器械代表Q2冲量,这几点错误别犯

2020
05/11

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赛柏蓝器械
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突发事件面前,急事急办,特事特办,如下几点需要市场部人员迅速调整并对应!

  来源:思齐俱乐部


疫情对于医药行业的影响是最直接的,一开始是门诊减少并且手术基本都延后进行,导致产品销量受到直接致命冲击,Q1销量全黄。


再次是所有学术大会全部取消,线下活动也不能开展,市场和销售一身本领却被限制住,这也许意味着暂时公司不需要那么多干活的人了,你有被转岗或者调薪的风险——事实是很多公司已经开始这么做了。


现在随着疫情的蔓延,欧美工厂暂时关闭,产品、产能受到严重限制,进一步限制了下半年的销量,产品经理去年基于非极端情况下做的各种需求预测数字基本都白瞎了。

 

突发事件面前,急事急办,特事特办,如下几点需要市场部人员迅速调整并对应!

 



1、调整全年活动预算,线上活动办起来,钱少、活好、传播性强才是王道。


疫情影响下,99%的公司业绩都受到重创,基于节约费用的考虑,砍一部分市场预算是最常见的做法。据了解今年大部分医疗公司的市场预算都大幅缩减,线上活动不仅规避了时效性和地域性的限制,顺应今年的特殊情况,被节约下来的内部和外部人员差旅的费用也不容小觑。


把活动从线下搬到线上,表面上看只需要找到合适的平台、讲者就能开启,但活动的传播力度却很有争议,首先你只能督促销售尽量多的把通知发给临床,却不能保证客户,尤其是你想让他来看的客户一定在网络的那一头,销售也很难做追踪工作。


基于此,线上活动虽然很容易做到广谱,但却一定要尽量做到小而精。除去全网共通的临床知识讲解,尝试做一些点对点的传播活动。


例如,对于一些外科大夫的手术研讨班,目前最常见的方式是面对全网找一个主持人医生,挨个讲解自己的手术技巧和方式,虽然看似点击率高也有留言互动,其实指向性不大。如果只精心选择确实今年要touch的20名客户,在讲者讲解时,让他们视频露脸,共同参加,真正模拟一个手术研讨班,这样专家讲课时觉得确实有人在学习,传播更有效,学习的人也有参与感和带入感,效果更好。销售人员可以知道自己会后该去哪里找产出,市场人员的学术推广才会真的对业务有帮助。


2、调整全年产品策略、销售方案、渠道方案,尽可能去靠近指标。


产品策略从来都不是一沉不变而且悬浮着的,必须是根据实际情况落地的。疫情当下,例如许多器械厂家,设备的装机和采购受阻碍,迅速在下半年调整为耗材上量,也许是杯水车薪却略能挽救业绩。除了今年供不应求的急重症设备之外,强压着销售去卖不切实际的设备,并不明智,不妨迅速做一些耗材的打包促销方案,促进前线成交下单。


第一季度的时候,面对的是库里有货,但是送货难。现在随着国外工厂的产能调整,如果状况不好转,可能到下半年会面对有需求而没货卖。合理计算前线需求,与供应链沟通合理调整安全库存,与渠道部门了解经销商的库存情况。


指标固然确实很遥远,但市场人员要坚韧勇敢挑大梁,作为产品的owner,事无巨细地去管理好每一步。


3、付出一颗真心帮人一把:销售人员不光是公司的财富,也是产品的。


疫情对产品经理造成的职业风险不大,毕竟基本情况一个产品一个产品经理,总归是需要一个“搬砖”的,最多是年底奖金的有影响。对靠奖金过活的一线销售,冲击比较大。


疫情造成的业绩不稳定和日常工作的巨大影响,销售自身面对业务常常充满无力感,市场部少搞形式主义的线上培训,老生常谈的产品知识炒冷饭没有任何意义,结合疫情,做一些落地的技能素质培训,让销售有新鲜感去学习去充实自己。


也有市场部甚至举办一些“才艺”主播秀,看似是娱乐性质,其实对于增加疫情下的凝聚力非常有好处,稳住了销售就是稳住了前线,人才是最宝贵的资源。帮助销售去学习到真正想学的,留才,才是留住了未来!

 

面对突发事件的应变能力,是考量产品经理是否成熟管理者的不二指标。


面对疫情,与各部门携手积跬步以至千里,凝所有部门之力共筑目标,2020,我们还有梦。

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