哪类医药代表，更容易升职​？​

来源/赛柏蓝   

在药械公司销售部的基础单位组织，是一名销售经理带领的五个人左右的小团队，如果你有能力从这五个人里脱颖而出，你就有机会往上走一步。如果你没有，你就会与不断变化更新的其余四人一直在一起，慢慢成为被新加入小组成员口中的XX老师。 从起点跑出去时大家都是一样的，眼中有光心里有梦。明明处在相同的平台上，接受一样的专业培训，被同一种领导风格和企业氛围影响，为何跑几年就有前有后了，再跑几年更是稀稀拉拉了。 同样的起点，成为销售经理的他到底比你强在哪里？当你看到有些销售经理，并不一定比你能擅长做客户关系，比你融会贯通药理，甚者销售业绩也未必能比你好。 是哪些特质让他们被老板pick了？ 在那些成功代表的身上，有哪些你看不到或者没看透的能力？  

1    摆得平事，有大局观 案例： 公司研发部通过市场部来协调，为了更好的理解产品在前线的情况，想要实地参访科室和拜访专家做交流。销售经理一宣布这件事，区域内代表们纷纷say no，首先安排参观在医院流程上十分的复杂， 而且调研要让医生付出相当的时间和精力去准备，不如给医生一些学术讲课机会，能赢得医生好感带来实际收益。只有小王应声接下了这个活，他通过联系省内质控学会以推动质量控制为名义合作。 然后把自己区域内最top的A医院作为showsite，除了A医院的主任和骨干医师，小王还邀请了自己区域内其他几个主任，一起列席进行研讨，氛围十分热烈，规格也很高。会后，医院官网、质控学会和公司官网都发文宣传了此次学术交流。一开始为难得分配不下去，只打算办一次走个过场的参访活动，没想到办得那么有声有色不说，还搭建了新的学术平台，老板在公司赚足了面子，对小王的办事能力和格局有了新的评估，年底小王顺利升职了。 完成销量、搭建客户关系是每个医药代表必须做到的基本要求，除此之外，把自己的高度拔得再高一点，注重与公司各部门的合作关系，时刻以推动专业学术为出发点去处理工作。当老板有为难事分配不下去时，不仅仅想着自己的利益，开动脑经替人消灾。你对他真诚，他才会与你方便。  

2    搞得定人，善于观察 案例： 小李是做手术室器械耗材的，他能掌握区域内医院所有的手术记录，主任每月进行了几台什么术式，用了多少耗材，自己的产品占了几成，是上升还是下降？精准的用数据来做统计和汇报向公司汇报，对竞品的销售情况更是一清二楚，完全不同于其他同事对数据模棱两可的汇报。几次大老板想要拜访主任，要知道预约开刀主任是十分困难，门诊日时间紧凑，谈不了几分钟话。如果是手术日，一进手术室，就没出来的点了。小李，总能提前告知老板几点等在手术室门口迎接主任。卸下一天疲劳的主任看到门口充满诚意的领导和小李，感动加上放松的状态，谈事情格外的深入和顺利。老板认为小李的工作非常高效，客户关系是最靠谱的，视为潜力股重点培养。 小李为何能把握那么多动向？秘诀是手术室门口的“看门”阿姨（或护士老师），这个岗位负责接各个手术室打出来的电话，然后安排护工接下一个病人来手术，所以她每天都有详细的手术单和每间手术室的术式安排。负责发衣服和更衣箱钥匙给每一个进出的医生护士，人头非常熟。一般厂家跟台人员把经历都花在主任、护士长身上，小李却非常重视这个岗位，格外有礼貌并且特别规矩，每次去都带在医务处办好跟台证交给老师、出手术室就把衣服折得的干干净净，不忙时帮门口的老师一起协调一下事情。日积月累积攒了深厚的情谊，不起眼的岗位，却帮助小李良多。 细节之中见高低，在每一个岗位上，初步要高清关键steakholder,想要把工作做精，那就连旁枝末节都不能放过。背靠公司的资源，加上自己的努力，有几个铁杆客户在手上并不稀罕。真正花精力，去分析和关注工作中的每一个节点，合理分配精力，尊重工作中遇到的每一个大小客户。才能体现你的不平凡。  

3    拿得出手，体面敞亮 案例： 已经是销售地区经理的小高并不是当年同批销售里业绩最好的一个，确是晋级最快的。他说，比销售业绩只是一个点，但是升职有很多也许你不关注的因素，可能只是大家都喜欢你，觉得你是团队里不可或缺的一个人。做代表时，每次全国销售科室会演讲比赛、role play比赛，区域里出人时老板肯定派出小高，小高给人的感觉是打扮得宜、讲课幽默风趣、讲课内容专业度也许不是最佳确但是贴近临床生动有趣。年会出节目时，擅长表演的小高从不推辞，总是扮演开心果的角色。 有了几次在全国露脸的表现机会后，小高在BU里面的“知名度”慢慢大了，市场部需要找销售合作会议时，也因为和小高熟悉，给了很多机会。BU HEAD记不住区域里其他销售，对小高却很关注，被贴上“部门不可缺”的标签努力奋斗发展了几年后，小高成了高经理。 在同一个池子里，最出挑的人最容易被老板看到，然后给你机会，找准合适的机会多刷存在感、多冒泡。内秀的人不可能是一个好销售，气质是一种让人感到舒服的综合能力，你相貌100分、学术50分，综合便只有75分，不如你相貌80、学术80，来的更讨喜。关键时候，拿得出手，体面敞亮，才能让你脱颖而出。   优秀的医药代表是买方和卖方之间的摆渡人，学术是微风、政策是水流，从厂家搭乘经销商的船只，把产品顺利运送到医院。 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海的胜利，只属于摆得平事、搞的定人、拿得出手的复合型人才。   

打赏