李玉:高端妇儿医院位置不佳,持续亏损怎么办?

2020
05/14

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高端妇儿医院经营管理经验分享
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只要调整得当,位置不佳的医院,照样也能实现盈利。

  笔者在以前的文章中,多次提到过选址对于一家高端妇儿医院的重要性。

  但现实中,理想的位置竞争激烈,很难拿到,位置不佳的高端妇儿医院却时常可见。在北京,笔者至少能找出3-4家位置不佳的高端妇儿医院,固定成本居高不下,客户量少,持续亏损。

  这样的医院,是否还有机会扭亏为盈?

  笔者曾经监管过一家位于某省会城市的高端妇儿医院,主营产科,医院装修豪华,硬件设施一流,医护人员水平不错,服务也很好。但最为致命的问题是医院位置不佳,偏安城市一隅,距离人口稠密的核心城区较远,产科客户稀少,月收入增长缓慢,每月亏损巨大。

  通过对当地的妇儿医疗市场进行了综合分析后,我们对医院重新做了市场定位,调整了目标客户、主营业务、产品定价,加大获客力度,客户量随之大幅增长,收入步步高升,用了不太长的时间,即实现了盈亏平衡,之后顺利踏上盈利之路。

  所以,只要调整得当,位置不佳的医院,照样也能实现盈利。

  对于位置不佳的高端妇儿医院经营管理者,笔者有以下几条建议,希望可以作为开阔思路之用,也欢迎各位同行与笔者面对面交流。

  1、 调整主营科室

  产科客户主要购买产检套餐与分娩套餐,对医院收入贡献巨大,因此,高端妇儿医院一般把产科作为主营科室,其他科室作为辅助。

  产科客户对于医院位置特别敏感,一般优先选择离家近的医院,车程超过1小时的医院,基本不会考虑。位置不佳的医院,很难进入产科客户的视线,客户量自然很少。靠产科支撑医院收入,实现盈亏平衡都很困难。

  因此,位置不佳的高端妇儿医院,首先要做的是调整主营科室,选择客户对于位置、距离不太敏感的科室或服务项目,比如:儿科、妇科、试管婴儿、产后康复等,并据此重新调整诊室、病房、医护、营销等资源的投入。

  2、 调整产品及服务价格

  高收入阶层,对医院的价格敏感度比较低,但是她们的总量较少。对于位置不佳的高端妇儿医院而言,仅把高收入阶层作为目标客户,显然无法达到期待的收入规模。

  中产阶层数量庞大,家庭收入比普通大众也高得多,有相当的支付能力,对生活品质也有较高的要求。她们向往高收入阶层的地位与生活方式,但高昂的价格往往会阻碍她们选择高端产品与服务,也就是说,中产阶层对于高端产品与服务的价格敏感性比较高。

  奢侈品牌的包包、化妆品、服饰一旦促销力度比较大时,销量往往是惊人的,购买的主力军就是中产阶层女性。

  位置不佳的高端妇儿医院,拿地成本或房租成本比位于城区核心地段的医院低得多,惨淡的经营现状也使得股东对于利润率的期待降低,因此有空间对产品和服务降价或开展大力度的促销。

  用非常划算的价格,享受高收入阶层标配的高端医疗服务,想必没有几位中产阶层的女性禁得起这种诱惑。

  3、 打造相对竞争优势

  位置不佳的高端妇儿医院,需要打造其他的相对竞争优势,以弥补位置较差带来的劣势。

  举例来说,北京儿童医院每年门诊量超过数百万人,相当比例的患者来自全国各地。对于患者来说,只要能看到名医,距离远近不再是问题。

  高端妇儿医院儿科,如果能聚集大量名医出诊,必将成为吸引大量客户就诊的重要吸引力。

  除了名医,高端妇儿医院还可以在诊疗设备、诊疗技术、治疗药物、客户服务、医院环境等等方面,建立自己的相对竞争优势,成为大量吸引客户的利器 。

  4、 加大宣传力度

  位置不佳的高端妇儿医院,在竞争过程中处于劣势。因此,医院的营销更应采取积极攻势,加大宣传力度,使得更大范围的潜在客户了解医院的优势、特色、优惠活动,产生购买意向。

  加大宣传力度不等于简单的增加广告量,而是要根据主营科室、目标客户、媒体特色,来选择宣传渠道、宣传方式。

  5、 打造高效获客团队

  位置不佳的高端妇儿医院,主要的困难是客户量不足,因此,打造高效的获客团队,使就诊客户量达到一定规模,收入才能够覆盖成本,实现盈利。

  高端妇儿医院的获客渠道有很多,比如搜索引擎、母婴社区、团购平台、挂号平台、电商平台、自媒体平台、团体客户等等,具体以哪几种为主,也要根据医院情况,具体问题具体分析。

  打造一支高效的获客团队,是医院经营管理人员重点要做的事情,需要做的事情也比较多,笔者会另文详细介绍相关经验。

  位置不佳的高端妇儿医院,每家的地理位置、资源禀赋、经营阶段、竞争环境都不同,具体采取的整改措施也各不相同,需要具体问题具体分析,有兴趣的朋友,欢迎与笔者联系。

  李玉,从事高端妇儿医院经营管理10年,中国优生科学协会会员。

本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:guikequan@hmkx.cn
关键词:
妇儿,医院,高端

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