作为医药人夜市出摊,是种怎样的体验?

2020
06/09

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艾美达行业研究
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论医药行业与夜市摆摊的联系

作者:老薛

我的经历告诉你,摆摊规律和目前的药品市场,如出一辙。

看到各位都有这么强烈的欲望去夜市出摊,作为一个过来人,我愿意分享一下自己亏本的经验。

图源:作者拍摄

那是十二年前,当时我进入医药行业也有一段时间了。作为一个基层人员,工资很低,时任首届女友的老婆家里开着副食批发店,春节后给我带了几十包辣条。对,就是和卫龙同属于让人火辣辣的食品。这东西好吃是好吃,但老是吃这个,也不是回事。于是我们决定卖掉一部分,以降低租的房间里辣条气味。

初次出摊,我们选择了人气很旺的H楼夜市。原因有两点,人流量大,容易有曝光率;而且距离库房(租的单间卧室)近,物流成本消耗少。批发价一块七左右的辣条卖到三块钱一包,十块钱四包。或许和周围卖拖鞋、手套等日用品的区别大,卖的还算顺利,两个晚上就卖光了。竟然还有回头客来问什么时候有货。

同志们,这就是市场的正面反馈啊!当然,我没有冒然上量,而是先去周围超市、副食店、批发市场转了一圈,做下市场调研。竟然没有发现我卖的那几款产品,而且当地辣条经济没有做起来,很多副食店的辣条都是在角落吃灰。

换在医药行业,也就是说不能单纯的看某类药的销路是不是好,还要看营销策略是不是适合。如果恰当,一片死地,也能耕耘成蓝海。

为什么我们夜市就能卖的好?说明曝光量很重要。这就是现在药店卖OTC和保健品的策略啊,地推!

事不宜迟,未来的岳父大人一下子给发了三大箱货过来,种类也多了很多。这里插一句,当时还是走的物流,而不是快递。

货有了,发现老是一个地方摆摊,好像也不行了。一分析,买这个的主要是年轻人,一下子买几包,可能要过几天才吃完。受众群体库存阶段性饱和,所以必须开发新的客户。

于是我把地点定在了S大北门口,这是S大学子们去附近超市的必经之路。而且学生素质高,经常以宿舍作为单位出行采购,一个买了就会很多人买,更利于走量。这就是现在的双十一等节日拼单团购啊,什么三人成团,那会我已经在做了好不好?

女友还在上学,所以分兵两处,我在S大北门和H楼夜市来回切换,她在学校附近的SS东路。当卖完一箱的时候,出事了。

城管开始严查路边摊,不允许摆摊。H楼夜市不能去了,作为S大毕业的学生,我还坚持在S大北门口。城管一来,我抱起包往学校跑,城管的车从没追进过学校。但也严重影响了销量。这说明什么啊?一个稳定、合规的销售平台和渠道是非常重要的,哪怕利润低一些,也要做平台,这是一种保护。

有一次,我抱起包往学校跑的时候,被城管人员盯上了,他骑着车子追上来,也没拦住我。而是喊话,“别跑,听我说句话。”

S大的学风和校风以及安全性还是有保障的,于是我给了他讲话的机会,毕竟我抱着包也真跑不动了。“我都看到你好几回了,别再摆摊了。”

“不好意思,之前不是允许摆嘛?现在咋又不行了?”我不明所以。

“因为申奥成功了,城市清洁和规范有要求。都不能摆了,你要非要摆,去H楼西路,那里小巷子可以摆。”说完离开了。

申奥成功间接导致我不能卖货了,这啥意思?

说明市场与监管政策关系非常密切。

您想想,医药类市场和这个有多密切。拜糖平集采后降价,不降价的城市患者蜂拥到降价城市购买。两票制一出台,直接干翻一批中间商。带量集采直接把一大批药代按倒地上摩擦。个人或者企业,在大政策大方向面前,只有顺应,而无法改变。

于是我去了H楼西路小巷子,果然没有城管来。但摆摊的人很少,一个晚上就知道人少的原因了。这里主要的是中老年人,对价格更为敏感。一块七进价直接卖两块五,都根本卖不动。由此可见,选址太重要了。之前靠近医院的药店,卖的好,原因就在于病人在药店可以有更多的选择权,而且目睹了生老病死,更容易对保健品等有冲动消费的欲望。

更悲催的是,女友电话过来说,SS东路不是不能卖,而是卖不动了。我骑车过去转了一圈,好多卖日用品的也都上货了辣条,有些牌子和我们的还严重重合,价格也差不多。此外因为他们摆摊时间久了,有熟识的顾客,所以同样的价格,我们的产品很难卖掉,只能降价来吸引顾客。

这和药品多么相似,你做的宣传会给自己带来销量,但也必定带来竞争对手。当药品同质化严重,也就剩下拼价格了。因为只是卖商品,是不存在独特性的,除非你是创新药,拥有自主定价权,否则就只有随行就市。但也不要嫉妒别人有老客户帮衬,能有老客户帮衬说明人家之前是有感情投资在里面的。

此外同样是卖一样东西,价格一样,都是没有老客户。还是有可能销量有差异,观察一下就可以发现,有的会说话,嘴甜,挑挑拣拣过程中能让顾客高兴,这属于买东西的溢出价值。两三块钱买一包辣条和一晚上高兴,就合算多了。而在医药行业,专业性介绍就是溢出价值。买一个药,能知道注意哪些,虽然这些在说明书中也有,但额外告知就更显得有心了。当药价一致,对于药店而言,拼的就是谁能给出更多溢出价值。

很快,SS东路也不能摆摊了。但有件事成了压垮骆驼的最后一根草,我们收到了一张百元假币。先给真钱,再调包。现在看一百块或许不多,但当时我月薪到手也就一千块。真是市场有风险,早晚能湿鞋。

市场的政策性影响和风险,是没法完全规避的,是摆摊的失败让我留在了这个行业。摆摊极其考验体力、情商、沟通力、亲和力,如果医药人都去摆摊,大概最能活下来的也就是药代了。

*声明:本文由作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表艾美达行业研究立场。本公众号内容仅出于传递更多信息之目的。

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关键词:
老客户,医药,摆摊,药店

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