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知名药企，新增200人销售团队

2020

05/08

赛柏蓝

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来源/赛柏蓝

整理/遥望

知名药企，扩充销售团队

近日，国泰君安发布研报指出，信达生物2019年底销售团队达到688人， 2020年一季度公司销售团队再度新增约200人，预计新覆盖500家医院。

有分析指出，加大销售开支、扩充销售队伍、强化生产设施等，本土PD-1的商业化之路才刚刚开始。

在日前发布的2019年年报中，信达生物表示，截至2018年12月31日，其年度销售费用为人民币1.360亿元。

信达生物指出，销售费用增加主要由于人员增加——2019年3月达伯舒成功上市，为支持商业化活动，销售及市场推广团队成员从2018年的264名扩增至2019年的688名。

达伯舒是礼来和信达生物共同开发的创新PD-1抑制剂，于2018年12月24日正式获得国家药品监督管理局的批准，用于至少经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤的治疗。

2019年报显示，截至2019年12月31日，信达生物年度总收入达10.475亿元，包括达伯舒2019年3月成功上市销售带来的人民币10.159亿元，毛利率88.1%。

2019年11月，达伯舒成为第一个和唯一一个进入国家新版医保目录的PD-1抑制剂，自2020年1月1日起年销售价格降至10万以下。

此外，信达生物2019年财报显示，信达生物在中国和美国开展了20多项针对达伯舒的临床研究，包括10多项关键性注册临床研究，具体的现有临床进展，如下：

4项关键性注册临床研究已完成患者入组，包括针对一线非鳞非小细胞肺癌，一线鳞状非小细胞肺癌，二线鳞状非小细胞肺癌和一线肝癌（与IBI-305联合用药）患者的研究。3项关键性注册临床研究已完成首例给药，包括针对一线食管鳞癌，一线胃癌和EGFR+ TKI耐药非小细胞肺癌（与IBI-305联合用药）患者的研究。

今日，信达生物与礼来共同宣布：达伯舒（信迪利单抗）联合健择（吉西他滨）和铂类化疗用于晚期或转移性鳞状非小细胞肺癌（NSCLC）一线治疗达到主要研究终点，显著延长了无进展生存期（PFS）。

下一步，信达生物与礼来计划就递交信迪利单抗用于鳞状NSCLC一线治疗的新适应症上市申请与中国国家药监局（NMPA）药品审评中心进行沟通。

后续竞争仍然激烈

目前，国外有3款PD-1单克隆抗体获批上市，分别为帕博利珠单抗 (默沙东，商品名可瑞达)，纳武利尤单抗(百时美施贵宝，商品名欧狄沃)和 cemiplimab(再生元制药，商品名 Libtayo)，其中帕博利珠单抗和纳武利尤单抗均已在国内获批上市。

国内还有4款PD-1单克隆抗体获批上市，除达伯舒外，分别是特瑞普利单抗(上海君实，商品名拓益，2018年获批)，卡瑞利珠单抗（江苏恒瑞，商品名艾瑞卡，2019年5月获批）和替雷利珠单抗(百济神州，商品名百泽安，2019年12月底获批)。

截至目前，三家国产PD-1企业2019年财报均已披露完毕—— 2019年，君实生物特瑞普利单抗的销售额为7.7 亿，信达生物信迪利单抗及恒瑞医药卡瑞利珠单抗的销售额也已突破了10亿元。

据悉，特瑞普利单抗定价为 7200元/240 mg（支），年治疗费用约187200 元，自2019年2月开始上市销售，总计销售收入77412.42 万元，总计销售135525支。（根据慈善赠药方案，符合条件的患者实际一年用药负担约为 9.36 万元，是国内外 PD-1 单抗类药物中价格最低的一款。）

目前，君实生物的特瑞普利单抗有29个临床试验正在开展，分别为多个用药领域、不同的联合用药方案研究，其中有 10 项进入临床三期、6 项在临床二期。

日前，恒瑞医药公布 2019 年全年业绩，营业收入 232.89 亿元（+33.7%），抗肿瘤业务增长强劲，营收超 105.8 亿元，其中网传PD-1艾瑞卡业绩破10亿。

CPhi制药在线发文指出，在临床布局上，卡瑞利珠单抗已登记的临床试验数量和适应症数量在国产PD-1 单抗药物中是最多的，在大适应症和药物联用上全面领先，适应症覆盖全面：在围绕SHR-1210 展开15项临床试验中，7 项为联合用药项目，包括了与化疗药物、阿帕替尼及MEK激酶抑制剂的联合治疗。

有分析指出，恒瑞医药卡瑞利珠单抗国内获批之后于2019年7月底出货，2019年的销售时间不足半年，然而销售业绩却表现突出，这种结果在很大程度上归结于恒瑞医药自身的销售实力(恒瑞总销售人员1.5-1.6万人，其中肿瘤线5K多人)。除销售团队规模的差异之外，这一销售业绩与恒瑞医药对于国内基层及二线市场的充分开拓也是分不开的。

相比而言，据公开数据显示， 2019年末信达生物的销售人员为688人，君实生物的销售团队更小，截至今年2月，销售人数为359人。

从K药、O药全球已获批的多种适应症来看，PD-1单抗是典型的广谱抗癌药物，在未来的市场需求依然旺盛；同时，国内已上市销售的PD-1单抗药物已有6款，可以预见的是，未来国内PD-1单抗产品的竞争将异常激烈。

除了优势适应症的持续开拓外，销售实力无疑也成为了药企之间重要的较量因素，继续招兵买马充实销售团队对于这些药企，也是大概率事件。