一批代理商,退出市场

2020
05/06

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2019年开始的全国集采让代理商“压力山大”,有的代理商干脆转行。

 来源/医药经济报

 作者/易楚斌


编者按:

近年来,随着“两票制”和“营改增”的施行,医药行业发生了很大的变化,代理商步履艰难。2019年开始的全国集采更是让代理商“压力山大”。一些代理商不再接新的品种,原有的品种也在做减法,利润低、佣金支付差的品种放弃;有的代理商向上游研发和生产转型;还有的代理商干脆转行。  


4月13日,马鞍山税务局发布《重大税收违法案件信息公告2020年3月》,共列出51家“重大税务违法”企业的名称,除少数几个商贸、建材类型的公司外,其余几乎都是医药服务类企业。从案件性质来看,几乎都是虚开增值税普通、专用发票或者其他发票,虚开金额最高达千万元。依相关法律法规的有关规定,涉事企业均因涉嫌虚开发票,依法移送司法机关。
  
 1   

代理商6大风险


01保证金积压


氟比洛芬酯注射液首仿上市时,各省疯抢,保证金100万元起步,多的达到1000万元。  代理商G为了拿下某省市场,交了1000万元保证金。  但市场刚启动,该品种就被列为“4+7”带量采购品种,原研厂家北京泰德低价中标。  G的保证金放在厂家两三年才拿回来,仅利息就损失几百万元。  
  
[析] 保证金是医药行业一个不成文的行规,如果代理商违背合同条款,厂家一般不退还保证金。保证金风险有二:一是资金积压严重,财务成本增加;二是厂家以各种理由不退保证金或少退保证金,导致经济损失。 
  
02票据不合格

负责天津市场的代理商Z代理贵州某上市公司的一个产品,2017年提供了1000多万元的运输发票给厂家冲账。  这些发票是可以抵扣税的增值税一般纳税人票。  2019年,贵州省税务局对这个发票提出质疑:  “贵阳至天津的运输费用由厂家承担,在天津市内一年花1000多万元运输费用,怎么运输的?  用什么运输工具?  ”要求Z到贵州税务局讲清楚,否则全国网上通缉。  后来,Z去税务局承认错误,被罚100多万元。  
  
[析] “营改增”后,代理商的票据风险骤然加大。2019年6月,财政部发文,对77家医药企业开展检查。 财政部文件要求,为核实医药企业销售费用的真实性、合规性,应对医药销售环节开展“穿透式”监管,延伸检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构,必要时可延伸检查医疗机构,检查的重点内容为费用、成本、收入的真实性等,内容非常详尽,如“销售费用列支是否有充分依据,是否真实发生;是否存在从同一家单位多频次、大量取得发票的现象;采购原材料时,是否存在空转发票等方式抬高采购成本的情况;是否存在蓄意抬高生产成本的现象;是否利用高开增值税发票等方式虚增收入”等。
  
代理商的票据风险主要有:1.厂家未明确规定哪些发票能报销、哪些不能,代理商无所适从。2.厂家规定代理商上交各种发票的比例,但有些发票比例根本达不到,如差旅费等。3.有些厂家以发票不合格、证据链不完善为由,拒绝支付代理商佣金。 

03佣金收不回
 

代理商C主要操作湖南省市场,2013年代理山东某厂一个520独家中成药基药产品。  “两票制”后,2017-2018年厂家累计欠款3000万元,至今仍收不回款。  据说,该厂家老板投资房地产,被套了几亿元,只好拿药厂的钱“填窟窿”,最后不得不把药厂卖了。  
  
[析] “两票制”以后,厂家返佣金给代理商,并因此更为强势。讲信誉、求长远发展的企业,视代理商为衣食父母,并尊重代理商。 也有一些厂家,坑一把算一把,拖欠佣金迟迟不给。返款风险多见于以下情况:一是企业老板乱投资,产生亏损,只好“拆东墙补西墙”;二是企业有钱,但以代理商必须交发票冲账为由,拖欠佣金;三是纯属“耍流氓”,不想给。 
  
04集采大降价  

代理商A原先运作厄贝沙坦,经过几年经营,该品种在某市年销售额超过1亿元,每年销出几百万盒。  2018年“4+7”带量采购,该品种列入采购目录。  企业中标,但产品价格大降,厂家也不需要代理商了。  
  
[ 析] 对代理商来说,集采的主要风险在于不确定哪些品种将被纳入。
  
05市场空间有限  

代理商L负责贵州某厂家的一个儿科产品,在上海市场从零开始,经过4年努力,达到年销售额3000万元的开票价。  但厂家要求,市场每年要有30%的增长,可上海医院市场已经开发得差不多了。  2016年,厂家将上海代理商直接换掉,业务员一个不留。  2017年,上海市场只有1000多万元回款,不升反降。  
  
[析] 代理商经营产品可谓左右为难:做得太好有风险,因为惦记你的人多;做得太差也有风险,害怕厂家收回产品代理权。 代理商只要有能力把品种做大,就一定会做大,因为只有量做大了,才能赚钱,但经营风险也很大。
    
06 目录调整受限  

代理商D代理贵州某厂家一个中药妇科产品。  该产品2009年被调出国家医保目录,但上海2010年在执行2009年版国家医保目录时,并未剔除国家医保目录调出的品种,增加的品种全部纳入。  后来,D将该品种增补为上海基药。  2019年版国家医保目录发布,该品种仍然未能纳入,这意味着,该产品到2022年底就会退出上海市场,D一年损失3000万元的销售额。  
  
[析] 《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》对代理商的影响表现在:一是适应症和用法用量受限制 ;二是部分品种被调出医保目录,2017年调出30个品种,2019年调出100多个品种;三是地方增补品种退出医保目录,地方增补品种各省市多的有600多个,少的200多个,3年按4:4:2比例全部退出。
    
 2   

解法:步步为营,巧避代理风险

   
针对当前的行业形势,笔者给代理商提出几点建议:
    
品种“三做三不做”    
  
“三做”是指: 熟悉了解的厂家可以做,信誉好的厂家可以做,专科产品可以做。
  
“三不做”是指:1.保证金多的不做。保证金动辄上百万元,甚至上千万元的品种,不要做,风险太大。有人说:“没关系,可以从终端市场收一部分保证金,再赚回来。”但医药市场变化很大,今天的大品种,明天就可能被调出医保目录,或者参加带量采购,宜谨慎为好。2.慢病用药的西药品种不做,如降压药,虽然量大,但国家带量采购的风险也很大。3.中成药尽量选专科药,独家品种,最好是基药。
    
慎选合作厂家  
  
尽量避免与三种厂家合作:
  
1.大厂。大厂人际关系复杂,回款不容易。而且不论是民营企业还是国有企业,往往人员变动频繁,有许多不可预测的因素。
  
2.不熟悉的厂家。如果已经在操作该公司的产品,对厂家人际关系、信誉度比较了解,公司推出新品可以代理。但如果没有操作过该公司的产品,也不了解这家公司,建议不合作。
  
3.返款不好的。厂家返款不好,产品再好也不要合作。因为你投入越大,可能陷得越深,做得越好,亏得越多。
    
票据处理合规合法  
  
合规合法是基本要求,必须满足。新形势下代理商能走多远、能做多大,最终取决于企业的财务处理能力。笔者的建议是:
  
1.根据不同企业的不同要求,为厂家提供不同的票据,以确保及时返款。
  
2.加强财务人员的培训和管理,以适应当前行业的发展和要求。财务人员要不断学习新的财务规章制度,确保票据管理合规、有序、合法。
  
3.增加财务人员,充实财务力量。
  
4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司,确保公司对公打款后资金安全。目前,市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司,这种公司有一定的风险性,必须慎重。
    
经营稳步推进  
  
如果已经和不熟悉的药企开展合作,可以走一步看一步,业务不要一下子做得太好,因为销量上去,佣金返款多,厂家信誉不好,或者不好打交道的话,风险很大。如果企业信誉好,返款及时,各部门的人也好打交道,可以将业务迅速扩大,与厂家建立长远、稳固的战略合作伙伴关系。
  
战略转型升级  
  
首先,聚焦一两个厂家,把产品做好的同时,谋求与厂家更紧密的合作,入股厂家,拥有股份,成为股东,形成紧密的合作关系。这样做,一方面可以防止厂家的省区经理、大区经理从中作梗,巧取豪夺。另一方面也为自己退出市场做准备,作为公司股东有分红,如果上市还可以增值。
  
其次,营销模式升级。省级代理大多是分销模式,但新形势下这种模式的生存空间进一步缩小。因此,必须建立自己的团队。有一个强大的团队,厂家会主动来找你。
  
最后,学术要创新。学术营销是未来药品营销的一个方向,但怎么做好,却是一个很难的课题。代理商必须下功夫创新,不走老路,更不走回头路。一步一个脚印,把学术营销做扎实。
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