见招拆招30年,医药代表究竟是一股怎样的力量?

2020
07/14

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多方关于医、药的博弈还在继续,而医药代表圈子里流行着一句话,“年年难做年年做”。

来源/财健道 

作者/海若镜
 

多方关于医、药的博弈还在继续,而医药代表圈子里流行着一句话,“年年难做年年做”。

6月上旬,国家药监局发布《医药代表备案管理办法(试行)(征求意见稿)》并公开征求意见,距离2017年第一版备案管理办法发布,已经过去了两年。

两年多时间里,药品“两票制”全面实施、仿制药一致性评价落地、带量采购扩围等改变着医药行业众玩家的行为。医药代表作为多方利益链上的一个“纽”,连接着药企、医药流通公司、医院和医生。在链条扭曲之时,医药代表被贴上“带金销售”的标签,背负着令病人“吃冤枉药、开冤枉刀、花冤枉钱”的骂名。

然而,医药、医疗、医保是系统工程,环环相扣。面对新版药代备案办法,RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)前执行总裁、在医药领域从业超40年的卓永清言辞恳切:医疗机构是重要的相对方,但新版管理办法没有卫健委联名;仅要求医药企业负责,但医疗机构的筹资和收费、医疗专业人员的待遇不统筹解决,恐难以实现预期;处罚部分还不够清楚,是否有效存疑…… 

改变行业积习,令医药代表回归学术本位,是大势所趋。但在三医联动的系统里,疏通一个点,往往需要理顺一张“利益网”。   

药代出道,内资药企勃发    

1988年,还是西安理工大学辅导员的关平,自己砸了 “铁饭碗”,在朋友介绍下去了西安杨森,成了这家合资药企的第二个销售人员,也就是如今的“医药代表”。作为医药代表里的“前浪”,关平在圈子里颇有知名度,而他操盘过的药品名气更响些,白加黑、钙尔奇、善存……

刚去杨森,关平的薪资就比之前翻了一倍,5年后又翻了10倍。80年代末,粮票肉票还没退出舞台,药品交易则是通过省医药公司间的调拨,合资企业完全是新生事物。
1990年4月,杨伟强来到西安杨森,开始了组合式市场营销和培训。那年意大利世界杯,息斯敏的广告为企业打开了声量,“广告+学术”结合的产品推广方式渐成体系。
他们开始招兵买马,建立起一支医药代表队伍,邓建民、王丹青、胡友等多位药企高管从此处成长起来。西安杨森成为专业医药代表的“黄埔军校”,杨伟强则被公认为“校长”。
关平回忆,“我算是侥幸进去了,后来两年,公司招代表全都是学医、学药的,要求非常高。” 接受过系统培训的关平去跑市场,有二种路数,一种针对医药流通企业,另一种则直接针对医院。1992年以前,国内缺医少药,国营医药流通企业作为卖方,在与医院的交易中更有话语权。
关平第一次去哈尔滨市医药公司,拿出产品目录给对方看,再一介绍药品的优势,对方当即决定采购,买完直接送到医院。“当年商业公司卖药给医院,特简单,跟药剂科主任一说,就送进去了。”
也有被医药公司拒绝的时候,那关平便自己去跑医院。他和同事带着抗过敏药息斯敏,直奔丹东市一家医院的药剂科。药剂科主任拿不准,建议他们先去问科室医生,他们找到皮肤科李主任,详细地说明了这款药的优势和适用人群。主任说,“我做了这么多年医生,你们是头一个跟我介绍药品该怎么用的。走,我带你们找药剂科。”按这个方法,关平一天拿下了丹东市4家医院的单子。
学术推广卓有成效,西安杨森的年销售额从1988年的4000万,一下提升到1990年的1.89亿。渐渐地关平再跑医院时,也会遇到施贵宝、华瑞的同行。几家合资药企纷纷组起医药代表团队,1991年李卫民进入中美史克时,药代的薪资已经是医生、大学教师的4-10倍之多。“感觉我们那个年代,全国(医药)代表加起来,可能不超过100人。”
因为医药代表数量有限,总出差跑外地的医院,效率差强人意。西安杨森便委托地方医药公司,将当地医院的药剂科主任、科室主任都邀请来,集中开“产品推介会”,两个多小时将8个药品全部介绍一遍。一开始会给参会者发车马费,但因为不合规,后面改为发礼品。
好日子过了几年,到92、93年时,关平和团队发现,有的药品销量逐月下降。到医院回访才知道,以前送的笔、钥匙扣等小礼品不管用了,因为有人开始直接给钱,也就是最初的“带金销售”。一开始份额很低,30多元的药可能给到2毛钱回扣,不像后面的10%、20%甚至更多。
在丽珠医药市场部工作的李卫民也感到:风向变了。1994年他带着代表回访医院,发现一些医生已经是“有好处就动,没好处就不动”。尽管后面跳槽到诺华做OTC(非处方药)营销,处方药做得很少,但李卫民知道“圈里越做越难受了”。
1992年“南巡讲话”后,市场经济改革加速,以扬子江为代表的大量中国本土药企开始成长,到1998年,国内已涌现出几千家药厂,医药流通企业增至16000多家,药品供给端的充分竞争已然形成。
但是,需求端仍然锁着,公立医院几乎垄断了药品销售渠道,国内医药行业迅速转为供过于求。公立医院,成为医药代表竞相争夺的客户,争夺的一个手段便是“回扣”。在1992年到1998年6年间,药企输送给医院的回扣高达 21.5 亿元。越来越多的医药代表、代理商,加入到这条利益链。
“最高时候有的带到40%(回扣比例),我说这就不是医药代表了,不是医药代表该做的事。”在关平的记忆里,因为劣币驱逐良币,那几年合资企业过得很艰难,因为有合规要求,不能带钱、只做学术。为了在激烈的药品竞争中立足,他们尽力满足医生学术交流的需求,比如邀请医生、科室主任,去比利时参观药厂,了解国际医药最新研究动态。

“医药圈里,默沙东和西安杨森算是坚持得比较长,不带钱,但最后整个行业坏了,谁也没办法。”李卫民讲道,下一代的医药代表挣钱越来越多,能拿到药品差价、提成、活动费用,但在医生面前却愈发没有地位、不被尊重。

医药代表进行药品学术推广、帮助医生合理用药的职能,在大众视野里渐渐模糊,取而代之的刻板印象是“客情至上、带金销售”。

招标集采、药品零加成,见招拆招     

带金销售,在各行各业并不鲜见。小到90年代刘强东开餐馆,采购员吃回扣;大到近日阿里淘宝直播运营负责人被指贪腐,有权力的地方,就有权力寻租的可能。但在市场多次博弈中,买卖双方总会找到价格、品质、销量之间的平衡,否则就会被淘汰出局。
药品供需交易市场上,作为供方的医药生产、物配企业,在市场机制下面临激烈竞争;而另一侧,作为药品需求方的公立医院等终端,垄断着90%的医疗服务市场。药品同质化的时代,渠道为王,为了让自己的药进入终端医院、写入处方,医药代表需要打通层层“关卡”,持续维护各方关系。
对于公立医院而言,尽管享受一部分财政拨款,但整体却是“自收自支”,其主要收入来源有两项:医疗服务费、药品购销差价。但医疗服务价格受到管制、定价极低,卓正清讲到一个例子,“像住院费,1996年我到北京协和医院,院长告诉我,一张床位一晚只要100块,比外面宾馆便宜。”而16年后,湘雅医院正教授的挂号费也仅8元。
为了维系经营、激励医生,医院走向“以药养医”,医药代表和医院、医生形成“利益同盟”。面对n个厂家的药品,医生给病人开药时,往往只需一句“我觉得哪个药效果更好一点”,病人便会听从。
2001年,卫生部(今卫健委)、国家计委(今发改委)制定药品集中招标采购制度,规定医院作为集采主体,节省下的药品开支,可以留取部分用于自身发展。这部分合理区间是多少?发改委和卫生部几番拉锯,2006年,规定医院可收取的药品加成率为15%。
卡住了药品零售加成率,但招标机构“只招标、不采购”,医院采购价仍是和医药代表谈定,为了获取高收益,双方反而偏好将中标价做高。一些出厂价不高的药品,经过招标平台后,中标价比出厂价高出几倍到十几倍;区域的药代甚至会“串标”,以防价格压得太低,同行都没钱赚。
因此,一开始招标价格居高不下,而后,发改委又对药价进行直接管控。但当某些药品被杀价到无利可图时,这一药品反而“降价死”,因为控价不控量,当药代不卖、医生不开时,这个药也无法进入病患手中。
一种药被战略放弃后,只需改一改剂型、拿到药监局的批文,就能变身新药重新上市,卖出高价。2004年,药监局受理了10009种“新药”,是同期美国药监局的近68倍。
“以前批了太多新药,产品并没有什么特殊性。”李卫民讲到当时药品贿赂、提价“三部曲”:向上贿赂发改委管药价的人,提价;省市招标环节,再贿赂;让医生开处方,还是靠贿赂。
大处方、过度医疗,成为常态。在药品高速增长的时代,医院市场有三类大产品速增:全科辅助用药、抗生素、中药注射剂,这几类产品也是医药代表运作的结果。以至于有医院药剂科主任感慨:哪些药用量大不是医生说了算,是你们做药的说了算。
2008年,公立医院药品收入占业务收入的比例达46%。为遏制以药养医,2009年新医改推行基本药物制度和药品“零差率”,从基层医疗卫生机构开始试行,禁止基层卫生院获取药品统购差价。
在此举之前,卫生院药品销售不受15%加价率管制,采购价和零售价之间的差额归卫生院所有。因面临个体诊所、零售药店竞争,卫生院药品零售价不能高出竞争对手太多,因此有充足的动力和医药代表压低采购价,不需要医药代表通过回扣、返点做高价格。
2010年6月,“招投标、零差率”在吉林推行一个月后,很多地方反馈“进行不下去”。长春一家乡镇卫生院院长介绍,克林霉素之前的进价是12元,卖16元,招标后价格则达到25.7元。另外,取消药品加成后,乡镇卫生院的收入骤降,上述卫生院在2010年前5个月收入140万,实施基药制度后,4个月总收入降至50万,财政却无力足够补偿。
2012年-2014年间,药品零加成政策从基层医疗卫生机构,推广到县医院、三级医院等。从数据上来,2012年后公立医院院均结余增速放缓,2015年出现了8年间的首次下降,降幅达25%。但医药费却并没有降低:从2010年到2015年,门诊病人次均医药费从167元提高到235元,住院病人次均医药费从6415元提高到8833元。
零差率后,医院结余减少,医药费却依然高昂,差价去哪儿了?有研究医保的学者撰文疾呼:“本来要给医院的购销差价全部变成了回扣。” 
代理制,权力与药品准入
涉及到“灰色收入”,会存在交易信任问题,这时候与权力紧密相关的关系、人情,堪比“货币购买力”。与合资药企自建销售团队的模式不同,在快速扩张过程中,内资药企更依赖多层级的代理商,通过发展当地有社会资源的人成为医药代表,寻求写入处方的通行证。
“代理制是怎么样呢,你信不信,在任何一个地方,都有跟院长关系不错的人,比如院长的妻子、外甥,谁跟院长关系不错,就把产品包给谁,那这个产品进医院就没问题了吧?如果需要讲药,再雇专业的代表做兼职。所以代理商大多是在当地有资源的人,他不养员工,就按销量给医药代表提成。”在代理制药企工作了12年的资深医药经理人冯杭解释道。
经历过团队制、代理制,冯杭认为选择代理制,药企可以降低管理成本。特别是招标制度兴起之后,每个省的招标时间不一样,在各地自建投标、销售团队对药企而言不现实,所以药企会通过有渠道资源的省代、市代进行销售,这也是大包商、小包商“底价包销”模式兴起的源头。但是,在这种机制之下,“社会上有公权、有资源的人,肯定会被卷进来”。
一瓶药获批之后,想要进医院,得经过主治医师、药剂师、药事会、副院长/院长四关:医药代表先“搞定”一位主治医师;主治医师填写一份药品申购单,报给医院药剂科;药剂科将申购单提交给医院药事委员会,几位委员通过此药后;再由主管副院长签字,这样新药才算进入医院、纳入院方用药计划。“每个环节,要花费几千元到几万元不等。”一位老医药代表讲道。
2005年,《中国新闻周刊》一位医药口的记者在参加会议时,看到工作人员拿着卫生部联络薄,摊开的那页恰是卫生部医政司一位在任领导的电话,出于职业本能,他想要抄下号码,对方却一把夺过本子,说:“这个号码,你要是卖给医药代表,值30万。”电话号码只是提供了触及权力的可能性,而这个可能性在15年前就值30万,能在北京四环买一套小60平的房子。
为了能够获得准入权,交易的东西,已不止于钱。“收现金的还是小医生,大医生直接解决孩子在国外上学、在北上广买房之类的大需求。”一位医药代表出身的从业者讲道。代表之间交流时也会调侃:卖这几种药,是供医生日常开支;这几种药,供他出国用;另外几种药,能供医生买房子。
从2000年开始到2014年,对药品价格的管制一直在加码,但看病贵、看病难的问题,却不曾得到缓解。相反,权力的集中催生了一系列寻租悲剧,2014年,被称为“天下第一司”的发改委价格司,五位曾经直接或间接管理过药价的司长、副司长被带走调查。医疗领域的贪腐频繁被曝光,许多医术一流的医生和科室主任,也因此而断送了职业生涯。
贿赂、回扣的成本,都会被加进药品最终价格里。因此在媒体报道中,医药代表被指认为腐化医生和医院的“罪魁祸首”,是药价虚高的症结所在。三明医改操盘手詹积富曾说:“如果全国300万医药代表大军不消失,不转行,老百姓不可能不吃冤枉药,开冤枉刀,花冤枉钱!”
然而,在2019年9月,詹积富接受采访时,却解释道:“改革第一阶段,我拿医药代表开刀,得罪了不少人……客观地说,现在的医疗问题是表象,本质问题是在药品、耗材流通环节中的虚高和回扣的腐败。所以我一直讲这个事,医改本质就是一场反腐败斗争。”
两票制,令代理商伤筋动骨、销售费用转移     
几番调控医院终端药品加成率、价格,药价虚高的“瘤”依然存在,但医保控费已是箭在弦上,改革开始指向药品流通环节的“栓塞”。药品出厂价与入院价之间,几倍甚至十几倍的差额,如何被 “洗”成现金、进入各利益主体囊中?中间环节的水分能否挤得干净?
2013年初,上海一家小旅行社因虚开巨额发票被警方盯上,这家年营收数亿元的小公司背后,牵连出葛兰素史克中国一场巨额商业行贿案。除了一线的医药代表涉及在内,多位高管亦悉数被捕,管理公司数亿元预算的副总裁梁宏承认,在药品价格中,“运营成本“大概占药品价格的百分之二三十。
其中,医药代表会以讲课费、参会费、旅行费等名目开具发票、套取现金,向医生输送回扣,这部分占药价总额的7%-10%左右。“财务、审计部门默认我们(医药代表)在作假,但作假也要做得真一点。”另外,公司与政府部门、专家打交道时,开不了票的支出,就通过旅行社虚报会议人数、虚开会议费等方式开票支取,少则四五万,多则五十万。
面对这场大起底,众多药企噤若寒蝉,一些外资药企直接给医药代表放了一个月的假,那个月都不用跑医院。
程康2012年从中科院硕士毕业后,进入外资药企S公司成为一名医药代表,入职后培训、熟悉产品/区域、参加RDPAC考试等,原本紧锣密鼓,放假也令他思考身处的医药大环境。很多医生的个人利益,通过医药企业转移支付来实现,形成了业务闭环;“但医生工作真的很辛苦,而且收入和工作强度不对等,所以医生价值有时会体现在药品/器械的定价空间里。”
“外企做得比较好的一点是,我们真觉得自己的药效果好。”为了跟医生多聊聊药品,程康几乎每天都泡在医院,白天医生出诊忙,就等值夜班时夜访。他也羡慕一些内资药企代表,每个月只用固定几天来医院统方(统计用药量)。
“有个很有意思的现象,外资药企的代表基本都背双肩包,里面放着投影仪、电脑或iPad,而内资代表大多提单肩包或手提袋,里面装信封和现金。”事实上,面对激烈的入院竞争,内资外资药企有时都会用“带金”叩开科室之门,而内资药企更依赖代理商。 
药品经销体系,通常有2-3级代理商,总代-省代-市代的链条并不长,但终端资源掌握在不同人手里,所以存在“层层转包”。为了将药品出厂价、入院价之间的差额变成现金,并有效避税,部分医药代表会“过票洗钱”,令药价低开高走。
何为过票?制药企业以10元/瓶的底价,将药品卖给一级代理商,而医院中标价格为100元。在具体操作时,医药代表引导药厂以底价10元卖给过票公司,过票公司开具92元的发票和供货清单给医药公司,医药公司收取约5%-8%的利润点后,以100元卖给医院。现金流虽然从过票公司走了一道,但药品并不需要转运,直接由医药公司从药厂配送至医院。
过票公司会通过多种方式综合避税,并在扣除税费、通道利润后,将经手的现金返给医药代表。在这种情况下,药品的销售费用主要发生在流通环节,由代理商加载到药价中。
 
(两票制前后药品价格机制,制图:海若镜)
2016年12月,央视新闻频道播出《高回扣下的高药价》专题调查,暗访了上海、湖南6家大医院,曝光医药代表给医生的回扣高达35%-40%,并在节目中再次报道了福建三明市“三医联动”的医改样本——由医保统筹,联合限价采购,执行“两票制”切断流通领域利益链条。

 图片来源:毕马威,《三明医改专项研究报告》,2016年12月
三明医改的经验开始在全国复制,2017年1月,国务院 《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》提出,实施药品采购“两票制”改革:药品生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构再开一次发票。9个月后,全国所有省份均已制定实施两票制的时间表。
两票制推行后,在开票、走款流程中,代理商的医药代表以及过票公司难以插足,大包商、小包商以及挂靠代理商的自然人医药代表,受到极大冲击。一部分人转型自建CSO(销售外包)公司,在局部地区直接和制药企业对接,维护终端渠道,收取“信息咨询费”,2017年新增注册的CSO公司就达到了49400多家!一部分人则带着客户和人脉资源投靠药企,成为自销团队的一员。
尽管制药企业仍普遍需要代理商的资源,但两票制后,原本的药品底价包销,转向佣金制代理,制药企业掌握了代理商的利润和运营费用,对市场的控制权、话语权有所增强。
“两票制后,医药代表肯定是变多了。每一家企业都想直销、想节省成本,如果能做到它肯定已经做了,选择代理也是因为能提高销售效率。以前回扣的空间体现在代理商手里,两票制后,这部分转移到了上游药企。”中国医药企业管理协会一位分析人士表示。
这一“转移”,在药企销售费用率上体现出来,因此制药工业普遍“增收不增利”。2012年-2016年间,A股制药板块的化药企业销售费用率稳定在20%左右,2018年提升至32.29%,相较于两票制全面推行前的2016年,提高了11.36%。
  数据来源:wind

2019年年营收排名前20的A股化药企业中,有14家上市公司销售费用率近3年显著提高,其中有2家药企2019销售费用率超过53%,4家超过43%,9家超过35%。
单纯的两票制能否遏制回扣、降低药价尚且存疑,但紧接着,4+7带量采购来了。
带量采购、备案制,医药代表面临“收编”     

两票制之后,关平用四个字来形容药品代理商的日子——“度日如年”。谈起“4+7”带量采购扩围后,医药代表未来的职业生涯,这位“初代目”说道,“要理解政策形势,顺势而为。”

推行“4+7”带量采购,国家医保局的目标是“腾笼换鸟”,结束仿制药高毛利时代,腾出更多医保资金覆盖专利创新药物。在此改革推行之前,国产仿制药“一致性评价”逐步落地,设置了能够量化的药品质量标准,成为仿制药参与竞标的准入门槛。
2018年6月,国务院常务会议部署开展国家集中采购试点,在11个城市,针对仿制药、过了专利期的原研药,“打包”医疗终端的采购量,向药企“团购”定量的药品。另外,通过医保目录谈判准入机制,将部分创新药纳入医保报销范围,激励药企“以价换量”,这才有了医保局与药企的“灵魂砍价”。

今年初,武汉带量采购胰岛素议价现场,面对联采办专家组在全国最低价之下的再压价,企业一位女代表当场落泪,哽咽着说,“希望能考虑一下我们暂时的困难……公司里也有像我这样人到中年的。”4+7后,许多依赖单一品种的药企面临生死抉择,而这场令行业洗牌的暴风雨才刚刚开始。

2019年,带量采购扩围后,药企独家中标的规则也扩大到“多家中标”。药品销售,原本需付出35%的市场准入和推广费用,中标后这部分直接 “砍掉”,做这部分工作的医药代表团队,面临裁员和失业挑战。

“带量采购保证了公司的销量,但因为药品单盒价格降低了很多,公司为完成收益,会降低人力成本和市场费用”,在外资药企工作了八年的医药代表沈林讲道。

2019年下半年外企开启裁员潮,国内多家龙头药企也在调整销售队伍。二轮集采中,赛诺菲的抗血栓药波立维中标,价格从15元/片降低到2.54元/片,不久后波立维

医药代表团队被解散。乙肝药恩替卡韦、降胆固醇药阿乐(阿托伐他汀钙片)等品种集采后,也不再有医药代表去推。

业内普遍认为,过了一致性评价的仿制药,医生往往已经比较熟悉,不需要有太多的医药代表。上述中国医药企业管理协会分析人士认为,如果理顺医疗服务、药品、医保联动的机制,医药代表回归学术推广的本位,原本从事仿制药推广销售的医药代表会减掉90%;但创新药仍然需要代表向医生传递药品信息,整体算下来,目前国内300万医药代表可能会减少80%。
面对"医药代表遭遇大封杀“的论调,7月1日,药代圈自媒体罗湿兄回应道:涉及到商业的,哪个行业没贿赂?医药关系民生,所以关注度高。资本都是逐利的,想没有贿赂,不该封杀药代,而应规范市场和企业。
在RDPAC前执行副总裁卓永清看来,医药代表回到学术推广职能是大势所趋,但“仿制药不需要医药代表”的观点需要考量,首先有一些老药新用,上市多年的药物还是会有新发现;再者,每年都有新大夫入行,需要医药代表帮助他们了解并使用这些药物。
仿制药带量采购之后,中标药品价格被打到“地板价”,药企进行学术推广的预算、市场激励亦被压缩。卓永清认为,药品不像是糖果,谁都知道怎么吃,需要有人去传递药品用法用量,《药品管理法》也规定药企应当设置人员监测药品不良反应。“药品价格便宜了,但将来药品质量没有保障,药品信息传递的工作也没有人做,最后对整个国家和社会是不是最好的?” 
6月初,新版《医药代表备案管理办法》(试行办法)征求意见稿出台,要求医药代表备案,需与药品上市许可持有人签订劳动合同或获得授权书。这意味着,医药代表将回归初期药企自建团队的模式。面对行业“动荡”,关平讲道“不是说国家出台了备案制度,然后医药代表散了,而是因为整个医药行业的销售格局变了。”
管理办法中,规定医药代表可通过多种活动进行学术推广,但不能承担销售指标,并具体到不得统方、收款、处理发票等。这一规定的践行并不容易,早在2013年葛兰素史克贿赂案曝光后,葛兰素就取消了医药代表个人销售指标,但6年之后又宣布中国以外区域恢复代表薪酬与销售指标挂钩的机制。
取消销售指标后,如何对医药代表进行考核?关平分析,这相当于企业兵分两路,一路做学术推广,一路是商务销售。考核负责学术推广的代表,可以选择一些定性的标准,比如拜访频率、与医生的关系等。
卓永清认为两者“很难分开,但不是绝对做不到”,从国际经验看,企业可选择销量之外的指标考核医药代表,如代表推广的药覆盖了多少张处方(不看药量,只看处方数量),来评估医生对创新药的认可度是否在提高。销售人员则不需要直接接触医生,只负责药品供货、物流、库存、催款等工作。
不论考核指标怎么划定,管理医药代表的目标之一是:避免医疗领域的贿赂。“解决医药贪污贿赂,需要多管齐下,一个关键点是医院给医生的钱够不够。如果医生待遇有严重不足,把药品管控住了,还可能从器械、检测方面动脑筋。”卓正清讲道。
20年来,药品政策改革一直在持续,看病难、看病贵集中表现在“药”上,但根源是“医”。管住药品回扣的供给方,更需从制度设计上,将市场竞争和激励机制引入医疗服务机构,消解回扣需求方的内生动力。今年6月以来,医保局在北京、上海、佛山等30个城市试点,启动医保支付从“按项目付费”转向“按病种付费”,通过总额预付、结余留用,放权给医疗机构,激发医生主动遏制过度医疗。之前那些年拼命做高成本以获取更高利润的畸形模式,开始回归开源节流的正常商业模式。
带量采购之后,药品不再是医院的利润中心,处方药外流,催生“院外销售”模式成为新的风口,药品需求端的渠道垄断亦在松动。多方关于医、药的博弈还在继续,而医药代表圈子里流行着一句话,“年年难做年年做”。
(作者系《财经》研究员,应采访对象要求,冯杭、程康、沈林为化名)
本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:guikequan@hmkx.cn
关键词:
医药,药品,医院,医生

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