圈地齿科中游 国药口腔能玩转DSO？

从长远来说，国内DSO模式将殊途同归，逐渐贯通齿科产业上、中、下游。     

2003年国药控股成立后，开始做药品中游行业整合。       

“药品中游的整合目前已经处于末尾阶段，行业中小企业较难存活。医疗器械行业的整合现在处在相对的高峰期。口腔中游整合的元年大约是2016年，目前处在开头阶段。”这是国药口腔投资总监孙大昭的观点。       

国内口腔下游业态和传统大医疗生态有较大差异，使口腔中游与大医疗和药品业态也有很大区别。       

从供应链服务上讲，针对民营口腔诊所的服务特点和频率与药品和大医疗行业有很大不同。     民营口腔诊所进货金额有时一单只有几百到几千，其中包含多种产品需求并且进货频次较高。       

加之不同诊所、不同医生、甚至不同厂家对同一口腔耗材有不同的叫法。专业口腔科销售人员要在行业中有足够沉淀，才能为下游诊所提供优质服务。       

而口腔中游所承担的产品推广教育和售后服务的角色远大于药品和大医疗中游所承担的相关角色。       

同时，口腔中游相比药品和大医疗对专业性和服务能力的要求是更高的。       

口腔中游市场巨大       

齿科下游小而散，决定了中游丰富的业态，国药口腔董事兼总经理吕桑这样认为。       

中国有34个省级行政区，目前拥有1千家口腔专科医院，1万家三甲医院的口腔科，8万家诊所。       

国内中游传统经销商的整合是必然趋势。       

大型外资口腔器械企业驻中国代表约为800-1000名，能覆盖主要的公立医院和约两千家诊所。       

此外的公立医院、二线城市、三线城市和底层7万多家诊所则需要中游渠道来赋能。       

传统经销商除传统业务外，还涵盖公立医院和民营诊所需要的所有服务，例如SaaS，ToB电商、供应链金融解决方案，甚至设备托管和专业教育。这些都属于中游传统业态。      

公立齿科市场的趋势是集采集配，然而齿科与医美、动物保健两个行业类似，不属于医保范畴，政府监管较少。       

齿科行业存在很大规模的民营市场。       

民营市场涉及到许多非医疗需求，例如选址、设计、金融需求等。民营诊所需要能够提供一站式解决方案的中游企业来满足多元需求。       

因此，民营市场，也就是DSO（Dental Service Organization）基于个人消费需求发展迅速，成为了齿科中游的趋势。       

国外DSO尚有发展空间       

DSO概念最早出现在美国，意在让牙医专注于诊疗服务，将诊所其他非医疗业务一站式外包给其他组织。       

牙医毕业后寻求DSO帮助解决包括贷款、申请营业执照、找场地、进行设备采购、招聘护士、建立SaaS系统、对接保险、处理税务等事物。    国药口腔董事兼总经理 吕桑 介绍，目前DSO在北美主要分三种：       

※ 以Heartland Dental为主的协议式机构，基本上不持有诊所股权，以协议形式提供服务；       

※ 以Aspen Dental为代表的控制型机构，以股权形式或绑定医生集团作为股东，深入绑定统一品牌。       

※ 互助式机构。参与的各方可能都是单体诊所，相互没有明确协议，在各个板块、各个领域找DSO供应商提供服务。       

2019年Heartland在北美服务了1000家诊所，Aspen服务了约700-800家诊所，对于美国十几万诊所来说，比例尚小，发展空间还很大。       

国内DSO将贯通上、中、下游       

中国和美国的口腔诊所处的发展阶段不同、业态不同、需求也不同。       

国内DSO的业态则比较复杂，有一线的全国连锁、区域连锁和单体连锁。       

如泰康拜博领衔的互助式CDSO；美维集团旗下13个区域性质品牌的控制型DSO。       

像国药口腔更靠拢Heartland的DSO模式，其提供的DSO服务并非挖掘下游诊所需求，而是整合需求。      

国药口腔在看到下游8万家诊所需求的同时，更看到背后17万从业牙医的需求。       

其实，早期已经有专业或非专业机构可以满足市场需要。例如，诊所装修是口腔诊所刚需，但之前口腔诊所可能会选择非专业性的家装公司来装修。但如果DSO机构能从专业角度充分考虑诊所服务特点，进行诊所结构设计并实施工程，必然会受到下游诊所欢迎。       

所以国药口腔主要在齿科中游的方向发力，帮助牙医完成创业，未来为更多牙医提供除诊疗之外的一站式服务。       

此外，国内还有包括以SaaS作为切入的其他多种DSO模式。       

未来中国的DSO会在“更好地服务诊所和牙医”的同时，根据不同诊所业态发展出更多元化的模式。       

尽管切入点各不相同，吕桑认为，从长远来说，国内DSO模式将殊途同归，逐渐贯通齿科产业上、中、下游。     

文中口述部分出自华兴资本    

完

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