院长日记 之 诊所医院买流量获客是饮鸩止渴

很多的私立诊所和医院的运营模式是靠花钱买流量获客，然后通过提高客单价和一定程度的“过度医疗”来获取利润，只要赚的钱能够覆盖买流量的成本，这种商业模式是可以持续的。

但是，最近两年，这种模式好像开始失灵了。

• 一是私立的诊所和医院越开越多，大家都在买流量，流量会变得越来越贵，获客成本越来越高。

  
  

• 二是割韭菜的人多了，韭菜就少了，而且韭菜们也在进化，还是沿用老的套路，效果就不好了。

  
  

• 三是医疗服务已经进入一个存量竞争的时代，单纯靠同质化竞争，靠买流量和打价格战已经无法再维持以往的商业模式了。

大家都意识到买流量是不可持续的，都想改变，都想升级，都想做学科、开展新技术、做品牌，但是知易行难。

花钱买流量的现状

一家不大的私立医院可以有至少几十、甚至是近百人的市场和营销团队，每年的市场获客做广告买流量的预算最低是几百万，通常是千万级别的。

但是医生的资质和能力是明显低配的，多年以来形成的路径依赖，组织文化和组织能力是很难和新的竞争形势相匹配的。

所以，对于很多的私立诊所和医院来讲，花钱买流量这件事情是“药不能停、药不能换、药量不能减”。

获客成本很高，只能加价宰客，这是一个恶性循环。

很遗憾，花再多的钱，买的依然还只是流量，只是一单生意，不是信任，无法沉淀和积累，无法形成自己的品牌。

做品牌是有难度的，需要花时间、花耐心、花心思、花钱，需要有优秀的医疗团队和管理团队匹配。

做品牌是力气活，是技术活，更是良心活，付出很多，短期内很难见效，但是一旦形成了品牌，获得了信任，就会自动产生长期可持续的流量。

更好的选择是“品效协同”，品牌广告是长效的，效果广告是短效的，长短结合是可以起到协同效应的。

在现实情况下，可以通过以下两种方法来做流量和做品牌。

如何做流量和做品牌？

从买公域流量转向自己做私域流量。

现在的公域流量基本上都是被头部的几家大平台垄断，流量越来越贵，一旦停止购买，就会断崖式下跌，甚至是归零。

在私域流量方面，还是有机会的，现在相对主流的私域流量平台还是“双微一抖”，也就是微博、微信和抖音，近期更火的是抖音。

通过“双微一抖”获取流量相对便宜一些，还可以同时打造医生的个人品牌，诊所和医院的机构品牌，去发展自己的长期客户。

虽然很多的医院有自己的品牌市场部，但更多的是在做市场营销，更多的是花钱买流量，没有真正懂品牌，做品牌的专业团队和预算。

预算不多，团队不大，该如何做品牌？

其实大多数的私立诊所和医院的服务半径不大，没有必要像大公司和连锁企业那样去做品牌，一开始的时候，需要更专注更聚焦的是做口碑。 

做口碑是不需要太多预算的，需要的是满意的就医体验，信任成就口碑，信任成就品牌，在熟人社会，信任就是口碑，在陌生人社会，信任就是品牌。

对于私立医疗机构，最重要的事情是通过专业的服务，能够让政府信任、同行尊敬、患者放心。

好的口碑会让你逐渐建立品牌，好的口碑可以帮助你从熟人到陌生人进行快速传播和裂变。

品牌需要改变的是大家对你所在医疗机构和医生的认知，占领认知需要时间，需要沉淀。

在这个过程中各种新媒体和自媒体可以帮助加速、催化和渗透，提升品牌的知名度和美誉度。

品牌是可以自带流量的，品牌带来的流量是可复制的，也是可持续的。