医械代表：微信拜访客户，这些雷区别踩

最近这段时间各大司在线任务排得满满当当，想必微信拜访也是有些公司的必备项目。

跟这位朋友聊了一下，原来是他的地区经理给他们下了强制任务，每天必须微信拜访20个记录，并且要把拜访记录截图分享到工作群，然后每周轮流做一次微信拜访，这一次轮到他了。

对于这种强制要求微信拜访，说实话，我是不敢苟同，但我先不发表意见，先聊一聊这位朋友的问题：如何做微信拜访？为什么地区经理、公司会提出这样的要求？我们该如何应对？

如何做微信拜访？

微信拜访，实际上，这是一种常见的方式，只是这次的疫情，恰巧把微信拜访/线上拜访的重要性体现出来了而已。想想我们平时，逢年过节的时候也会对客户进行线上拜访，可以说，这就是一种常见方式，只不过在现在这样的特殊时期，我们需要对微信拜访进行更深入的拓展而已。

具体怎么做？

1、明确交流主题，不做无意义的线上聊天。

有些代表很随意，为了完成公司的要求，想也没想就给客户发信息：“老师，现在的情况开始好转了，您感觉怎么样啊？”像这种聊天内容，并不能给客户带来什么价值，反而会占用客户时间，得不偿失。

事实上，微信拜访和线下拜访一样，都需要提前做好规划：和客户聊什么内容？聊多长时间？给客户提供哪些信息？只有做到这些，才能节约彼此的时间，让拜访更有效率。

具体可聊的话题也很多，比如：

1）生活所需的信息。疫情期间，一些城市公共交通封锁，出行购物都不方便，我们大可整理一些生活所需信息，分享给客户。比如哪里可以买到新鲜蔬菜、哪些地方交通畅通、有没有合适的地方可让客户临时出门透气……

2）了解客户的需求。疫情期间，客户也有生存的压力，也会担心自身安全以及后续的收入情况，我们就可以在微信拜访的时候了解一下客户的需求，看看是否有方式满足。

3）真诚的关心和问候。疫情期间其实是维护客情的最好时机，当我们用心关注客户的时候，也就是我们和其他代表拉开差距的时候。在问候的时候，最重要的是走心 。“勤洗手、多通风”这样的话，每个人都可以说，但是如果你再深想一点，手洗多了，会干燥不舒服，买个护手霜送客户可能会更走心。

当然，可聊的话题还很多，针对不同的客户，我们的策略都不一样。但是有一点是相同的：明确主题，不做无意义的聊天。

2、准确理解客户的需求，准确表达自己的意思。

前几天在一个客户的朋友圈看到他转发了一个推文《不要去抢医生和弱者的口罩，贪心是病》，并评论了一句：“现在感觉做医生，心真累。”

看到这个，你的第一反应是什么？我最先想到的是：这位客户的口罩是不是不够了？所以我立马私信他，要来地址，给他寄了口罩，并附上一句话：“心很脆弱，有时候也需要哄，不安的时候告诉他：一切都会好的。给您寄些口罩，陪您到疫情散去。”

分享一句话：永远比别人多思考一步。如果有人想吃西瓜，你是给他一个西瓜还是给他一杯水，永远都取决于他是馋了还是渴了。

3、换位思考，提前为客户考虑和布局。

在拜访的时候，不要只知道死死地盯住自己的业绩，也要学会换位思考，了解客户的需求，这样才能双赢。

在疫情期间，客户可能更关心的是如何自保，疫情过后呢？客户也会担心长期的销量、自己的患者群体、自己能获得的资源等等。提前替客户考虑，提前向领导索要资源，比无意义的微信聊天来的实在。2

医药代表该如何汇报工作？

做这个微信分享，实际上就是一个汇报工作、向上管理的具体案例。

管理学大师彼得·德鲁克在《卓有成效的管理者》中说到：“工作想要卓有成效，下属发现并发挥上司的长处是关键。”

具体怎么做？

1、工作的时候，多站在领导的角度去思考。

微信拜访分享这个事情，管理层无非是想督促大家拜访，达成销售业绩，同时找一些人分享，起到带头作用。具体在做分享的时候，我们就可以重点说明拜访的结果，包括从客户处获得的信息、了解到的需求、以及自己的所思所想，然后再讲一两个典型案例即可。

所以，在正式着手做事之前，不妨站在领导的角度上去想一想，琢磨一下他是怎么想的，工作的长期目标和短期目标是什么，然后再执行。这样往往能保证大方向上的正确，可以少做很多无用功。

在后续执行的过程中，也最好多向领导确认一下，这个方向是不是对的。因为有的时候，老板定方向也是拍脑门定的，做到一半发现方向错了，这个时候调头，机会成本就相当高了。所以，时不时找领导确认一下，可以保证方向的持续正确性。一旦目标确定了，就朝着那个方向努力耕耘吧。

2、执行过程中，及时向领导汇报进度。

既然地区经理都已经明确到拜访次数了，说明他的控制欲非常强，我也可以时不时的向他口头汇报一些情况，让他了解到我们的工作进度，畅通信息，让他放心。

及时汇报，除了可以畅通信息以外，还有很多附加好处，比如说，能够帮助我们在领导那里建立起专业靠谱的形象，能帮助我们理清思路，还能帮助我们要到一些资源。既然有这个渠道，就可以好好利用。

3、关键决策领导来做。

做决策，听起来就是一件很权威的事情，这种时候，当然要给领导发挥空间。如果我们想到了拓展销售的方法，或者客户有需求，我们大可做出方案，列出2-3种可行的方法，让领导做决策，提升他的参与感。

微信拜访，套路深，如果没有思考清楚背后的拜访逻辑不要为了完成任务一股脑去做。我们自己心里也要有个风险控制意识，毕竟到时候如果出了问题，“锅”还是要我们自己背的，客户也是自己的。