一批代理商，退出市场

2020-05-06 赛柏蓝

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2019年开始的全国集采让代理商“压力山大”，有的代理商干脆转行。

来源/医药经济报

作者/易楚斌

编者按：

近年来，随着“两票制”和“营改增”的施行，医药行业发生了很大的变化，代理商步履艰难。2019年开始的全国集采更是让代理商“压力山大”。一些代理商不再接新的品种，原有的品种也在做减法，利润低、佣金支付差的品种放弃；有的代理商向上游研发和生产转型；还有的代理商干脆转行。　　

4月13日，马鞍山税务局发布《重大税收违法案件信息公告2020年3月》，共列出51家“重大税务违法”企业的名称，除少数几个商贸、建材类型的公司外，其余几乎都是医药服务类企业。从案件性质来看，几乎都是虚开增值税普通、专用发票或者其他发票，虚开金额最高达千万元。依相关法律法规的有关规定，涉事企业均因涉嫌虚开发票，依法移送司法机关。

代理商6大风险

01保证金积压

氟比洛芬酯注射液首仿上市时，各省疯抢，保证金100万元起步，多的达到1000万元。代理商G为了拿下某省市场，交了1000万元保证金。但市场刚启动，该品种就被列为“4+7”带量采购品种，原研厂家北京泰德低价中标。 G的保证金放在厂家两三年才拿回来，仅利息就损失几百万元。

[析] 保证金是医药行业一个不成文的行规，如果代理商违背合同条款，厂家一般不退还保证金。保证金风险有二：一是资金积压严重，财务成本增加；二是厂家以各种理由不退保证金或少退保证金，导致经济损失。　

02票据不合格

负责天津市场的代理商Z代理贵州某上市公司的一个产品，2017年提供了1000多万元的运输发票给厂家冲账。这些发票是可以抵扣税的增值税一般纳税人票。 2019年，贵州省税务局对这个发票提出质疑： “贵阳至天津的运输费用由厂家承担，在天津市内一年花1000多万元运输费用，怎么运输的？用什么运输工具？ ”要求Z到贵州税务局讲清楚，否则全国网上通缉。后来，Z去税务局承认错误，被罚100多万元。

[析] “营改增”后，代理商的票据风险骤然加大。2019年6月，财政部发文，对77家医药企业开展检查。财政部文件要求，为核实医药企业销售费用的真实性、合规性，应对医药销售环节开展“穿透式”监管，延伸检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，必要时可延伸检查医疗机构，检查的重点内容为费用、成本、收入的真实性等，内容非常详尽，如“销售费用列支是否有充分依据，是否真实发生；是否存在从同一家单位多频次、大量取得发票的现象；采购原材料时，是否存在空转发票等方式抬高采购成本的情况；是否存在蓄意抬高生产成本的现象；是否利用高开增值税发票等方式虚增收入”等。

代理商的票据风险主要有：1.厂家未明确规定哪些发票能报销、哪些不能，代理商无所适从。2.厂家规定代理商上交各种发票的比例，但有些发票比例根本达不到，如差旅费等。3.有些厂家以发票不合格、证据链不完善为由，拒绝支付代理商佣金。　

03佣金收不回

代理商C主要操作湖南省市场，2013年代理山东某厂一个520独家中成药基药产品。 “两票制”后，2017-2018年厂家累计欠款3000万元，至今仍收不回款。据说，该厂家老板投资房地产，被套了几亿元，只好拿药厂的钱“填窟窿”，最后不得不把药厂卖了。

[析] “两票制”以后，厂家返佣金给代理商，并因此更为强势。讲信誉、求长远发展的企业，视代理商为衣食父母，并尊重代理商。也有一些厂家，坑一把算一把，拖欠佣金迟迟不给。返款风险多见于以下情况：一是企业老板乱投资，产生亏损，只好“拆东墙补西墙”；二是企业有钱，但以代理商必须交发票冲账为由，拖欠佣金；三是纯属“耍流氓”，不想给。　

04集采大降价

代理商A原先运作厄贝沙坦，经过几年经营，该品种在某市年销售额超过1亿元，每年销出几百万盒。 2018年“4+7”带量采购，该品种列入采购目录。企业中标，但产品价格大降，厂家也不需要代理商了。

[ 析] 对代理商来说，集采的主要风险在于不确定哪些品种将被纳入。

05市场空间有限

代理商L负责贵州某厂家的一个儿科产品，在上海市场从零开始，经过4年努力，达到年销售额3000万元的开票价。但厂家要求，市场每年要有30%的增长，可上海医院市场已经开发得差不多了。 2016年，厂家将上海代理商直接换掉，业务员一个不留。 2017年，上海市场只有1000多万元回款，不升反降。

[析] 代理商经营产品可谓左右为难：做得太好有风险，因为惦记你的人多；做得太差也有风险，害怕厂家收回产品代理权。代理商只要有能力把品种做大，就一定会做大，因为只有量做大了，才能赚钱，但经营风险也很大。

06 目录调整受限

代理商D代理贵州某厂家一个中药妇科产品。该产品2009年被调出国家医保目录，但上海2010年在执行2009年版国家医保目录时，并未剔除国家医保目录调出的品种，增加的品种全部纳入。后来，D将该品种增补为上海基药。 2019年版国家医保目录发布，该品种仍然未能纳入，这意味着，该产品到2022年底就会退出上海市场，D一年损失3000万元的销售额。

[析] 《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》对代理商的影响表现在：一是适应症和用法用量受限制；二是部分品种被调出医保目录，2017年调出30个品种，2019年调出100多个品种；三是地方增补品种退出医保目录，地方增补品种各省市多的有600多个，少的200多个，3年按4:4:2比例全部退出。

解法：步步为营，巧避代理风险

针对当前的行业形势，笔者给代理商提出几点建议：

品种“三做三不做”

“三做”是指：熟悉了解的厂家可以做，信誉好的厂家可以做，专科产品可以做。

“三不做”是指：1.保证金多的不做。保证金动辄上百万元，甚至上千万元的品种，不要做，风险太大。有人说：“没关系，可以从终端市场收一部分保证金，再赚回来。”但医药市场变化很大，今天的大品种，明天就可能被调出医保目录，或者参加带量采购，宜谨慎为好。2.慢病用药的西药品种不做，如降压药，虽然量大，但国家带量采购的风险也很大。3.中成药尽量选专科药，独家品种，最好是基药。

慎选合作厂家

尽量避免与三种厂家合作：

1.大厂。大厂人际关系复杂，回款不容易。而且不论是民营企业还是国有企业，往往人员变动频繁，有许多不可预测的因素。

2.不熟悉的厂家。如果已经在操作该公司的产品，对厂家人际关系、信誉度比较了解，公司推出新品可以代理。但如果没有操作过该公司的产品，也不了解这家公司，建议不合作。

3.返款不好的。厂家返款不好，产品再好也不要合作。因为你投入越大，可能陷得越深，做得越好，亏得越多。

票据处理合规合法

合规合法是基本要求，必须满足。新形势下代理商能走多远、能做多大，最终取决于企业的财务处理能力。笔者的建议是：

1.根据不同企业的不同要求，为厂家提供不同的票据，以确保及时返款。

2.加强财务人员的培训和管理，以适应当前行业的发展和要求。财务人员要不断学习新的财务规章制度，确保票据管理合规、有序、合法。

3.增加财务人员，充实财务力量。

4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司，确保公司对公打款后资金安全。目前，市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司，这种公司有一定的风险性，必须慎重。

经营稳步推进

如果已经和不熟悉的药企开展合作，可以走一步看一步，业务不要一下子做得太好，因为销量上去，佣金返款多，厂家信誉不好，或者不好打交道的话，风险很大。如果企业信誉好，返款及时，各部门的人也好打交道，可以将业务迅速扩大，与厂家建立长远、稳固的战略合作伙伴关系。

战略转型升级

首先，聚焦一两个厂家，把产品做好的同时，谋求与厂家更紧密的合作，入股厂家，拥有股份，成为股东，形成紧密的合作关系。这样做，一方面可以防止厂家的省区经理、大区经理从中作梗，巧取豪夺。另一方面也为自己退出市场做准备，作为公司股东有分红，如果上市还可以增值。

其次，营销模式升级。省级代理大多是分销模式，但新形势下这种模式的生存空间进一步缩小。因此，必须建立自己的团队。有一个强大的团队，厂家会主动来找你。

最后，学术要创新。学术营销是未来药品营销的一个方向，但怎么做好，却是一个很难的课题。代理商必须下功夫创新，不走老路，更不走回头路。一步一个脚印，把学术营销做扎实。

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