医械代表转经销商，你到底行不行

来源：赛柏蓝器械

特约撰稿：Grace

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在医药行业，资深销售代表转行做经销商一直屡见不鲜。

有些会自己组建一个小团队运营公司；更多是直接加入一些比较成熟的经销商公司，技术入股的方式，成为其中一个老板，独立带一个产品营销团队。

究其根本原因，不外乎是他能玩转产品从厂家到终端用户这个流通渠道，即掌握了客户资源和厂家的产品授权两个核心资源。

一是如果销售代表在一个专业领域里时间比较久，长期泡在医院打通了临床用户、设备科等相关部门，在这个过程当中，包含了物流+客户端+使用端，通过累积，逐渐和客户达成互相信赖的合作关系。

如果有可以牢牢掌握在自己手里的客户资源，换而言之，你的思想可以影响客户的购买倾向。当然会有意识自己去做经销商来做商务运营，最直白的就是赚钱更多，时间自由，自主力强。

二是在产品圈混迹比较久，善于掌握第一手领域风向标和厂家产品新动向能分辨什么是潜在明星产品。也容易利用之前的工作，拿到一些产品授权。

经销商存在的意义是，货物流通环节时，厂家人力不足以覆盖整个流通链，需要一个商务团队帮助产品与医院构建起联系的桥梁。

早期医药经销商比较好做，靠的是摆得平、搞得定，帮助厂家在一线进行收割。

但是这几年，政策要来越规范和细致，两票制甚至一票制都在呼之欲出，集中采购和带量采购的地区越来越多。

经销商公司也是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，艰难存活。

NO.2

赚钱没有看上去那么容易，做经销商需要哪些必备素质？优秀的商务能力，善于审时度势。

医药经销商面对的是医院方，上到临床专家，下到设备科采购处、医院仓库，这些人物特性，厂家销售都有概念。但是身份转变会带来职能改变，比如你原先对应专家，处理的只是学术推广。

但现在，你需要更搞清专家的学术边界，他能渗透哪些地区，影响哪些人物？帮助你通过这个专家的使用，把产品带的更远，业务扩张。

如果说原先你的重点放在临床，那现在，你一半的关注力就要放到设备科，今年医院采购预算怎么分配的，你的目标科室有多少？医院今年什么时候开设备讨论会？第二年什么时候招标？

你需要安排一系列的流程，从临床打报告、谈价格到招标。搞清楚每一步细节，到底有多少竞品在争，别家的标书情况和底价。找出关键影响人物，各个突破。

这些思路和做事方式不同与原先做厂家代表完全不同，心态转变之余，更是另一种专业领域。全盘协调力、周旋能力，一个生意人需要的，你都需要具备。

NO.3

所以在2020年，如果确实有志于转行经销商领域，对于你已经有的产品资源是否符合眼下市场需求，尤其疫情原因已经造成不少产品库存积压，你能不能找到一个明星超去运营。

另外不断到来的政策调整，可能会造成某一个省市城市同一类产品就那么几个规格。

你该去找一个高品质高价的产品满足客户需求，还是该去找一个品质过关但价格有优势的产品为政策一刀切做好准备。

还有客户资源到底是不是过硬扎实，原有的关系能不能转化到生意上来。这一些，你要做更深切的评估，才能有完美的一个转折，开启职场新篇章。