这些药，调出医保（附名单）

来源/赛柏蓝

作者/阿妮娅

又一省发文，多品种调出医保

昨日（4月22日），安徽省医保局官网公布地方医保药品目录消化工作的征求意见稿。对省医保目录调出品种作说明。

文件显示，已经被国家药品监管部门禁止生产、销售和使用的药品；国家卫生健康部门重点监控的药品，以及2017年谈判准入协议期满未能成功续约的药品；原国家2017版药品目录中2019年被国家医保局、人社部调出的药品为优先消化药品。

等优先消化后，剩余消化的药品，将按程序组织专家进行评审，确定分批消化的品种顺序。

安徽省公布了两个具体的时间点：2020年6月份公布优先消化的药品，2020年12月底前公布所有消化品种，并明确退出安徽省医疗支付范围的具体时间。3年消化期内，如果国家相关政策调整，则按国家规定执行。 

4月22日，国家医保局局长胡静林在《旗帜》发文指出：医疗保障是减轻群众就医负担、增进民生福祉、维护社会和谐稳定的重大制度安排，是国家治理体系的重要内容。 

3月5日，国务院、中共中央发布《关于深化医疗保障制度改革的意见》重磅文件，明确完善医保目录动态调整机制——医保目录的动态调整已经成为现实。

据统计，已有15个省市对地方医保目录增补品种剔除明确发文，4个省市对地方医保增补品种剔除给出具体目录或指导意见，不少省市已经公布了调出名单——背后涉及的数百个品种调出医保后，将面临销售团队和药企战略的变化。

药企，销售团队要缩减

美国智睿咨询（DDI）认证顾问讲师张卫告诉赛柏蓝：不少省份调出的产品，有些已经是利润空间比较薄的，被放弃的空壳产品。但剩余品种，就要面临利润的交付，团队岗位的缩减，因为决策者必须计算，调出省医保后的产品销售额能养活多少人。 

他举了个例子：比如一个产品没有进全国医保，也没有进省医保，销售额是1000万，后来进了省医保，放量到2000-3000万，利润和销售岗位都会相应扩大；现在又被调出医保，销量也维系不到当初的1000万，因为有的市场销售可能会考虑跳槽，带走了即时销量，销量就从3000万瞬间掉到500万，甚至更低。

也有不愿具名的业内资深人士表示：药企都很清楚，医保的调整是常态化的，频率会增加（一年一次），所以很多企业心里早有准备，及时通知医药代表出去找工作。

他认为，一部分企业产品被调出省医保后，相关的销售团队可能会转岗，或者去基层做新的产品；另一些中小企业，抗风险能力不大，综合实力不强，可供选择的产品不多，所以可能会有个人员优化和调整的过程。 

“如果主营产品和国家医改相符合，符合药物经济学，节省医保资金，有很好的临床治疗效果，偶尔某个品种调出医保，这对企业的影响不会太大，这只是一个“断臂“的过程；如果一家药企只依赖于某个独家品种的销售额，而这个品种是占用了大量医保基金的“神药”，企业自身没有研发管线，就只能被淘汰掉。”上述人士表示。 

提前防范

曾有业内人士坦言：各省给了药企和医疗机构三年的缓冲期，一方面是考虑地方用药习惯改变的问题；另一方面是考虑工业的感受，让工业有机会转型。如果不设置缓冲期，那么现有医疗机构货源处理的问题会非常棘手。

三年缓冲期，目的是让出去的还有机会再进来，只要符合基药目录标准的，做好二次研发、循证医学等，还是可以再进入医保的。

除了想办法进入医保，自费药也是药企必须要考虑的路径。

张卫坦言，很多药企的GA和KA能力都比较弱，销售部门是无法依托兄弟部门的，得到的支持帮助非常有限。这个时候，求人不如求己，药企要提前做好防范。

“原来卖1000万，进入省医保能拿到3000万，如果知道自己未来要被调出，做好预防，能从3000万变成1500万，虽然裁掉几个人，但大家都能活着。如果防范不好，从3000万掉到500万，整个团队都没有意义了，这才是销售管理需要考虑的问题。”

上述专业人士建议：产品没有进国家医保，虽然在部分省份进入了省医保，但一定在某个省是自费模式做的，更何况在进入省医保前，它也是个自费药。根据产品的单价，剂型以及操作模式，用以前的经验和其他省的经验去总结提升。

做好准备——调出医保就是回到“解放前”，但武器比当年更先进：因为我们的销售团队是成熟的，客户体验和处方观念是好的，要和老板沟通，获得更多销售资源上的支持。 

深处其中的医药代表就是政策变动背后的小小个体，选好产品就是躺赢。

张卫建议：未来的医药代表要么选择全创新产品，独一无二的化合物，新治疗领域的拓展产品；要么相对冷门的，小治疗领域的，短期4+7和省目录调出跟它牵扯性比较低的产品。这个化合物最好原研和仿制加起来不超过5家公司在做，所有厂家市场份额加起来不超过10亿但不少于5亿——太小了有可能踢出医保，太大了有可能带量采购 

西药部分

中成药部分

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