户依靠医院机构输入,收入医保占比50%以上,没有依靠医保的支持很难盈利,且多数至今仍然亏损。有这种刻板印象与护理商业模式及细分行业定位服务有关,市场少得可怜的盈利的护理中心与隔壁私立医院同僚感到汗颜。

嘉堡医护历年经营数据内容显示:嘉堡医护2018年4953万,2019年收入8053万,2020年收入预计1.3亿。与此同时,2020年新冠疫情影响,收入增长受到影响,整体收入由原来的2.5亿调整到1.3亿,所以很多人猜测,疫情的持续“拖累”了嘉堡医护,但是,嘉堡医护在疫情下继续保持高速增长。

99001594432967523嘉堡医护未来收益分析(数据来源:嘉堡医护) 虽然2009年新医改以后,政府明确支持社会办医,但是相关细则的推出一直犹抱琵琶半遮面,直到2015年健康中国上升为国家战略,全民健康成为全面小康的重要目标之一,一系列支持民营医疗机构发展的重磅政策纷至沓来,民营医疗的投资大幕才算真正开启,各类热钱也随之蜂拥而至。 尤其是2016年二胎政策全面开放,仅2017年一年就有19家上市公司发布公告斥巨资自建或并购妇产专科医院。 三大因素驱动母婴行业快速发展。母婴行业的高速发展的动力集中在三大方面:人均收入提高带动消费支出的提升、消费观念改变刺激消费质量升级、国家全面放开二胎政策背景下催生更大的市场需求群体。  然而,嘉堡医护从一开始就不是一家母婴护理中心,之前不是,现在不是,以后也更加不会是,这恐怕是大家对于嘉堡医护最大的误读。

02

从来就不仅是一家护理机构

从2013年北京嘉堡医护建立之初,嘉堡医护的管理体系建设来源于创始人王迪在IBM工作的管理经验,以IBM管理经验为切入口打造一套管理、运营、市场、内部绩效考核体系,主要得益于创始人在IBM8年的工作经验,为企业树立了行业的壁垒。当然放在现在,它有个更贴切的解释:母婴全周期服务商。  一体两翼,以【基础服务(专业医疗护理+母婴护理)】为体:形成基础市场,打造公司的护城河,建立&巩固团队及服务优势;以【培训+延展服务】为两翼:创造就业,整合全产业资源,实现多重盈利模式创新,增加产业范围与价值利润。

独家代理模式,独家护理服务包含了两种方式,第一个是完全承担医院的护理服务工作;第二个是部分承担医院的护理服务工作,如西安的唐都医院,本公司只承担了外科住院部,大约有 2000 张床位的体量。 签约合同的时间一般为 3-5 年,个别存在 1-2 年。 但母婴护理并不以院内院外护理结束为终结,嘉堡医护负责护理的全周期;拥有如此护理闭环的嘉堡医护从一出生就自带“闭环基因”,又怎会甘心只成为一家护理中心?

03

深耕母婴护理的“小生意”

产科一向是中国公立医院的服务洼地,一方面,纯顺产的产妇本身无需太多医疗处置从而无法为医院贡献超额利润,另一方面生育险覆盖范围有限,大量检查都是自费,而毫无尊严的分娩环境更是让患者怨声载道,再加上产科所需的硬件投入较少,患者粘滞性好、就诊频次高,生育险报销力度较弱也从支付端为民营医院获客提供了便利,所以中国最早一批民营医院创业者们大部分都是从产科开始发迹。

嘉堡医护也不例外,创始人从单个门店做起,标准化的服务流程,高度负责的医护,很快成为了“公立医院”合作的香饽饽,也因为独家服务医院,逐步走进公众视野,得以快速切入医院市场。

其实嘉堡医护依靠从产科服务撕开的这个口子走上一条盈利的快车道,借助护理中心投入少、毛利高、复制快的特点,把自己彻底变成妇产护理中心从而实现全国遍地开花。如果这么做,相信嘉堡医护利润表的数字会越来越漂亮许多。

主动放弃护理的全行业之路,在母婴护理上深耕,持续优化商业模式,从护理到高利润的护理培训再到产后康复护理,过去几年嘉堡医护在培训上尤其是高复杂度护理上从战略及资本各个方面进行了持续大量投入。  你看,人家别的护理通过医保摸到了“赚快钱”的门道,开始拿着“快钱”去赚“更快的钱”,而嘉堡医护偏不,反倒拿着 “快钱”做起了“慢生意。 护理之于嘉堡医护更像是一块敲门砖,门敲开了,嘉堡医护就开始埋头攻坚克难,向更复杂产妇护理发起挑战,如此“自虐”的行为,也许会让投资人不解,但最终会让客户满意。

因为人是一个整体,产妇需求有几十种,而背后的需求千奇百怪,所谓“母婴护理难”,正是此道。即便是看似“最没有技术含量”的分娩过程,背后依然潜藏着高血压、糖尿病、心脏病等并发症的风险,所以如果只是做护理,那么一旦产妇及婴儿发生其他的问题,护理安全将无法得到最终保证。

04

被扩张“拖累”的利润表

医疗服务这门生意素来以“重资产、回报慢”著称,套用时下流行的说法就是:“一时扩张一时亏,一直扩张一直亏”。但作为一个发展中企业,净利润难免成为一个首先被盯上的靶子,然而不扩张无法做大市场,一扩张利润就要受损,为了应对这种情况,各大企业都有高招,比如:

爱尔眼科的体外基金,大量孵化新设医院,待运营成熟后再并入上市主体,

和睦家采取的办法则是输出自己的品牌和管理,以托管一二线城市合作方出资建设、承担初始运营亏损的医院,和睦家收取管理费的形式实现盈利逆袭。

嘉堡医护平衡扩张与收入利润的平衡,保证企业的现金流为正。 2019年医院护理服务收入是5500万左右,居家服务护理是2000万左右,预计2021年居家服务护理收入高于医院护理收入,并且近几年每年签约的医院都在10家以上,年收入增加达到7000万以上。标准化模式已经初见成效,保证护理中心收入持续高速增长。

05

深度聚焦就是最聪明的

细看嘉堡医护的发展之路,你就会发现:

在别的护理创业者都搞承包护理中心的时候,她要做独立的护理品牌

在别的民营医院都尝到护理“快钱”的甜头开始快速复制掘金时,她拿着护理赚到的“快钱”开始向综合医院的“利润高地”发力

在别的护理接的都是公立医院不屑于护理的院外时,她已经开始索和公立医院一同承接院内院外最全的护理服务

你会发现,嘉堡医护一直在变,但也一直没有变,她坚守的就是最初那个“母婴护理全周期”的梦想,认认真真做服务,踏踏实实搞闭环,兢兢业业守安全。

这时,再回头看看当初拿着“快钱”赚“更快的钱”的那批护理中心,大多进入了增长疲软期,甚至收入逐年萎缩,而“慢悠悠”的嘉堡医护则进入了发展快车道。 所以,最慢的路就是最快的路,最笨的办法往往就是最聪明的办法,嘉堡医护用利润表上看似填不满的窟窿,填补出一条宽广深邃的医疗服务护城河。这里你就会明白,嘉堡医护的“不赚钱”是不去赚小钱、不去赚短期的钱、不去赚不安全的钱,要赚的是大钱、长钱、安全的钱。

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关键词:
医护,服务,母婴

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