作为医药人夜市出摊，是种怎样的体验？

作者：老薛

我的经历告诉你，摆摊规律和目前的药品市场，如出一辙。

看到各位都有这么强烈的欲望去夜市出摊，作为一个过来人，我愿意分享一下自己亏本的经验。

图源：作者拍摄

那是十二年前，当时我进入医药行业也有一段时间了。作为一个基层人员，工资很低，时任首届女友的老婆家里开着副食批发店，春节后给我带了几十包辣条。对，就是和卫龙同属于让人火辣辣的食品。这东西好吃是好吃，但老是吃这个，也不是回事。于是我们决定卖掉一部分，以降低租的房间里辣条气味。

初次出摊，我们选择了人气很旺的H楼夜市。原因有两点，人流量大，容易有曝光率；而且距离库房（租的单间卧室）近，物流成本消耗少。批发价一块七左右的辣条卖到三块钱一包，十块钱四包。或许和周围卖拖鞋、手套等日用品的区别大，卖的还算顺利，两个晚上就卖光了。竟然还有回头客来问什么时候有货。

同志们，这就是市场的正面反馈啊！当然，我没有冒然上量，而是先去周围超市、副食店、批发市场转了一圈，做下市场调研。竟然没有发现我卖的那几款产品，而且当地辣条经济没有做起来，很多副食店的辣条都是在角落吃灰。

换在医药行业，也就是说不能单纯的看某类药的销路是不是好，还要看营销策略是不是适合。如果恰当，一片死地，也能耕耘成蓝海。

为什么我们夜市就能卖的好？说明曝光量很重要。这就是现在药店卖OTC和保健品的策略啊，地推！

事不宜迟，未来的岳父大人一下子给发了三大箱货过来，种类也多了很多。这里插一句，当时还是走的物流，而不是快递。

货有了，发现老是一个地方摆摊，好像也不行了。一分析，买这个的主要是年轻人，一下子买几包，可能要过几天才吃完。受众群体库存阶段性饱和，所以必须开发新的客户。

于是我把地点定在了S大北门口，这是S大学子们去附近超市的必经之路。而且学生素质高，经常以宿舍作为单位出行采购，一个买了就会很多人买，更利于走量。这就是现在的双十一等节日拼单团购啊，什么三人成团，那会我已经在做了好不好？

女友还在上学，所以分兵两处，我在S大北门和H楼夜市来回切换，她在学校附近的SS东路。当卖完一箱的时候，出事了。

城管开始严查路边摊，不允许摆摊。H楼夜市不能去了，作为S大毕业的学生，我还坚持在S大北门口。城管一来，我抱起包往学校跑，城管的车从没追进过学校。但也严重影响了销量。这说明什么啊？一个稳定、合规的销售平台和渠道是非常重要的，哪怕利润低一些，也要做平台，这是一种保护。

有一次，我抱起包往学校跑的时候，被城管人员盯上了，他骑着车子追上来，也没拦住我。而是喊话，“别跑，听我说句话。”

S大的学风和校风以及安全性还是有保障的，于是我给了他讲话的机会，毕竟我抱着包也真跑不动了。“我都看到你好几回了，别再摆摊了。”

“不好意思，之前不是允许摆嘛？现在咋又不行了？”我不明所以。

“因为申奥成功了，城市清洁和规范有要求。都不能摆了，你要非要摆，去H楼西路，那里小巷子可以摆。”说完离开了。

申奥成功间接导致我不能卖货了，这啥意思？

说明市场与监管政策关系非常密切。

您想想，医药类市场和这个有多密切。拜糖平集采后降价，不降价的城市患者蜂拥到降价城市购买。两票制一出台，直接干翻一批中间商。带量集采直接把一大批药代按倒地上摩擦。个人或者企业，在大政策大方向面前，只有顺应，而无法改变。

于是我去了H楼西路小巷子，果然没有城管来。但摆摊的人很少，一个晚上就知道人少的原因了。这里主要的是中老年人，对价格更为敏感。一块七进价直接卖两块五，都根本卖不动。由此可见，选址太重要了。之前靠近医院的药店，卖的好，原因就在于病人在药店可以有更多的选择权，而且目睹了生老病死，更容易对保健品等有冲动消费的欲望。

更悲催的是，女友电话过来说，SS东路不是不能卖，而是卖不动了。我骑车过去转了一圈，好多卖日用品的也都上货了辣条，有些牌子和我们的还严重重合，价格也差不多。此外因为他们摆摊时间久了，有熟识的顾客，所以同样的价格，我们的产品很难卖掉，只能降价来吸引顾客。

这和药品多么相似，你做的宣传会给自己带来销量，但也必定带来竞争对手。当药品同质化严重，也就剩下拼价格了。因为只是卖商品，是不存在独特性的，除非你是创新药，拥有自主定价权，否则就只有随行就市。但也不要嫉妒别人有老客户帮衬，能有老客户帮衬说明人家之前是有感情投资在里面的。

此外同样是卖一样东西，价格一样，都是没有老客户。还是有可能销量有差异，观察一下就可以发现，有的会说话，嘴甜，挑挑拣拣过程中能让顾客高兴，这属于买东西的溢出价值。两三块钱买一包辣条和一晚上高兴，就合算多了。而在医药行业，专业性介绍就是溢出价值。买一个药，能知道注意哪些，虽然这些在说明书中也有，但额外告知就更显得有心了。当药价一致，对于药店而言，拼的就是谁能给出更多溢出价值。

很快，SS东路也不能摆摊了。但有件事成了压垮骆驼的最后一根草，我们收到了一张百元假币。先给真钱，再调包。现在看一百块或许不多，但当时我月薪到手也就一千块。真是市场有风险，早晚能湿鞋。

市场的政策性影响和风险，是没法完全规避的，是摆摊的失败让我留在了这个行业。摆摊极其考验体力、情商、沟通力、亲和力，如果医药人都去摆摊，大概最能活下来的也就是药代了。

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